Всего за 399 руб. Купить полную версию
Как продавать дорогой продукт? Как продавать продукт на рынке туристических услуг кратно дороже, чем у конкурентов? В премиальном рынке первое, что мы должны сделать, – гарантировать человеку стопроцентное решение его проблемы. Люди с высокими доходами готовы переплачивать за то, чтобы потом ни о чем не переживать. И если мы не можем продавать один и тот же продукт долгое время, то обязаны его менять и создавать что-то новое. Второе: необходимо постоянно повышать планку в эмоциях и ощущениях. Я думал, что горы станут нашим максимумом. Последний раз, поднимаясь на самый высокий вулкан в Азии, Демавенд в Иране, я шёл и думал: «А горы-то для меня уже не новинка! Уже не несут сильных эмоций и ощущений. Когда живёшь, когда борешься». Тогда я поймал себя на том, что сам стал слишком требовательным клиентом и должен теперь сделать продукт для таких, как я, кто уже многое повидал и пережил.
Достижения через усилия, а порой страдания приносят самые ценные, самые яркие впечатления. Говорят, чтобы человек стал счастливым, надо отобрать у него всё, а потом вернуть ровно половину. И в нашем случае мы забираем комфорт, привычный образ жизни: связь, гаджеты, кровать и тёплое одеяло, выверенный график в ежедневнике, какие-то задачи, заботы, весь привычный информационный шум. А ещё – любимое дело. В этот момент мы заставляем человека страдать. Правда, это весьма неприятное ощущение. В такой момент он испытывает дикий дискомфорт и непонимание. И потом мы даём только частичку того, что может быть привычным и, главное, необходимым в конкретный момент. И только после нескольких дней лишений и страданий, когда человек находится абсолютно вне зоны комфорта, когда он раз за разом преодолевает себя, берёт цель выше себя – физически, психологически, – именно тогда внутри происходят невероятные процессы обновления. В обыденной жизни они почти что невозможны.
Наших клиентов часто спрашивают: «Вы платите “Трансформатор тревел” полмиллиона рублей за то, чтобы у вас забрали всё?! Зачем?» Конечно, если человеку задать этот вопрос в момент его страдания, он не ответит. Но, вернувшись после глобальной встряски к привычному образу жизни, человек становится по-настоящему счастливым. Он осознанно начинает ценить то, что происходит вокруг него, в каком обществе он живёт, в каких условиях. Что ест, что пьёт, во что одевается. Что вообще может спокойно есть и спать, ни о чём не думать. Именно так в человеке и происходит перезагрузка. Словно на компьютере нажать кнопку Resert, чтобы тот заново запустился и обновил или окончательно установил новое программное обеспечение.
Я думаю, большая проблема современного предпринимателя – его взгляд на продукт. Одни считают, что бизнес – это продажи. Другие, что это простое арифметическое действие, как два плюс два равно четыре. Что бизнес – это про «посчитать маржу», «собрать команду». Чтобы она начала как можно быстрее что-то проектировать, собирать, звонить, продавать, в общем, обеспечивать финансовый результат. Но редко кто задумывается о глобальных проблемах. Об эмоциях, которые продукт вызывает у потребителя. О том, как он влияет на его жизнь. Когда потребитель снова начнёт думать о вашем продукте и о том, сколько готов будет за него заплатить. И если современный предприниматель всерьёз озадачится этими вопросами, то с высокой долей вероятности станет лидером на своём рынке.
Это сделали, к примеру, в Apple: каждый продукт уникален, на несколько шагов опережает потребности человека. Берёшь в руки их новинку и понимаешь: удивительно, как всё учтено! Они настолько знают своего клиента, настолько его понимают, что у того не остаётся иного выбора, кроме покупки. Кто-то называет это маркетингом, но я не соглашусь с таким определением. Маркетинг существует для того, чтобы убедить клиента попробовать твой продукт. А оставить человека с ним, чтобы он больше не искал ему замены, – вот это уже задача идеального продукта.
Это значит быть пророком. Чувствовать до мозга костей, что твой продукт – не просто купи-продай. Ты можешь в какой-то момент получить на этом выручку, но ни о каких глобальных результатах не может быть и речи. Только понимая своего клиента, только предвосхищая его мысли и эмоции, можно закрепиться. В этом плане Transformator Travel – самый сложный в моей жизни продукт. И он всё ещё не готов к масштабированию. Обычно достаточно года, чтобы понять, как дальше развивать тот или иной продукт. Ты всё изучил, всё понял и знаешь, что сейчас можно просто кратно увеличить объёмы продукции, количество клиентов, продаж и т. д. С Transformator Travel у меня до сих пор так не получается. Этот продукт очень глубокий.
Самый простой способ почувствовать продукт и сделать его сильным – это начать им пользоваться.
Покупай этот продукт у конкурентов. Покупай его у себя, изучай его. Постарайся оказаться в шкуре самого требовательного клиента. Постарайся проследить всю цепочку касаний клиентом твоего продукта. Начиная от того, как он впервые его увидел в рекламе или на полке магазина, заканчивая тем, как он купил его и начал им пользоваться. Проживи вместе с клиентом весь цикл. Безостановочно получай от клиента обратную связь на каждом из этапов: покупка, пользование, аналитика. На хорошем маркетинге или продажах ты можешь сделать деньги в моменте, но построить бизнес вдолгую можно только на сильном продукте.
Когда в Иране я поднимался на вершину Демавенда, то понял: сейчас самое время сделать что-то новое, что будет гораздо грандиозней, чем горы. Раньше, чем выше я взбирался, тем глубже узнавал себя. Горы для меня всегда были местом роста. Я буквально летел к ним, как на праздник. Потому что знал: я буду умирать и воскресать, но через это буду меняться. Отсекать от себя всё лишнее, выкристаллизовывать всё истинное и ценное. Я знал, что вернусь абсолютно другим, с новым, более высоким уровнем энергии. И, возможно, вообще с принципиально иными мыслями и взглядами, более свежими, более светлыми.
Но теперь я шёл к жерлу вулкана и понимал: даже горы стали для меня слишком комфортными. И они, к моему удивлению, больше не вызывают былого трепета и дрожи в коленях. Тогда мне захотелось сделать нечто такое, что вернёт человека к его истокам. Ведь когда-то мы были животными, искали укрытие и пищу, сражались за территорию. Когда-то мы каждый день защищали от смерти свою стаю, своё племя, свою семью. Когда-то мы учились выживать с самых первых лет жизни. И я подумал: а можно ли вернуть современного человека в то состояние? Потому что где-то в наших генах всё это есть до сих пор. Что-то дикое по-прежнему внутри нас, но оно притуплено, находится в спячке. И мне нужно сделать нечто такое, что воскресит то состояние. Никаких планов и шаблонов. Когда останешься с природой один на один. Когда все твои потребности только в том, чтобы как можно дольше оставаться в живых.
Конечно, можно посмеяться над этими рассуждениями. Сказать: слушайте, какое выжить? Люди, бывает, в такие переплёты попадают, в таких ситуациях выживают! А у вас же всё равно всё будет спланировано, настроено, спродюсировано. И да, и нет. Естественно, мы примерно понимали, как и что будет происходить, имели базовый сценарий действий. Но знали и то, что в любой момент измениться может всё.
Когда-то мне очень нравилась передача «Последний герой». Я смотрел все выпуски, все сезоны. И представлял, как бы повёл себя в той или иной ситуации. Как бы выживал, что бы делал, окажись в диких джунглях. Смог бы сам добыть еду, развести огонь или сделать укрытие для безопасного ночлега? Я часто смотрел на YouTube видео ребят-выживальщиков. Мне всегда нравились фильмы, основанные на реальных событиях. Например, история Эрика Лемарка, бывшего профессионального хоккеиста, который, катаясь на сноуборде, заблудился в плохую погоду в горах. Он боролся за свою жизнь семь дней и добрался до людей, потому что не потерял самообладания. Ему пришлось ампутировать обе ноги, но он не бросил занятия сноубордом и нашёл в себе силы написать книгу «Кристальная ярость». Ещё пример – Арон Ралстон, альпинист, который был вынужден тупым ножом ампутировать себе правое предплечье, чтобы освободиться из-под неподъёмного валуна весом 300 кг. Или шокирующая история об уругвайской команде по регби «Old Cristians»: их самолет разбился в чилийских Андах, и, чтобы выжить, пассажирам два месяца пришлось питаться телами погибших товарищей и родственников. Да даже вымышленные сюжеты «Изгоя» и «Выжившего» с крутейшими Томом Хэнксом и Леонардо ДиКаприо заставляют поражаться силе человеческого духа и несгибаемому стремлению выжить. Я смотрел все эти фильмы и понимал: это полный бред, но я хочу оказаться в схожей ситуации!