И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений, и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».
Б. Франклин.
Жизнь Бенжамина Франклина. Биография
Выбираем свою роль на переговорах
ЗА КОМПРОМИСС. ФИГАРО.
ФИГАРО здесь – ФИГАРО там. Искатель компромиссов.
Тасуем конфликты, как карты, избегаем конфликтов и заменяем их на компромиссы, уступаем, рискуем проиграть.
ПРОТИВ КОМПРОМИССА. ДОН КИХОТ.
ДОН КИХОТ – борец с ветряными мельницами, противник компромиссов. Решает проблемы и конфликты, берет на себя ненужные дополнительные обязательства, рискует попасть как «кур в ощип».
ЗА ОПТИМАЛЬНОЕ СРЕДСТВО. МЕДЕЯ.
МЕДЕЯ – хитра, коварна и всегда находит оптимальное средство для достижения цели. Для женщин, которые ведут переговоры, такая роль беспроигрышна (сам от них слышал!).
ЛЮБЫМ ПУТЕМ. ПИРР.
ПИРР – жажда «пирровой» победы. Переговоры как конкуренция. А значит… победа любой ценой! Бросает все на жернова победы – рискует заплатить большую цену за выигрыш.
ОДНООБРАЗНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. АЯКС.
Роль одна – герой. Однообразие методов, упор на давлении и тупик, когда методы пожирают своего героя.
РАЗНООБРАЗНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. ОДИССЕЙ.
Выбор роли по ситуации – царь, соблазнитель, воин, нищий, мореход. Не случайно Одиссей погибает от руки сына, его не узнавшего.
МАНЕВРЕННОСТЬ. АЛЕКСАНДР МАКЕДОНСКИЙ.
...ПРЯМОЛИНЕЙНОСТЬ. ЦАРЬ ДАРИЙ – это качество некоторые бизнес-тренеры рекомендуют для проведения переговоров. Царю Дарию прямолинейность не помогла. Может для колки дров и подойдет… А для переговоров?
В наборе советов бизнес-тренера А. Деревицкого я обнаружил, как выстраивается линия «прямолинейности» на переговорах.
• Учитесь отклонять невыполнимые требования…
• Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют… Задайте вопрос об истинной причине: «Нет ли у вас, кроме этого, еще какой-либо причины?»
• Возражения выслушивайте спокойно.
• Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.
• Применяйте аргументацию в стиле дзюдо: «Да, и…» Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.
• Прямо попросите партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.
• В случае, если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно, понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнер должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного предложения требует услуга А и какого – услуга Б.
• Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.
• В конце переговоров прямо поставьте следующие вопросы. Какие вопросы еще остались открытыми? Какие еще имеются помехи? В отношении чего еще вы испытываете опасения? Согласны ли вы со следующими условиями? Просите дать прямой ответ.
...Глава 6. Тактика и техника на переговорах
Тактика на переговорах
Тактика включает способы и приемы реализации стратегии. Тактика переговоров, которую выбирает участник, выражается в его поведении. Вначале рассмотрим стереотипы. Поскольку пока в них не разберешься, вся тактика будет топтанием на месте.
Стереотип № 1. «Молчание». Сойдешь за умного, внимательного. Любой переговорщик стремится к тому, чтобы его слушали, и услышали! Особенно если переговорщик активен, властен и болтлив. Вроде бы все логично, но что может означать ваше молчание?
Варианты позитивного молчания:
• Я вас внимательно слушаю.
• Ваше мнение важно для меня.
• Я вас понимаю.
• Мне это интересно.
• Я вам доверяю.
Варианты негативного молчания:
• Устал вести беседу.
• Неинтересно. Вот и молчу.
• Не понимаю, но делаю вид, что слушаю.
• Я вам не доверяю и не собираюсь обсуждать этот вопрос.
• У меня есть интересный план – могу показать.Как видим, ничья – 5:5. Например: «Да или нет! Согласен или не согласен! Будем работать или не будем работать!» Значит, молчание может означать все что угодно! Молчание – это инструмент невербального воздействия, последствия которого трудно предсказать.
...Стереотип № 2. «Не отклоняться от темы». Этот совет наши доморощенные психологи скопировали из американских учебников. Но они не учли, что в США на переговорах, кому-то рассказывать о своих ЛИЧНЫХ проблемах – это провал. В России обратная ситуация.
... ...Мой подход. Отклоняйтесь! Причем как можно сильнее! Тема – это качели, где чем лучше раскачаешь, тем дольше покачаешься!
Стереотип № 3. «Не прерывайте и не перебивайте собеседника». А если оживить? А если заинтересовать? Может, собеседник именно этого и ждет?
...Мой подход. Вступайте в разговор и тактично перебивайте, показывая интерес к теме.
Стереотип № 4. Не смотреть на часы, беседуя с клиентом. Конечно, клиент может интерпретировать этот жест как желание поскорее от него избавиться, но это при условии, что он настроен негативно.
Мой подход. Ваш взгляд на часы может означать, что вы уже обо всем договорились, значит, у вас полное взаимопонимание! Я могу вспомнить свои переговоры с замечательным Владом Листьевым, который вел переговоры умело и любил так элегантно, акцентированно и к месту смотреть на часы. Это только придавало нашему общению хороший темп, деловитость.