Лишь немногие ораторы из делового мира готовы «пуститься во все тяжкие»: этим больше отличаются рок-звезды и проповедники. Пусть так. Зато когда слушаешь выступления деловых людей, лишь очень редко приходит в голову мысль, что это, пожалуй, чересчур. Чаще всего их выступления волнуют не больше, чем пустой почтовый ящик.
Генератор № 5.У вас не должно быть ни малейших вопросов или сомнений в том, полностью ли вы владеете всем нужным материалом.Если в ваших познаниях обнаружатся провалы, возбуждение тут же покинет вас навсегда.
Генератор № 6.Вы должны связать ваши познания с потребностями и нуждами публики.Слушатели должны понять, что то, о чем вы говорите, сможет работать на них. Вот это их взволнует. С той самой секунды, когда это до них дойдет, вы превратитесь в самую волнующую персону. После этого можете держать их в своей власти часами.
Генератор № 7.Не помешает иметь среди публики несколько друзей – и друзей легко возбудимых.Все ораторы прекрасно знают, как трудно разогреть нетопленый дом. А если вам, оратору, самому не хватает горячности, – дом останется промороженным насквозь, как рыба в морозильнике. Несколько друзей, которые уже разделяют ваши взгляды, могут растопить любую, самую замороженную публику. А что еще важнее, они разогреют и вас!
Генератор № 8.Оставляйте что-нибудь на память о себе – чем занятнее, тем лучше.Это должно быть что-то такое, что людям будет жалко выбросить. И оно должно иметь какое-то отношение к тому, о чем вы говорили. Все каталоги товаров, предназначенных для рекламы, полны таких маленьких симпатичных сувениров – от карточек с «биологической обратной связью», которые светятся разным цветом в зависимости от уровня стресса, который испытывает человек, или от конфет, на каждой из которых написано ваше имя, до пепельницы в виде башмака – из настоящего фарфора, с настоящими шнурками и надписью: «Теперь, когда мы поставили ногу вам на порог…»
Спустимся на землю
Я хотел бы добавить еще один совет, чтобы мы могли мягко опуститься на землю.
Это не какой-нибудь еще «генератор волнения». Это, скорее, обязательное требование:
Вы должны оказаться в нужном месте в нужное время.
Если на долгом совещании вы выступаете последним, и все сидят в зале уже девятый час, и под потолком слоями плавает сигарный дым, и глаза слушателей уже давно остекленели, – вам будет очень трудно вызвать у публики волнение.
Недавно я выступал перед большой группой специалистов по маркетингу в затхлой старой церкви. В ней стоял душный запах произнесенных здесь проповедей. Я поднялся на трибуну со всем своим аудиовизуальным фейерверком, во всеоружии дьявольских ухищрений, помогающих делать хороший бизнес. Я старался задеть публику за живое. Но эти триста пятьдесят человек смотрели на меня так, словно я инопланетянин. Я говорил три часа, и к концу тьма окутала меня густым облаком.
Потом спонсор выступления сказал мне, что оно прошло в атмосфере «некоторого диссонанса». Я был очень благодарен ему за такую снисходительную оценку.
Не надейтесь задеть слушателей за живое, если вы выступаете в таком месте, где «диссонанс» висит в воздухе.
Не всякому выступлению суждено зажечь сердца слушателей. Иногда этого не случается. Не то место. Не то время.
Но это бывает редко. В большинстве случаев вам помогут восемь «генераторов», описанных в этой главе. Испробуйте их. А если ваше выступление получится чересчур волнующим, – вы всегда можете ограничиться только семью.
18. ЭТО НАЗЫВАЮТ «ХИМИЧЕСКИМ СРОДСТВОМ»
«Химическое сродство» – одно из тех слов, которые неизменно вызывало у меня некоторые подозрения.