ATC (average transaction cost) – средняя сумма сделки. В розничной торговле это называется «средняя сумма чека».
N – среднее количество заказов (за контрольный период).
Тогда объем продаж S можно выразить следующей простой формулой.
S = LG × LC × TCC × ATC × N
Среднее число посетителей сайта – 2500 чел./день. Коэффициент конверсии сайта – 0,01 (1 %). Коэффициент конвертации звонков – 0,3 (30 %). Средняя сумма заказа – коммерческая тайна. Поэтому ориентируемся на конкурентов. У них – 100 000 рублей.
Повторные заказы в буровом бизнесе редки в силу его специфики. Сделанная на совесть скважина из качественного металла и пластика служит до 60 лет. Поэтому клиенты одноразовые. Среднее количество заказов – 1.
Что же получается?
S = 2500 чел./день × 0,01 × 0,3 × 100 000 руб. × 1 = 750 000 руб./день
Что предлагает агентство? Например, повысить коэффициент конверсии сайта на 1 % за счёт создания эффективных продающих текстов. Мы наращиваем сайту мускулы продаж. 1 % – вроде бы совсем немного. Но как это скажется на продажах? Если раньше в день звонили 25 человек из 2 500, то после знакомства с новыми текстами звонить будут уже 50 человек (2 %). То есть, продажи удвоятся. Дневная выручка составит не 750 000, а 1 500 000 руб.
На самом деле при расчётах мы приняли, что остальные параметры остались прежними. Но это, как говорят физики, оценка по минимуму. На практике оказывается, что с увеличением конверсии сайта растет и конвертация звонков в продажи.
Ведь если тексты на сайте предлагают более простые и понятные ответы на вопросы потенциальных клиентов, если они аккуратно развеивают их страхи и возражения, если лучше формируют доверие к компании, то и продаж будет тоже больше.
На седьмой день буровики получают чистую прибыль, которую без помощи агентства они бы не заработали.Пойдём дальше. Предположим, что у конкурентов буровиков прибыльность бизнеса P составляет 10 %. У нашего заказчика ведь не меньше, правда?
Но оцениваем опять по минимуму. Что же получается? В обычный день дополнительная прибыль, которую генерируют разработанные в агентстве тексты, составляет в рублевом эквиваленте:
P = 750 000 руб. × 10 % = 75 000 руб.
Вознаграждение агентства 500 000 рублей окупается за 6 2/3 дня. На седьмой день буровики начинают получать чистую прибыль, которую без помощи агентства они бы не заработали.
Можно представить полученный результат ещё ярче и нагляднее. Подсчитаем ROI (return on investment) – коэффициент рентабельности инвестиций за первый месяц (22 рабочих дня).
ROI = (Общий доход от вложений – Затраты) / Затраты × 100%
В нашем случае маркетинговый ROI = (75 000 руб./день × 22 дня – 500 000 руб.) / 500 000 руб. × 100 % = 230 %.
Другими словами, на каждый рубль, вложенный в услуги агентства, заказчик получает 2 рубля 30 копеек валовой прибыли. Такой подход в маркетинге называется «продажа денег со скидкой» (рис. 122).
Рис. 122. Кто желает приобрести евро со скидкой?
Если вы умеете убедительно демонстрировать коэффициент окупаемости инвестиций, то никаких проблем с продажей у вас не возникнет. У вас купят всё, что вы предложите.
Наверное, будет уместно в главе о денежной эмоции показать её действие на живом примере. С вашим непосредственным участием.
В 2011 году начал выходить мой журнал «Проверенные методы бесплатной рекламы». Два раза в месяц подписчики получают описание нового нестандартного способа привлечения клиентов. Особенность в том, что все эти приёмы не требуют никаких финансовых затрат. Их ROI не просто большой – он бесконечный.
Журнал регулярно пополняется новыми идеями, свежими примерами и подходами. Поэтому цена на него ежегодно повышается, и дальше она будет только увеличиваться.
Так вот сейчас мы проведем эксперимент в прямом эфире.
Читателям книги я предлагаю подписаться на журнал по старым ценам, которые были лишь в момент его запуска: 8 700 руб. – на два года, 5 200 – на год и 2 500 – на квартал. То время ушло. Таких цен уже нет и не будет. Вот адрес подписной страницы http://mastermind.ru/subscribe.
