Сначала о том, как переговоры ведутся, об их стиле и стратегических целях.
В последние десятилетия очень сильно сказывается взаимное влияние культур, в том числе и в вопросе ведения переговоров. Японцы, южнокорейцы и другие «молодые драконы» ведут бизнес в западном стиле и на переговорах стараются быть конкретными и прагматичными....Азия на Америку тоже влияет. Популярная в сегодняшнем менеджменте концепция переговоров без проигравших ( win-win situation ) имеет, по сути, азиатскую природу. Именно на Востоке всегда стремились никого не обидеть. Традиционно американский стиль – соревновательный, с выявлением победителя.
...Правда, сами американцы представляют сейчас «переговоры без проигравших», как последнюю, оригинальную и чрезвычайно перспективную свою разработку. На деле же, повторим, это азиатская идея, адаптированная к современным условиям.
...Вот еще, пришедшее из Азии в мировую практику согласования. В последнее время часто, особенно в переговорах на высоком уровне, решение основной проблемы, ради которой собрались, является лишь частью общего переговорного процесса. Рассматриваются не требующие быстрого решения вопросы, а требующие сиюминутного решения, могут быть отложены. В угол никого не загоняют. Согласовываются общие стратегические интересы. Учитываются личные симпатии лидеров. Много устных договоренностей. Решения принимаются только в самом конце. Все это американскому стилю несвойственно. Правда, касается это в основном переговоров на уровне государств, ведущихся их первыми лицами.
Кем ведутся переговоры
С этим весьма существенным моментом связано еще одно принципиальное отличие в подходе к ним на Востоке и Западе.
В Америке всегда есть конкретное лицо, отвечающее за вопрос и принимающее на своем уровне окончательные решения. Справляется плохо – быстро уберут. Но назначенный на его место (естественный отбор) будет обладать теми же правами. Ответственность персонифицирована. В Азии она размыта. Решения принимают коллегиально. Кто конкретно виноват – не установишь....Во время переговоров это проявляется так.
Со стороны американцев в них всегда участвует лицо, уполномоченное подписать контракт. Азиатская же сторона представлена «переговорщиками», задача которых только оценить ситуацию и уточнить возможности сторон, ничего самостоятельно не подписывая.
...Американский представитель свои полномочия знает, оговорено, до какой степени он может идти на компромисс. Главная же его обязанность – довести переговоры до логического конца, а, значит, подписать итоговый документ. Естественно, он ожидает, что и сидящие по другую сторону стола переговоров обладают теми же полномочиями и имеют те же задачи. На деле же, азиатские представители любое решение обязаны согласовать с руководством. Собственно, оно эти решения и принимает (опять-таки в основном коллегиально).
...Резюмируем. В азиатском бизнесе решения принимаются группой руководителей, которые, как правило, лично в переговорах не участвуют. Переговоры продолжительны и тягучи. Позиции меняются только после того, как «переговорщики» проконсультируются со своим начальством. Для американцев – это источник большого напряжения и недоверия к партнеру. Они морально не готовы отказаться от мысли, что, поняв друг друга, можно тут, на месте решить все вопросы и договор подписать.
Коммерческая часть переговоров
Об этом – отдельно.
«Американский базар» резко отличается от базара азиатского. Американцев специально учат (пособий масса), как нужно торговаться. Они ведь непривычны к тому, что в расчете на все еще встречающихся плохо информированных партнеров (наивных лохов) в Азии заламывают баснословные цены, а потом готовы уступить в разы! В Америке такого нет и в помине. Начальная цена может быть изменена на проценты. Разница в подходах фундаментальная....Стоимость того, что запрашивают, в Америке близка к тому, что хотят получить. Диапазон для корректировки цен там, в отличие от Азии, узок. На уступки идут неохотно, делая их лишь в последний момент.
Специфичного, определяемого традициями, в подходах к переговорам много.
В азиатском смысле успешные переговоры – это принципиальный консенсус, достижение приемлемой позиции по главному вопросу. Считается, что в деталях стороны могут расходиться, и это не так важно. Для американцев подобное неприемлемо. Все детали должны быть доработаны к моменту подписания. Здесь и сейчас. Иначе это не договор, а протокол о намерениях.
Однако достичь американской однозначности в переговорах с азиатами удается нечасто. Открытая активность не справляется с закрытой скромностью.
Тактические моменты
Переговоры по-американски выглядят так.
Одна сторона сообщает, что ей требуется. Вторая – чего хочет она. С этих отправных точек начинают искать решение, высказывая предложения ясно, прямо и открыто. Уклончивых ответов не любят, или «да», или «нет». Для успеха необходимо четко представлять, на каком расстоянии от цели находишься, насколько переговоры продвинулись. Увиливание от прямых ответов вносит неясность....Сложные вопросы американцы стараются разбить на части и решить их последовательно, фокусируясь на сближении до приемлемого варианта разногласий по отдельным пунктам. При рассмотрении опираются на «твердые данные», а не на мнения и рассуждения. Каждый пункт рассматривают в деталях, чтобы к нему не возвращаться. Так продвижение идет быстрее.