На случай, если Вы успели забыть, для чего мы углубляемся во все эти литературности, напомню. Для того чтобы эмоционально захватить собеседника и сделать предложение «большим и вкусным». О силе описания хорошо осведомлены успешные рекламщики и маркетологи. Оно помогает этим шустрым ребятам делать из трески с омлетом «нежную белую рыбку под яично-сливочным муссом», и превращать необустроенный каменистый клочок побережья в пяти километрах от ближайшего хлебного магазина в «дикий пляж в живописной бухточке, тихой и безлюдной, как необитаемый остров»
Эмоцииэто свинцовая нашлёпка на чашечке весов, которая поможет ей качнуться в нашу сторону. Оно помогает не просто понять холодным рассудком, что мне нужен описываемый объект, оно позволяет захотеть его. Хорошее мотивирование похоже не на скучный урок, где дают гору информации о нелюбимом предмете, а искусное обольщение. Как-то мужчина у меня на курсах не подготовил домашнее задание, и «состряпал» речь-описание на ходу. Говорил он о небольшой сетевой закусочной, в которой обедал в перерыве нашего прошлого урока. В результатев этот день он пошел туда обедать с двумя молодыми девушками, которые соблазнились его рассказом. Он оказался приятно удивлен, так как был одним из тех, кто в начале урока заявлял, что терпеть не может длинные описания в книгах.
Понимаю, что длинные описания не всегда уместны. Странно на деловых переговорах, например, встать и произнести получасовую речь о красоте русского леса, как у Пришвина. Но одно удачное сравнение может сделать очень и очень многое. А чтобы сравнивать удачно, надо потренироваться.
Предлагаю посвятить весь завтрашний день третьему упражнению. Описывайте всё, что придёт в голову. Не бойтесь тренироваться на близких. Этот приём безобиден даже для детей. Соблазняйте их походами в парк, кафе, кино, концерты.
А мы продолжим послезавтра. Поговорим о мотивации.
ДЕНЬ ТРЕТИЙ: ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ МНЕ ПРЕДЛОЖИТЬ?
Сегодня мы много времени уделим теории восприятия и анализу побуждающих факторов. Поговорим о работе мозга и первобытных инстинктах. Я могла бы обойтись в этой книге без долгих объяснений, и написать её в формате «Некогда объяснять, делай вот, так!» Но, во-первыхэто скучно, во-вторыхтаких книг уже полно, в-третьихзнание основ даёт Вам возможность импровизировать. Вам не будет нужды повторять избитые фразы, вы сможете составить собственные, соответствующие ситуации. Эта теория необходима для того, чтобы Вы могли творить, а не просто пользоваться стандартным набором риторических «фишек» впопад и невпопад.
Мотивация. Что это и с чем её «едят».
Начнем со стройного и наукообразного определения из Википедии.
Мотивация (от лат. movēre «двигать»)побуждение к действию; психофизиологический процесс, управляющий поведением человека, задающий его направленность, организацию, активность и устойчивость; способность человека деятельно удовлетворять свои потребности.
Вроде всё понятно. Но как сформировать у слушателя это побуждение, если его нет? Приведу отрывок из книги Леонида Соловьева «Повесть о Ходже Насреддине».
«Когда он (Ходжа Насреддин прим. автора) пробрался сквозь толпу и подъехал к самому краю большого, покрытого зеленоватой плесенью водоема, то увидал необычайное. В трех шагах от берега тонул человек. Он то выныривал, то опять погружался, пуская со дна большие пузыри.
На берегу суетилось множество людей; они тянулись к тонущему, стараясь ухватить его за халат, но руки их не доставали на каких-нибудь пол-аршина.
Давай руку! Давай! Давай! кричали они. Тонущий словно бы не слышал. Он не подавал им руки, продолжая равномерно погружаться и снова выныривать.
Странно! сказал Ходжа Насреддин, наблюдая. Очень странно! Какая может быть причина этому? Почему он не протягивает руки? Может быть, он искусный водолаз и ныряет на спор, но почему тогда он в халате?
Ходжа Насреддин задумался. Пока он думал, тонущий успел вынырнуть раза четыре, причем с каждым разом пребывал на дне все дольше и дольше.
Очень странно! повторил Ходжа Насреддин, спешиваясь. Обожди здесь, обратился он к ишаку, а я подойду взглянуть поближе.
Тонущий в это время погрузился глубоко и не показывался так долго, что некоторые на берегу начали уже творить заупокойные молитвы. Но вдруг он показался опять.