Поскольку описанные приёмы не требуют никаких финансовых затрат, то их ROI не просто большой – он бесконечный.Пришлите фотографию обложки своего экземпляра книги и в теме письма укажите «Подписка для читателя». Между прочим, есть ещё одна важная причина таких низких цен. Но раскрывать её я не стану, пока мы не пообщаемся лично.
Иван Павлов и главный хватательный рефлекс
Если до сих пор у вас сложилось впечатление, что алчность неразрывно связана с деньгами, то поспешу вас разуверить. Более того, как бы мы ни осуждали её в людях (рис. 123) и каким бы смертным грехом она ни числилась, жадность не имеет раз и навсегда заданного знака «минус». Доказательству сего заявления я и посвящу оставшуюся часть главы.
Рис. 123. Жадность. Тот, кто умирает с самыми дорогими игрушками – всё равно умирает.
Рефлекс цели – могучий инстинкт, который присущ каждому из нас от рождения.Наш нобелевский лауреат по медицине физиолог Павлов некогда ввёл понятие рефлекса цели – могучего инстинкта, который присущ каждому из нас от рождения. По Павлову, это «стремление к обладанию определенным раздражающим предметом, понимая и обладание, и предмет в широком смысле слова». Именно такое неутолимое стремление к цели движет, например, естествоиспытателем при решении сложной задачи. Датчанин Нильс Финзен ещё в молодости заметил целительную силу солнечных лучей. И затем он потратил всю жизнь на создание дуговой лампы, имитирующей солнечное излучение.
Как бы мы ни осуждали жадность в людях, она не имеет раз и навсегда заданного знака «минус».Учёный экспериментировал на себе самом, наживая язвы от ожогов, бедствуя и подвергаясь насмешкам и нареканиям. Лампу он успел создать лишь незадолго до смерти. А умирая, с жадностью воскликнул: «Если бы я мог присутствовать на своём вскрытии!».
Другой известный факт из истории науки. Эйнштейн, уже будучи признанным главой современной физики, творцом нового понимания мира, однажды сказал с глубокой и нисколько не наигранной горечью: «Мне бы ещё успеть узнать, что происходит в падающем лифте!».
Инстинкт цели – побуждающая сила любого творчества. Недюжинный стимул к познанию нашей Вселенной. Это постоянный спутник любого человека. А, кроме того, …мощная основа коллекционерской страсти. Неслучайно в разговорах с коллегами Павлов называл данный инстинкт «главным хватательным рефлексом».
Инстинкт цели – побуждающая сила любого творчества. Недюжинный стимул к познанию нашей Вселенной.Если вам доводилось в жизни что-либо собирать, вы хорошо знаете, насколько властным может быть желание пополнить свою коллекцию.
Жажда к её завершению – могучая мотивация человеческого поведения.
Производители самых разных товаров не оставили без внимания эту сильную страсть.
Серийные наркотики
Кто в детстве коллекционировал игрушки из «Киндер-сюрпризов»? Помните чудные серии гномов, паровозиков, черепашек? Кто покупал ребенку новое яйцо в надежде, что встретится последний недостающий персонаж? И как малыш жутко огорчался, когда попадалась повторная фигурка. А как дети ходили в гости только ради того, чтобы обменяться своими киндерами?
Насколько это сильный наркотик, я понял в тот момент, когда в доме друзей случайно увидел огромный книжный шкаф, полностью заставленный пластмассовыми статуэтками (рис. 124). Сами шоколадки в семье уже давно никто не ел. Всё покупалось исключительно ради игрушки.
Рис. 124. И это ещё не самая большая коллекция игрушек
Понять масштаб явления нам поможет следующий факт. За 30 лет существования «Киндер-сюрприза» было продано 30 млрд шоколадных яиц. Вы только представьте. Для такого результата необходимо, чтобы каждый житель Земли в среднем сделал по пять покупок.
Ещё раз. Каждый житель (!). По пять покупок (!).
Вот, что такое страсть коллекционера.
Эту гигантскую силу с успехом используют не только производители детских товаров. Взгляните на следующие объявления (рис. 125–127).
Рис. 125. Не офисный стол, а настоящее произведение искусства