Есть и еще более хитрый прием, помогающий изменить собственное поведение, прайминг. Представьте себе, что вы участвуете в одном из моих семинаров и вам надо выйти на середину комнаты и вытянуть из коробки листок бумаги. На листке один из следующих вопросов, на который вы должны ответить немедленно.
Что у вас действительно хорошо получается?
Почему вы подходите для своей работы?
Ваш самый крупный профессиональный успех?
Чего вы когда-либо добились для своей компании?
Почему именно вам, а не кому бы то ни было иному следует поручить новый проект?
Почему вы должны занимать руководящую должность?
Не самые легкие вопросы, правда? А ведь вы должны отвечать на них без заминки! Между тем, возможно, вы никогда и не задумывались обо всём этом, однако второго шанса ответить у вас уже не будет. Если вы не можете моментально дать убедительные ответы на эти и подобные вопросы, вероятность, что вас сочтут уверенным в себеа значит, в конечном счете, и компетентным, крайне мала. Когда взгляды всех присутствующих обращены на вас, нельзя позволять себе запинаться и мямлить. Никто не поставит вам в вину незнание каких-то мелочей, но очевидное-то вы знать обязаны! В такие моменты решается: строите вы свою карьеру или перечеркиваете ее.
Когда в 1980 году Тед Кеннеди баллотировался в президенты, тележурналист Роджер Мадд задал ему безобидный, казалось бы, вопрос: «Почему вы баллотируетесь в президенты?»Прежде чем Кеннеди смог ответить, прошло почти десять мучительных секунд, которые показались вечностью и стали началом конца его предвыборной кампании.
Когда я проводил собеседование с абитуриентами Оксфордского университета, поступавшими в бакалавриат, я, опять же, спрашивал каждого, почему его или ее следует принять в школу для изучения экономики и менеджмента. Удивительно, что лишь очень немногие оказались в состоянии ответить на этот простой вопрос, и насколько же неудача испортила впечатление, которое они пытались произвести!
Даже если вы редко будете сталкиваться с такими вопросами в лоб, уже само чувство, что вы знаете ответ, техника внутренней готовности, известная как прайминг, окажет воздействие на ваше подсознание: один стимул способен повлиять на то, как вы отреагируете на другой. Если говорить конкретнее, очень краткое размышление на абстрактные темы может отразиться на результате. В качестве иллюстрации расскажу опять-таки об одномвесьма неожиданномэксперименте: испытуемых попросили ответить на сорок два относительно сложных вопроса из настольной игры-викторины. Одну группу участников перед этим попросили некоторое время поразмышлять, что значит быть профессором, тогда как другая сосредоточилась на мыслях о футбольных фанатах-хулиганах. «Профессорская» группа дала значительно больше верных ответов (55,6 %), чем «хулиганская» (42,6 %).
В ходе другого исследования испытуемых под предлогом «лингвистического эксперимента» попросили выполнить задание, в котором надо было вставить в предложения перепутанные слова. Слова в задании были либо нейтральными, либо связанными с идеей «старости»: например, «мудрость», «морщина» и «лото». Ответы не имели значения, но испытуемые об этом не знали. Когда они выходили из помещения, другой экспериментатор тайком засекал, сколько времени им требовалось, чтобы дойти до конца коридора. И оказалось, что это время значительно варьировалось. Те, кто подсознательно был сосредоточен на мыслях о старости, двигались почти на 20 процентов медленнее. Наши мыслиосознанные или нетвлияют на наше поведение.
Вы можете использовать прайминг в своих интересах. Известные спортсмены регулярно прибегают к нему, чтобы улучшить свои результаты. Дэвид Платт, в прошлом капитан английской национальной футбольной команды, обычно просматривал видеозаписи своих лучших голов, чтобы настроиться перед матчем. Во время соревнований спортсменам постоянно приходится преодолевать огромное напряжение под взглядами миллионов зрителейнапример, Серене Уильямс, когда она готовится к решающей подаче на Уимблдоне. Они учатся целенаправленно подавлять сомнения, чтобы достичь наивысшего результата даже в самых напряженных ситуациях и сосредоточиться при этом на своих сильных сторонах и прошлых достижениях.
