Формальности (соблюдение протокола, церемониальная часть) не так существенны. От них склонны уходить, чтобы ускорить переговоры. Целью переговоров никогда не является установление взаимоотношений или ознакомление с чем-то. Для знакомств есть вечеринки. И потом, весьма вероятно, что после подписания контракта с партнером по переговорам больше никогда не увидишься.
Как уже отмечалось, американская культура очень активна, даже агрессивна. Но агрессивна цивилизованно. Высшая ценность там – человек. С ним можно спорить, судиться, конкурировать и т. д., но на его безопасность, как бы он кому-то ни мешал, посягают редко.
...В целом агрессия считается в Америке нужным, положительным качеством. Ведь с ней связаны азарт, энергия, воля к победе, способность действовать. Скромность (и это отличает азиатские и американские каноны) признаком хорошего тона не является. Однако и культивирование агрессии не доводится до абсурда. Агрессор должен быть культурным.
...Диапазон социально приемлемой агрессии в США гораздо уже, чем в России.
...Верхний допустимый порог агрессии там ниже: считается неэтичным вредить конкуренту незаконными методами, запускать не соответствующие действительности слухи (вот раскопать какой-то реальный компромат – это сколько хочешь), а тем более физически на него воздействовать. В деловом общении недопустим мат.
Нижний порог – выше: в норме прямо говорить о своих достоинствах и достижениях, активно вступать в споры и дискуссии (даже со старшими и начальством), первым знакомиться с незнакомым и т. д., то есть принято быть, по нашим представлениям, достаточно «наглым».
То, что ситуация с барьерами агрессии в США отличается от нашей, ясно из того факта, что в этой стране, где оружие покупается более-менее свободно в универмаге, люди друг друга не перестреляли. Попытка перенести это вольное оружейное законодательство, например, в Аргентину кончилась много печальнее.
Сами американцы этих тонкостей не замечают, считая свое поведение нормой. Эти нормы (что принято, а что нет), всем известны, и их нарушение сразу выдаст, что ты не свой. Иностранцу сразу почувствовать естественные для американцев границы сложно.
...За соблюдением норм поведения менеджмент следит пристально. Бывает, что маленькое отклонение от норм свидетельствует о серьезной патологии. А это уже не только личное дело каждого. Для репутации фирмы такое поведение ее служащего становится опасным.
...От мелочи (поведение чуть необычное), до срыва (вытащил пистолет и начал стрелять, а там и такое бывает) недалеко. Поэтому и на мелочи обращают пристальное внимание.
Как уже отмечалось, средний американец рассматривает переговоры, как соревнование, где есть победитель (тот, для кого итог более выгоден) и побежденный. Проиграл – не трагедия. Извлекай уроки, работай, тренируйся. Выиграешь завтра.
Общая тенденция – получить максимум краткосрочных (прямо сейчас) выгод, зачастую пренебрегая дальней перспективой.
...Переговоры в США стараются провести в предельно короткий срок. Общая тактика: фокусироваться на конкретных вопросах и разрешать их последовательно, быстро и окончательно. Долгие, изматывающие переговоры американцев раздражают. Это же прямая потеря времени и денег. Их стиль – прямота, агрессивность, нацеленность на скорейшее решение.
...Итог: письменный и окончательный
Деловые переговоры любого уровня часто, почти всегда, связаны в Америке с подписанием итоговых документов или, во всяком случае, оставлением каких-то письменных следов (протокол совещания – minutes и т. п.).
Американская культура – культура письменная, печатное слово там приоритетно. Зафиксировать стараются все. Написанное считается как бы более весомым, серьезным, более твердой точкой отсчета. Любые детали стремятся прояснить и расписать в форме, допускающей лишь строго определенную, однозначную трактовку. Практически не бывает случаев, чтобы через некоторое время после договоренности одна из сторон заявила: «Простите, но мы совсем не это имели в виду». На переговорах все подводят к общему знаменателю. Одна из целей тотальной фиксации как раз и состоит в том, чтобы стороны имели в виду одно и то же, пришли к одинаковому истолкованию всех положений, что и заносят в итоговый документ (см. главу «Контракты»).
Любые переговоры в традиционной Азии – это маленький шажок на большом пути. Даже если что-то подписано, это не фатально. Ко всему можно будет вернуться, подкорректировать и исправить. Не вышло сегодня – спешить некуда, получится потом. Главное – терпение.