Давай руку! Давай! Давай! закричали люди, протягивая к нему руки, но он, посмотрев белыми глазами и не протянув руки, опять пошел безмолвно и плавно ко дну.
Ах вы, недогадливые чудаки! сказал Ходжа Насреддин. Разве не видите вы по дорогому халату и по шелковой чалме, что этот человекмулла или богатый вельможа? И неужели вы до сих пор не изучили характера мулл и вельмож и не знаете, каким способом надо вытаскивать их из воды?
Вытаскивай скорее, если ты знаешь! закричали в толпе. Спасай его, он показался. Вытаскивай!
Подождите, ответил Ходжа Насреддин. Я не закончил еще своей речи. Где, спрашиваю я вас, встречали вы муллу или вельможу, который когда-нибудь что-нибудь кому-нибудь давал? Запомните, о невежды: муллы и вельможи никогда ничего не дают, они только берут. И спасать их из воды надо соответственно их характеру. Вот, смотрите!
Ходжа Насреддин присел на корточки и стал терпеливо ждать, наблюдая за пузырями, что восходили со дна и плыли к берегу, подгоняемые легким ветром.
Наконец что-то темное стало подниматься из глубины. Тонущий показался на поверхностив последний раз, если бы не Ходжа Насреддин.
На! крикнул Ходжа Насреддин, сунув ему руку, На!
Тонущий судорожно вцепился в протянутую руку. Ходжа Насреддин поморщился от боли.
И потом на берегу долго не могли разжать пальцев спасенного».
В чём же разница между действиями Насреддина и других людей? Они просили: «Давай! Он предложил: «На!»
Мотивацияэто предложение!
Казалось быпросто, но не все об этом задумываются. Как-то раз я сидела в Пассаже с чашечкой кофе и наблюдала, как молодой человек пытается продать отпариватели. Маленькие такие утюжки. Стоял он, бедолага, в одной из галерей, натужно улыбался и окликал проходивших мимо людей фразой: «Можно минутку Вашего времени?!» И прохожие только ускоряли шаг. Что же происходило? Для начала скажу, что задачу он определил верно: остановить. Чтобы начать процесс продажи, надо сделать что-то, чтобы прохожий задержался рядом с ним и его товаром. Под словами «что-то сделать» я подразумеваю: что-то предложить. Предложить, а не клянчить, пусть даже такую малость, как «минутка Вашего времени». Вы спросите: что же можно дать в такой ситуации. Отвечу: да, что угодно! Конфеты, например. Крошечные разноцветные карамельки, которые часто предлагают на рецепшенах в офисах различных фирм. В Пассаже куча людей с детьми. Остановился ребёнок, остановилась и мама. И пока отпрыск выбирает и разворачивает конфету, можно предложить его родителям бесплатно отпарить пальтишко, а, уж, без верхней одежды человек никуда не денется. И, пожалуйста! «Впаривай» свой отпариватель. Или можно предложить чашечку бесплатного кофе. На это многие бы согласились. Да, это требует дополнительных финансовых затрат, но давайте вспомним о таком важном моменте при постановке цели, как ЗНАЧИМОСТЬ. Цель значима, если Вы готовы потратить на неё имеющиеся ресурсы. Если продажа не стоит вложений, не нужно ей заниматься. Правоту моих слов подтверждало то, что на следующей неделе на месте этого продавца был уже другой. С той же заученной фразой. И на следующей, и на следующей У меня хорошая память на лица, но за полгода я ни разу не увидела на этом месте одного и того же человека. Заходила я тогда, примерно, раз в неделю. Видимо, этого времени хватало продавцам, чтобы понять безнадёжность предприятия.
Далее мы разберёмсячто предлагать людям, чтобы они захотели это принять.
Вы удивитесь, но это всегда одно и то же удовлетворение потребностей.
Каждому осликусвоя морковка
По интернету гуляет забавная картина. На ней изображен человек верхом на ослике. В руке он держит палку, к которой привязана морковка. Привязана так, что болтается прямо перед ослиным носом. Ослик тянется к ней, но никак не может достать, и вынужден всё время идти вперёд, везя, таким образом, своего седока. Это, кстати, тоже иллюстрация одного из рассказов о Ходже Насреддине, только там он привязал пучок травы. Но морковкаболее яркий образ, и мы будем обращаться к нему. Обращаться, чтобы на примере этой картинки разобрать основные принципы мотивирования.