А в 1990-х, когда я организовывал рекламные кампании для нового бизнеса, я применял прием «путешествие» для получения клиента. Мне тогда приходилось «ловить рыбу» в мутной воде. Чтобы поймать крупную рыбу, я избрал политику привлечения рекламодателя для непосредственного участия на всех стадиях рекламного процесса. Дополнительно участникам этих «экскурсий» предлагалось денежное стимулирование.
Сначала – начальники отделов рекламы, затем директора, затем, те же, но с семьями. На экскурсию на Мосфильм, на киностудию имени Горького, в телецентр «Останкино», на студию компьютерной графики, на съемки рекламного ролика на натуре.
Посмотрите, как одни и те же услуги предлагали КОНКУРЕНТЫ и Я.
Конкуренты говорили заказчику: «Рекламный бюджет составляет не менее… долларов».
Я заманивал так: «Мы начнем за любые деньги, можно в рассрочку».
Конкуренты – «Мы готовим сценарий».
Я – «Выбирайте из 15–20 сценариев, а если не понравится, напишем еще 20».
Конкуренты – «Наш опытный режиссер».
Я – «Я приглашу любого режиссера и оператора. Выбирайте».
Конкуренты – «Проведем кастинг актеров».
Я – «У вас прекрасная дочь (прекрасный сын)! Ее (его) и будем снимать в ролике».
Ощутив разницу, клиент присылал ко мне своих представителей, и заказы сыпались, как новогоднее конфетти.
Игра. Игра в роли за столом переговоров. Все играют роли так, как получается, т. е по ситуации! Мы все же не в театре Кабуки… Значит это – СИТУАЦИОННАЯ РОЛЕВАЯ ИГРА. Но играют неважно, поэтому меняют роли или переходят к другой игре.
Получается микст игр – пятнашки, кошки-мышки, поддавки, салки, вождение хороводов, перетягивание каната, кулачные бои…. Актерство удобно, чтобы произвести впечатление, но кто заключит серьезный контракт?
Поле чудес. Это переговоры, когда один из участников или оба не знают, чего хотят.
Я приведу пару случаев, когда все закончилось подписанными договорами, а начиналось очень странно.
...Тараканьи бега. Турнир вместо переговоров – это КТО КОГО?
Но участники, как тараканы, не подозревают, что попали на турнир, где действуют правила игры, а не их правила. Итак, игра усами и мускулами, звон щитов, панцирей и мечей, воинственные крики – все на тараканьем языке!
Здесь договориться сложно, потому что кто-то должен признать себя проигравшим, а кто-то – победителем. Но признаваться в поражении никто не любит! Поэтому есть шансы поиграть еще! Медаль, приз или грамоту никто не получит, тогда ради чего затея?
Ледовое побоище или что-то вроде этого. Место встречи уподобляется своеобразному полю битвы. Бастионы строят везде – и по телефону, и при встрече. Участники переговоров трансформируются в бойцов, призванных отстоять свои позиции. Битва не на жизнь, а на смерть. Здесь одни других должны «утопить». Применяются давление, шантаж, угрозы и т. п.
Но как они будут работать, если договорятся?
Лечение. Стратегия заключения контракта на получение скорой помощи в виде денег, товара, скидок и отсрочек работает, но, как правило, короткий промежуток времени. Тот, кто вошел в роль пациента, должен найти в себе силы выздороветь…
Но справится ли со своей ролью тот, кого мы избрали доктором Айболитом?
Пьянка. Без этого тоже не обходится. Но часто в итоге все завершается риторическим вопросом из кинофильма Чарли Чаплина, когда миллионер, протрезвевший с похмелья, спрашивал нищего, которого во время вчерашней пьянки считал своим другом: «А ты кто?»
...Когда я представил эти модели переговоров на суд некоторым профессионалам, то получил один интересный ответ:
«Андрей, модели понятны, но непонятно, почему нужно/важно/ выгодно ими пользоваться. Что они дают, кроме очередной попытки упрощения реальности? Насколько вероятно, что они в случае чрезмерной ими увлеченности дадут эффект «залипания в них»? [Олег Макаров, руководитель представительства].
Для наших скептичных менеджеров есть одна фраза у Михаила Задорнова:
– Не говори «гоп», пока не посмотрел, куда прыгнул!
Глава 4. Стратегии переговоров
Перейдем к АНАЛИЗУ ИГРОВЫХ СТРАТЕГИЙ. Ясно, что на практике, если делать ставку только на одну стратегию ведения переговоров, упрешься рогом в землю. Конечно, стратегию можно не менять, когда даешь концерты по Европе со скрипкой Страдивари, но наши инструменты скромнее. Каждый случай очень особый, главное – чтобы везло, ну и «чемоданчик» с набором всяких рецептов, подходов, приемов.
Воспользуемся разработкой некоторых стратегий, предложенной психологом и бизнес-тренером Б.С. Саркисяном.
Стратегия «Выигрыш-Проигрыш»
Концепция. «Победа любой ценой!»
Вы в душе чемпион! Партнер – игрок, которого можно победить!
Плюс – нацеленность на победу и достижение победы.
Минусы:
• победа становится важнее результата. Но победив сегодня, можно проиграть завтра!
• разработка конструктивных взаимовыгодных решений не потребуется;
• остается все меньше стимулов для совместной работы;
• нет ориентации на установление долговременных партнерских отношений.
Инструменты. Для победы используются как «легкое оружие, так и тяжелая артиллерия» – сила характера, авторитет, власть, связи, манипулирование, угрозы, особенности ситуации и т. п.
Характеристика. Стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. Апологет этой стратегии остается на своей крайней позиции, даже когда стоять уже незачем.
Условия. Вы – хищник, партнер по переговорам – жертва. Рано или поздно он должен капитулировать. Но если партнер тоже хищник, могут быть проблемы....Последствия. Конечно, можно уложить партнера в «прокрустово ложе», только станет ли ему там хорошо? Поэтому…
• Если условия для партнера ненужные, они будут создавать балласт в отношениях и снижать мотивацию партнера. Наступив на «горло собственной песне» один раз, второй раз он этого не сделает.
• Если условия кабальные для другой стороны, то она либо начнет тайную контригру, либо будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.
Применение.
• При кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.
• В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.
• В экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
• Когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен.