Всего за 199 руб. Купить полную версию
Выстраивайте продажу через свойство «Полезного». «Своим» Вы станете после первой продажи.
Будьте конкретны и «не лейте воду».
Подчеркивайте статус собеседника.
Предлагайте несколько вариантов. Клиент должен выбрать сам – лидер он.
На любой вопрос должен быть обоснованный ответ.
Показывайте уверенность в каждом своем слове и поступке.
Воспоминание директора консалтинговой фирмы: Участвуя в переговорах с одним из моих будущих клиентов, персонал которого обучаю продажам и по сей день, я столкнулся с ярким представителем целеустремленного человека. Это был генеральный директор птицефабрики – лидера в регионе в этой отрасли. В самом начале он повел переговоры и начал их следующей фразой – «наше предприятие входит в ТОП-100 экспортеров страны, у нас лучшее мясо птицы и процесс продаж выстроен хорошо, зачем нам ваши услуги?» Обладая таким же психотипом, я все выкрутил в свою сторону и прямо назвал громкие имена предприятий с кем уже работал, посоветовал проанализировать уровень продаж до и после моих тренингов, а так же, для полного «страйка» в обойме, выказал намерение сотрудничать с предприятием из ТОП-100 экспортеров .
С целеустремленными людьми диалог нужно вести на равных и при этом исключить надменный тон, подрывающий его авторитет. Авторитет собеседника нужно наоборот подчеркивать, тогда для продавца это откроет новые возможности и обеспечит будущее «Да».
Люди с таким психотипом, как правило, любят торговаться. Ведь они знают и умеют вести бизнес. Поэтому оставляйте им место для торга, дайте им чувство победителя в переговорах. С этими людьми нужно закрывать сделку здесь и сейчас – второго шанса может и не быть!!!
Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Целеустремленный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Полезного».
Яркий пример целеустремленной личности – главный герой из сериала «Миллиарды».3
QR-код – Видео 3. Целеустремленная человек
Гармоничный (продажа через «Своего»). ЛПР с этим психотипом – самые сложные в реализации продаж. Они чаще всего принимают решения только после того, как получат одобрение вышестоящего человека и ответственность за принятые решения стремятся разделить с руководителем или продавцом. Любят постоянство, стараются исключить перемены. Действуют по принципу «довольствоваться тем хорошим, что есть, и не искать лучшего». Такие люди против перемен. Положительной стороной в этом психотипе является то, что эти люди редко занимают высокие посты на предприятиях и, как правило, это обычные исполнители, делающие механическую и рутинную работу. Однако на практике случается и так, что именно таким исполнителям руководство делегирует принятие решение в части покупок. Вопрос цены и престижа для них практически ничего не значит. Советы продавцу при работе с гармониками:
Выстраивайте продажу через свойство «Своего»
Делать упор на безопасность и личную помощь 24/7 при работе с продуктом/услугой.
Нельзя давить и заставлять принять решение здесь и сейчас
Быть терпеливым и исключить спешку или давление
Разделять ответственность за принятое решение
Для того чтобы закрыть продажу с этим типом людей, необходимо в обязательном порядке спрашивать – «Кто еще на предприятии принимает решение по данному вопросу?». Данный тип людей характеризует постоянство, поэтому в случае продажи этим людям у Вас с высокой долей вероятности появится постоянный клиент, который сам исключит конкурентов.
Воспоминания менеджера продаж сервиса по сдаче электронной отчетности: Российский рынок, оказывающий сервис по сдаче электронной отчетности в основном представлен 5 системами (СБИС, 1С:Отчетность, Контур, Такском). Я занимался продажей системы, имеющей наименьшую популярность и известность на рынке. Основной сегмент, с которым работал это ИП и небольшие ООО. Основная сложность при продаже сервиса с моей клиентской базой было то, что бухгалтерия у большинства ИП была на аутсорсинге и индивидуальные предприниматели переадресовывали данный вопрос на удаленного бухгалтера, который имеет несколько фирм или аутсорсинговую контору, при этом обычный бухгалтер, как правило, был представителем, в котором преобладал гармонический психотип. Они ничего не хотели менять в отлаженной системе, даже если бы наш сервис был бесплатным… Однако мне удалось подобрать «ключик», благодаря которому я начал активно и помногу продавать данной категории. Секрет моего успеха был следующим: я устанавливал бесплатную версию на месяц и в течение этого периода вообще не беспокоил своего потенциального клиента. Через месяц повторно связывался с бухгалтером, как и ожидалось в 90% случаях, сервисом никто не пользовался. На этой ноте я показывал свое расстройство и апеллировал к тому, что мы же договаривались и тем самым вызвал чувство неудобства перед собой. Бухгалтер для того, чтобы хоть как-то сгладить свою вину обычно просил продлить бесплатное действие сервиса и в этот раз брать на себя 100% обязательство протестировать систему. Я соглашался на данное условие при встречном условии, что как только он/она начнет отправлять отчетность – наберет меня и мы с ней вместе пройдем все шаги. Конвертация данной активности во входящие звонки по консультированию работы системы составляла около 65%. После завершения отправки я просил оценить работу системы и получал согласие на то, чтобы сообщить директору или индивидуальному предпринимателю о том, что система рабочая и бухгалтер готов с ней работать. Далее при коммуникации уже с директором или самим ИП делал упор на то, что бухгалтер сделал свой выбор и нужно заключать договор, приятным бонусом для конечного ЛПР было то, что наша система была чуть дешевле.
Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Гармоничный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».
В качестве примера поведения гармоничного психотипа приведет отрывок из сериала «Миллиарды»4.
QR-код – Видео 4. Гармоничная личность
Эмоциональный (продажа через «Своего»). Для этого типа людей характерно быстрое принятие решений. Поэтому при взаимодействии с такими людьми старайтесь закрывать сделку здесь и сейчас – более того они сами захотят этого. Однако они также легко меняют свое решение. Сегодняшнее «Нет» таких людей уже завтра может превратиться в «Да». Такие люди ненавидят лишнюю и рутинную работу, предпочитают, чтобы все сделали за них. Хотят, чтобы их ценили как глубокую личность. С таким типом на предприятия могут быть люди от простых исполнителей до генерального директора. Проведенный анализ опыта продаж дает нам право сделать вывод, что ЛПР с данным типом, как правило, находятся на госслужбе или занимают высокий пост в крупных корпорациях, в основном это средний и высший менеджмент. Советы продавцу при работе с эмоционалами:
Выстраивайте продажу через свойство «Своего»
Одобряйте их действия
Говорите исключительно о них
Делайте упор на простоту и эффективность
Формируйте положительные эмоции
Видео урок, наглядно иллюстрирующий порядок работы с эмоциональным типом людей позаимствуем из фильма «Пингвины мистера Поппера»5.
QR-код – Видео 5. Эмоциональная продажа
Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Эмоциональный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».