«Как в нашей баньке живется?», «Много пару напустили?», «Веничек нужен?»
Так, благодаря хорошим отношениям со всеми, кто влиял на директора, удалось обо всем договориться. Причем переговоры проходили в упомянутой бане, в цехах, на складе, в гараже, в офисе и на улице.
Вспомнить все
Часто с более сильным, но знакомым партнером слабая сторона апеллирует к длительным «историческим отношениям», чтобы продлить контракт, выбить уступки. Смысл в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Очень похоже на то, как бывшие союзники или развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией всегда подчеркивают свою привязанность, наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.
Психотерапия
Здорово, когда клиент заговорил о личном. Выслушаем с пониманием! Избегайте синдрома: «А у меня похлеще!»
Например, клиент жалуется, как его укусила пчела на дачном участке или как он упал со стула и сломал себе шею… в общем, пока клиент жужжит, как летящий колибри, сопереживайте ему, и не надо вставлять свой опыт о том, как в джунглях Бразилии спасались от анаконды или падали с неба с «бесбашенным» пилотом на внутренних авиалиниях Венесуэлы. Получится, что вы чем-то хвастаете. А ситуация неуместна!
Забавно, но люди стараются выговориться, произвести впечатление друг на друга, добиться соучастия даже своими ошибками, неудачами, горестями и неприятностями.
Хирургическое вмешательство
Когда проблема становится преградой к дальнейшему диалогу, уместно «разделить проблему на отдельные составляющие».
Разложив проблему, участники переговоров наверняка заметят, что возможно достижение договоренности по отдельным элементам. А те, что не поддаются, целесообразно вынести «за скобки», иными словами-не рассматривать. Конечно, в этих условиях трудно достигнуть всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.
«Черепаший шаг»
Затягивайте переговоры, ведь терпение партнера не беспредельно. Партнер может не вытерпеть и сдаться на милость победителю. У меня таких переговоров было много, и длились они порой годами. Так покупатели, волей-неволей, затягивали заключение договора, выжимали из меня терпение, информацию, бесплатные консультации, уступки и скидки. Однажды в своем дневнике я обнаружил, что с производителем французской парфюмерии Jean Pierre Sand я вел таким образом переговоры почти два года.
Запасной аэродром
Смените тему разговора, если прижали в угол. Пренебрежение таким приемом ведет к самым непредсказуемым последствиям.
Замечательный пример выложили в Интернете менеджеры, торгующие с китайцами.
...Да и сам я заметил такой трюк однажды на переговорах с одним престарелым господином, который в щекотливой ситуации стал представлять меня своим коллегам в качестве сына.
Находите момент подвести итоги, чтобы удержать достигнутые договоренности, если чувствуете, что все может рассыпаться.
На буксир!
...Хорошо сидим
Когда есть возможность и переговорщик терпелив, можно создавать ситуацию «приятного времяпрепровождения». Решая наиболее легкие вопросы, можно создать иллюзию, что стороны легко достигают договоренностей. Здесь удобно говорить об увлечениях, имеющих значение и одобрение – рыбалка, футбол, бильярд.
Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы, если вместе проводить отдых.
...Ну, здравствуй, брат!..
В ситуации полного взаимопонимания интересен ход – «создание родственной ситуации, близких целей, принципов и т. п. Помните в кинофильме «Здравствуйте, я ваша тетя!»:
– Давайте закурим, по нашему по-бразильски.
Маленький шантаж
Если ситуация зашла в тупик, можно пойти на принцип и поставить ультиматум – либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Даже маленькое предупреждение может стать маленьким шантажем.
И опять вспоминаем «Осенний марафон»:
– Профессор, я обижусь.
Угроза
Угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу. Их применение зачастую продиктовано ситуацией, когда партнер опасается чего-либо. Угрозы бывают прямыми и косвенными, но главное – уметь представить их реалистичность.
1. «Если вы не перестанете самовольно изменять установленные цены – мы прекратим поставки этого товара!»;
2. «Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента “X”, мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт».
Стенография
Это название, как вы догадались, выбрано условно! Суть дела в том, чтобы вести запись всех пожеланий и замечаний переговорщика (причем, вы или не вы это ведете – не важно!). Клиенту мы поможем ощутить свою значимость, а также наше внимание к нему! А что еще надо. Это даст клиенту уверенность, что его пожелания очень важны для нас.
В моей практике есть пример, когда на переговорах моя компания получила заказ благодаря тому, что моя помощница вела запись всех пожеланий переговорщика. Причем он сам отметил, что именно наша внимательность и щепетильность его сразила.
Например, Анатолий Кашпировский на наших переговорах включал диктофон и записывал сам себя. Это действовало на меня определенным образом позитивно, и статус переговоров рос на моих глазах.
Заячий след
Прием – «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». И как один из вариантов этого приема – внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, уводящего партнера по ложному следу. На самом деле этот вопрос является для вас второстепенным, и партнер разворачивает тему в нужном вам направлении.
Глава 7. Как заключить договор?
Как установлено в Гражданском кодексе РФ, заключение договора между покупателем и продавцом происходит по схеме «оферта – акцепт». В личных продажах одна сторона направляет оферту, а другая – акцептует.
Требования к оферте
В статье 435 ГК РФ прямо указаны требования, предъявляемые к оферте.
Оферта должна:
• быть адресована одному или нескольким конкретным лицам;
• быть достаточно определенной;
• выражать намерение лица, сделавшего предложение, заключить договор с адресатом;
• содержать существенные условия договора;
• адресность оферты. Иначе говоря, из нее должно быть ясно, к кому именно она обращена.
Но эти требования недостаточны. В связи с тем, что оферта безотзывна (за исключением случаев, когда иное предусмотрено в ней или адресат получил оферту вместе с отказом отправителя от нее), в ней рекомендуется указывать срок для отзыва оферты и срок для акцепта, что сделает позицию отправителя более устойчивой и определенной.
Можно обратить внимание, что Закон не указывает название документа. Обязательное упоминание слова «оферта» тоже не обязательно для идентификации документа. Это может быть официальное предложение, гарантийное письмо, проект договора, поздравительная открытка.