Спасибо, что пришли». «Да, вы на моей стороне. И правильно». «Вы за меня? Я еще вернусь к вам попозже, посмотрю, как у вас дела».
Но вот вы наткнулись на человека, похожего на живой вопросительный знак. Лицо его опущено. Глаза избегают вашего взгляда. Руки сложены на груди. Он сидит, откинувшись назад, подальше от вас.
Этого «разогреть» не удалось. Не обращайте внимания, а просто вернитесь назад, чтобы немного подзарядиться. Вам нужно подкрепление. Всякому нужно подкрепление – особенно в эти первые девяносто секунд. Так что вернитесь к кому-то из своих новых друзей, к явному вашему стороннику, и вы укрепите вашу связь, подтвердите ее – и притом наберетесь новых сил, чтобы продолжать поиск друзей. Времени у вас достаточно. Его сколько угодно. Прошло только двадцать секунд, и у вас еще больше минуты, чтобы найти новых друзей до конца этих первых девяноста секунд.
Так, подзаряжаясь в ходе дружеских контактов, вы изменяете атмосферу в зале – она понемногу отогревается, становится не такой статичной. Вы чувствуете, как меняется климат.
Но что вы произносите в то время, пока в зале идут эти важнейшие химические реакции? Пустые слова или что-то необычайно ценное? Что вы при этом говорите? Прислушайтесь-ка.
2. Вы говорите то, что вам действительно интересно, что вам легко излагать, что имеет прямое отношение к делу.Может быть, это всего одна строчка. Или ваша любимая цитата из вашего любимого автора. Или приятная новость. Это не обязательно должен быть уморительный анекдот или захватывающий рассказ для развлечения публики. Это нужно вам самому, чтобы установить должные взаимоотношения со слушателями. Не нужно никаких труднопроизносимых слов или трудноперевариваемых теорий. Ваша речь должна литься легко, без малейшего намека на претенциозность.
Может быть, для вас окажутся поучительными вот эти два моментальных снимка:
Снимок первый.Стройная женщина лет под тридцать начинает свое выступление перед группой бизнесменов в Цинциннати. Она встает, встречается с ними взглядом, улыбается и негромко говорит: «Кто из вас хотел бы прогуляться со мной сегодня после обеда?» Вы почти физически ощущаете, как оттаивает публика. На лицах слушателей появляются улыбки, они заинтересованы. Лед сломан. Публика уже покорена. На то, чтобы разогреть ее, понадобилось всего десять секунд. В зале потеплело, и женщина плавно переходит к сути своего выступления. Его содержание полностью соответствует началу: «Мы должны разнообразить свой досуг, а не следовать надоевшему заведенному порядку».
Снимок второй.Серьезный молодой ученый, начальник исследовательского отдела фирмы, обычно с головой погруженный в свою работу, сегодня выглядит как-то по-новому. Он даже улыбается. Когда публика собралась, он говорит: «У меня есть одно предложение. Давайте выпьем чаю… и кое-что отпразднуем».
Его слова встречены всеобщим вниманием. Слушатели поняли, что им предстоит узнать какую-то хорошую новость. А прошло всего только шесть секунд.
Приносят чай – как раз вовремя. Все идет идеально. Поднос с чайной посудой выглядит, как картинка из журнала по домоводству. «Чай, которым я сейчас имею удовольствие вас угостить, – говорит ученый, сделав ударение на слове „удовольствие“, – это наш новый сорт растворимого чая. И только что проведенные испытания показали, что он пользуется успехом у потребителей. Похоже, мы попали в точку. Поздравляю».
Прошла двадцать одна секунда. В зале уже установилась атмосфера торжества.
Пока разливают чай, начальник отдела начинает рассказывать о главных результатах испытаний. Слушатели прихлебывают из чашек, как из победных кубков, прислушиваясь к цифрам, которые звучат, как радостные клики.