Это не означает, что вы должны игнорировать свои слабости или прекращать самоанализ. Но такое намеренное подавление негативного настроения необходимо в решающие моменты: например, когда вы пробиваете пенальти, а если мы обратимся к деловой сфереперед завершающей презентацией во время переговоров по будущей сделке или перед собеседованием при устройстве на работу вашей мечты. Прежде чем приступить к выполнению важной и наверняка энергозатратной задачи, когда вы уже обдумали, как избежать любых доводов не в вашу пользу, вспомните о своих достижениях и способностях и подавите все сомнения относительно собственной компетентности. Сделает ли такой прайминг из вас в одночасье олимпийского чемпиона? Сомнительно, но, как метко выразилась Салли Ганнелл, чемпионка мира и обладательница золотой олимпийской медали (женский бег с барьерами), «вот и вся разница между золотом и серебром».
Внутренняя уверенностьне роскошь, особенно уверенность на работе. У тех, кому ее не хватает, развивается чувство собственной неполноценности, которое, как правило, вырождается в агрессию. Так, руководители, сомневающиеся в собственной компетентности, начинают вести себя враждебно, повышать голос и намеренно задевать своих подчиненных. Поэтому прайминг помогает не только руководителям, для которых это способ внутренне подготовиться и придать себе уверенности, но и всем остальным участникам.
После того как вы осознали свои способности и записали ответы на возможные вопросыу себя на телефоне или на листке бумаги, который вы можете положить в карман, постарайтесь бегло просмотреть их перед важной встречей. Если вы внутренне усвоите их, ваше поведение изменится, вы будете излучать уверенность и, сверх того, действительно сможете добиться большего. А если вам когда-либо зададут эти вопросы, вы будете готовы ответить без промедления и с уверенностью, лишний раз подтверждающей вашу компетентность.
Скромностьэто?
Пока в этой главе я распространялся о том, как важно демонстрировать уверенность, вы могли не раз задаться вопросом, не принесет ли вреда излишняя самоуверенность. Вас, наверное, беспокоит, не сочтут ли вас любителем порисоваться без тени какой-либо самокритики. Может быть, вам захотелось спросить: «А как насчет такого прекрасного качества, как скромность? Разве она сама по себе не заслуживает одобрения и всяческих похвал? Разве не скромных людей, в конечном счете, больше всего уважают?» Это хорошие вопросы, и я готов ответить на них, проиллюстрировав следующим примером.
Представьте себе, что, катаясь на лыжах, вы в результате несчастного случая сломали ногу и теперь лежите в провинциальной больнице. Дежурный хирург, славный парень, заявляет, что вам не повезло вдвойне: вы не только сломали ногу, но еще и попали к такому врачу, как он. Он сообщает вам, что он «не лучший на свете медик», слишком предавался радостям студенческой жизни, чтобы уделять достаточное внимание учебе, и «вообще-то всегда мечтал стать музыкантом ах, звуки джаза!». Ноон честно постарается сделать всё, что в его силах. Скажите честно, вас порадует эта исключительная скромность? Едва ли. Скорее всего, вы попытаетесь дотянуться до ближайшей инвалидной коляски и побыстрее убраться восвояси.
Очень может быть, что этот пареньпрекрасный хирург, просто он скромничает и руководствуется принципом «обещай меньшеделай больше», о котором мы уже говорили. Но покажется ли он вам компетентным? И вызовет ли у вас симпатию подобная скромность? Даже если операция пройдет благополучно, не станут ли терзать смутные сомнения, что другой врач провел бы ее еще лучше? Когда вы лежите в больнице, ослабевший и оставленный на произвол судьбы, последнее, что вы желаете услышать от своего потенциального спасителя, что он не уверен в себе. Наоборот, вам хочется видеть рядом уверенного в себе профессионала, который убедит вас, что вы в самых надежных руках и вас ожидает лучшее в мире лечение.