Всего за 364.9 руб. Купить полную версию
Огромное количество людей готовы платить за обед со звездой. Это прибыльный бизнес. Такие мероприятия разыгрываются в лотереях и выставляются на аукционах как главный лот. Люди хотят прикоснуться к чему-то приятному и интересному. Тебе нужно стать такой звездой. Качай личный бренд продавца наравне с брендом компании. Разовьешь собственные компетенции – и ты и твоя команда будете успешными.
Но вернусь к вопросу в заглавии первой главы: почему пикап? Пикапер в первую очередь – актер. Отнесись к себе как к актеру. Предложи коллегам на очередном междусобойчике по очереди прочитать забавный текст – и уровень смеха, вызываемого каждым манагером, будет коррелировать с уровнем его продаж.
Начальники нагружают тебя тоннами технической информации о товаре, и ты бесконечно зубришь все эти мелкие детали. А ты сам-то уверен, что это так необходимо? Ты знаешь, что такое УГ? Нет, не «умное голосование» и не «ультрасовременные гомункулы». А унылое говно. Большинство продавцов ведут себя именно как УГ. Говорят даже о самом прекрасном продукте невнятно и блекло.
Сам-то ты купишь у себя что-то? Если да, ты не бесперспективен. Может, лучше сходить отделом на концерт хороших комиков или пойти знакомиться с девчонками в бар? Поржать и расслабиться намного лучше, чем загрузить в себя очередные тонны знаний о продукте. Гони в шею представителей заводов, которые не зажигают на обучении: ты тратишь свое драгоценное время, удовлетворяя эго производителя и закрывая чей-то KPI. Лучше сходи поорать в караоке с этим вендором: раскрепощенность помогает в продажах лучше ковыряния в технологических тонкостях. Позитивное отношение к конкретным представителям поставщика замотивируют на продажу лучше, чем бесконечные часы семинаров.
ЕЩЕ ОДНА ЧЕТКАЯ ЗАКОНОМЕРНОСТЬ: НЕИСПРАВИМЫЕ БАБНИКИ – ОТЛИЧНЫЕ ПРОДАВЦЫ.
Ведь прихваты и уловки в работе продавца примерно те же, что и в соблазнении женщины. Никаких преград: вижу цель – не вижу препятствий. Любой отказ становится не тяжелым психологическим ударом, а приглашением к следующей части танца.
Я ни фига не толерантный, белый, цисгендерный мужчина и белое называю белым, а черное – черным. Считаю, что если жопа есть, то и слово такое существует. Так что всем толерашкам, защитникам сирых и убогих лучше закрыть книгу на этом месте. Да простят меня мужчины – речь пойдет о женщинах.
Скользкая тема сексуальности в продажах практически не раскрывается в литературе. Из-за боязни разгневать воинствующих представителей феминизма большинство современных авторов не затрагивают эту важную тему.
Сколько часов в сутки ты спишь? Семь-восемь. Утром час тупишь и собираешься в офис. Часа два тратишь на дорогу туда-обратно. Вечером снова тупишь и готовишься ко сну. И раз уж ты на пике сил, возбуждения и эмоций, где остается проявлять свою сексуальность? Ясен-красен – на работе. Не использовать данный тебе природой сильнейший инструмент просто глупо. Открою страшную тайну: на той стороне провода такие же люди, в таких же отношениях с временем (за редким счастливым – типа меня – исключением). И им тоже хочется проявлять свою сексуальность и восхищаться сексуальностью твоей.
На высокотехнологичных рынках, где в закупке трудится в основном сильная половина человечества, эффективнее работают девочки. Во-первых, мужчине-клиенту, сидя среди коллег-мужчин, всегда приятно услышать женский голос, пытающийся соблазнить покупкой. Тут ключевое «соблазнить», а не «покупкой». А если еще объяснить девочкам базовую техническую информацию и научить их отраслевому сленгу… по другую сторону гендера и провода начнет твориться разрыв шаблонов!
Представь секс по телефону, во время которого объясняют теорию струн. И наоборот: брутальный баритон, рассказывающий, какой консилер и хайлайтер подойдет для смуглой кожи. Ломай стереотипы к чертям, работай нетипично! Инженер сейчас – это не очкарик в растянутом свитере, а длинноногая блондинка с поставленным голосом.
Создавая недавно несколько B2B-отделов, я набирал только девушек.
ВНЕДРЕНИЕ ЭСТРОГЕНА В БРУТАЛЬНЫЙ МИР ЧЕРНОГО МЕТАЛЛА, ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИКИ И IT-РЕШЕНИЙ ДАЛО РЕЗУЛЬТАТ: ПРОДАЖИ ВЗЛЕТЕЛИ ПО МАКСИМУМУ.
Кроме очевидных преимуществ, есть и подводные камни, а скорее один большой булыжник. Как разделить желание работать с продавцом и работать с компанией? Привлеченная таким образом клиентская база привязана к конкретному манагеру, что несет риски для бизнеса при его увольнении и повышает ценность самого сотрудника. Но это ведь не проблемы манагера, правда? Беды шерифа ковбоев не волнуют.
Еще один рисковый момент: как не перейти грань и не свалиться в отношения вместо работы. Не взрастить в клиентах ложных надежд. Есть индивиды, умудряющиеся делать карапузов от покупателя и выбывать из гонки. Знаком с неплохим в принципе менеджером, который просрал отличную сделку потому, что не удержал свой детородный орган, а барышня была зазнобой генерального директора в компании-клиенте.
От этого уберечься до конца невозможно. Люди склонны интерпретировать интонации и разговоры совершенно вольно и надеяться на приятное продолжение делового общения. Даже моя вежливость много раз воспринималась как флирт. Здесь уже тебе самому решать, насколько далеко и с кем ты готов заходить и ради чего. Я не морализатор, я всего лишь показываю варианты. Ищи варианты. Не сиди на жопе ровно.
Суровая реальность 2021
Закончился 2020 год – предынфарктное состояние в большинстве отраслей, пандемия, периодические локдауны и общее состояние рынка в целом вообще ниале. На фоне этого семимильными шагами продажи уходят в Сеть. Маркетплейсы растут как грибы после дождя, торговля обезличивается, обходясь вообще без людей. В2С-рынок из-за пандемии перешел в отношения телефон – корзина – пункт выдачи заказов – доставка. Роль продавца как личности осталась важна только в лакшери-сегменте и консультационных продажах. То есть там, где покупателя нужно соблазнять всеми силами, где не работают транзакционные продажи по принципу «у кого дешевле, там и купим». Над созданием и сбытом нового продукта, соответствующего ценностям этого времени, трудятся лучшие умы маркетинга, повышая спрос посредством разнообразной изощренной рекламы.
Это моя оценка – оценка клиента разных «Диких ягод», «Озона» и прочих ламод. Поход в ТРЦ стал развлечением с привкусом адреналина. Практически как незащищенный секс: да, прикольно и увлекательно, но что ты подцепишь на свое многострадальное тельце – вообще непонятно. Какой очередной шанхайский триппер настигнет тебя у полки с кроссовками? Проще потыкать пальцем в экран смартфона, и тебе привезут что угодно, от буханки хлеба до аргентинского попугая.
На рынке В2В пока все не так: вряд ли кто-то, не проверив поставщика и его товар, закажет вагон арматуры или фуру со строительными смесями. Могу сказать это наверняка – я больше 20 лет в В2В-продажах, видел все стадии становление рынка. Работал и в начале 90-х с их малиновыми пиджаками, периодической стрельбой по конкурентам и толпой «гуру менеджмента», прочитавших одну книжку по переговорам. Работаю и сейчас, во время тяжелых постковидных потрясений. Рынок постоянно сжимается, и уровень конкуренции сегодня такой, что если не ты – то тебя, причем, скорее всего, довольно жестко.
В2В-рынок сейчас имеет огромные проблемы:
• Цены стабилизированы и даже в периоды валютной неустойчивости (состояние курса у нас в стране непредсказуемо) двигаются у всех игроков в узком коридоре возможностей.
• Пакет услуг по логистике, кредитованию и выбору товара практически одинаков.
• Программы лояльности стандартны и отличаются только счетом и названием компании, от которой поступят бонусы.
• Качества товаров распределены по потребителям: низкий/средний/высокий ценовой сегмент. Переходов по нишам практически не происходит.
• Все стараются стабилизироваться в своей нише, не распыляясь на больший охват.