Применение.
• При кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.
• В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.
• В экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
• Когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен.
Стратегия «Проигрыш-Выигрыш»
Концепция. «Игра в поддавки»
ПРИЧИНА выбора данной стратегии – требование ситуации, постановка целей, когда уступка становится умышленной.
ВЫ – осторожны, уступчивы, услужливы, вежливы, заискивающи, трусоваты. Поэтому идете на уступки ради договора.
ПАРТНЕР – напористый, упорный, наглый, хамоватый, гордый, чванливый и т. п.
Партнер изначально либо по ситуации избирает тактику давления, использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации.
Применение.
• Если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям.
• Если товар на спаде жизненного цикла.
• Если товар устарел.
• Если в будущем это окупится во сто крат.
• Если договор нужен любой ценой.... ...Последствия. Установка «Проигрыш-Выигрыш» как мина замедленного действия, когда партнер превращается в опасного врага. Здесь я полностью согласен с Ириной Штиллер (владельцем фирмы-поставщика цветов из Израиля Flora Export), которая выразилась так: «Ведь клиенты остро чувствуют, когда вы боитесь их потерять, готовы к уступкам и используют это для выкручивания рук. Иногда лучше пойти на риск потери отношений, чем идти на поводу у человека и его амбиций. Иначе амбиции вырастут в нечто, что вы уже будете не в силах удовлетворить. Разрыв отношений будет более болезненным».
Часто, встречая бескомпромиссных людей, я выбирал стратегию «Проигрыш-Выигрыш», и в 90 % случаев напрасно.
...Стратегия «Выигрыш-Выигрыш»
Безусловно, это универсальная долгоиграющая стратегия. Успешность ее очевидна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно «Выигрыш-Проигрыш». Цель – взаимовыгодное развитие отношений путем поиска взаимных интересов и взаимодействия.
Концепция. Бизнес – это прежде всего сотрудничество, создание альянсов, строительство, а не арена борьбы.
...ПОСЛЕДСТВИЯ – выигрыш не только ваш, но и партнера. Это двойной выигрыш! Поздравляю! Вы создали условия для успешной деятельности всех партнеров.
Многие предприниматели в России считают эту стратегию конструктивной, но не реалистичной.
– Все время кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает, – считают предприниматели.
– А что вы считаете проигрышем? – спрашиваю я их.
– Это когда дорого купил или продешевил при продаже.
– Допустим. А выгоду от сделки получили оба партнера?
– Да. Но могло быть больше!
Как видно из разговора, субъективное понимание ситуации проигрыша не соответствует действительности. Реально прибыль получили обе стороны. Обе и выиграли. Причем здесь «могло бы быть больше»? Этот диалог хорошо иллюстрирует жизненность стратегии «Выигрыш-Выигрыш».
Поясним на примерах Б.С. Саркисяна.
...ВЫВОД ПО ПРИМЕРАМ. Очевидно, что вместо стратегии «Выигрыш-Проигрыш» применять нужно стратегию «Выигрыш-Выигрыш».