Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы сделать потребителем своего продукта «звезду»:
«малую звезду» в какой-то профессии?
«малую звезду» из сферы хобби?
региональную «малую звезду»?
«звезду первой величины»?
Как вы сможете донести до потенциальных клиентов информацию об этом:
силами самой «звезды»?
через публикации в СМИ?
через публикации в социальных сетях?
в собственной рекламе?
Помогите тем, кто вас продает
Как поднять продажи в B2B
Если ваши клиенты это другие бизнесы, которые продают ваш продукт, есть верный способ поднять ваши продажи. Помогите свои клиентам поднять их продажи! Как? Об этом можно было бы написать отдельную книгу, но есть несколько базовых вещей, которые можно сделать быстро и с небольшими затратами.
Рекламные тексты и ответы на вопросы
Первое, что вы можете сделать для тех, кто продает ваш продукт, написать для них рекламные тексты. Вы лучше знаете свой продукт. Знаете, зачем он клиенту, какие у него сильные стороны, чем он отличается от конкурирующих продуктов и какие есть причины купить именно его.
Поэтому подготовьте рекламные тексты, которые ваш клиент сможет использовать на сайте, в каталоге, в коммерческих предложениях и т. п. Кроме того, эти тексты станут основой для других инструментов.
Важной частью рекламных текстов должны стать ответы на частые вопросы и возражения покупателей. Как правило, больше 90 % вопросов о вашем продукте, которые разные люди задают продавцу, это одни и те же 510 вопросов, повторяющихся снова и снова.
Выясните, какие вопросы чаще всего вызывает ваш продукт, и подготовьте список понятных и убедительных ответов. А затем снабдите этим списком всех своих клиентов и позаботьтесь о том, чтобы они выдали его своим продавцам.
Речовки для продавцов
Еще одна вещь, которая помогает продажам, речовки для продавцов. Это стандартные реплики, которые продавец заучивает наизусть и выдает в ответ на то или иное действие клиента чтобы поднять продажи.
Например, речовкой является реплика кассира в «Макдоналдс», предлагающего вам попробовать пирожок. Речовкой является вопрос официанта «А что пить будете?» Речовкой является рекомендация провизора клиенту, берущему детское питание: «Его лучше разводить минеральной водой», и т. д.
Подробнее о речовках и о том, в каких ситуациях они используются, читайте в главе «Волшебные слова, повышающие продажи» на странице 98.
Подготовьте эффективные речовки, помогающие продать ваш товар или продать больше вашего товара, и предложите вашим клиентам обучить этим речовкам своих продавцов. Время на внедрение составит буквально 5 минут, затраты нулевые, а рост продаж не заставит себя ждать.
POS-материалы
В главе «Листки бумаги, приносящие миллионы» на странице 61 мы говорили о том, как «картонные продавцы» правильно оформленные ценники, листовки, плакаты и т. п. могут поднять продажи в магазине или офисе.
Если вы работаете в сфере B2B, вы можете точно так же разработать «картонных продавцов», но не для себя, а для своих клиентов, чтобы они использовали их для увеличения продаж вашего продукта.
Если пачка листовок или наклеек, которую вы отправляете клиенту вместе с заказанным им товаром, поможет поднять продажи вашего продукта хотя бы на 510 % согласитесь, игра стоит свеч. Важно только убедить клиента воспользоваться вашим подарком.
Обучение эконом-класса
Отличный способ помочь клиенту с продажами обучить его более эффективно вести бизнес. Но что делать, если в вашей компании нет человека, который мог бы заняться обучением ваших клиентов? У вас есть два простых выхода.
Первый из них решение «эконом-класса», предполагающее бюджет всего в несколько тысяч рублей. Найдите полезную бизнес-книгу, представляющую собой не философские рассуждения в стиле «как фиолетовой корове плавать в голубом океане», а сборник конкретных рецептов, позволяющих сделать бизнес эффективнее и продажи выше.
Одну из таких книг вы сейчас держите в руках. Еще могу порекомендовать свои книги «Больше денег от вашего бизнеса», предлагающую 234 проверенных способа увеличения прибыли, и «Убедили, беру!», в которой собраны 178 эффективных приемов продаж, а также книги «Школа продаж» Александра Деревицкого и «Партизанский маркетинг» Джея Левинсона. Более подробный список рекомендуемой литературы вы найдете по адресу www.levitas.ru/fast