Основная цель здесь – сбалансировать интересы вашей компании, закупщика и его организации.
Это невозможно сделать без поддержания диалога, поэтому рекомендуем в начале беседы, перед формулированием откатного предложения, использовать следующие речевые модули:
«Я бы хотел, чтобы обсуждение условий нашего сотрудничества происходило в режиме диалога. Если вам что-то мешает принять решение в пользу нашей компании, то мне хотелось бы узнать об этом».
«Если вас что-то не устраивает, скажите мне об этом».
Начинающие откатодатели часто пропускают этот момент. В результате закупщик выслушивает предложение, иногда даже кивает головой, задает уточняющие вопросы и… ничего! Сделка не происходит! Дело в том, что только закупщик типа «Проститутка» может активно выторговывать себе условия, да и то не всегда. Закупщики остальных типов часто свои вопросы, недопонимание и недовольство предложенными условиями оставляют при себе. Результат типичен – сделка не состоялась.
Иногда в ответ на сформулированное откатное предложение закупщик выдвигает завышенные требования и стремится раздуть «личный бонус» за счет увеличения скидки. Эти попытки следует нейтрализовать, приводя экономические расчеты. В противном случае может сложиться ситуация, при которой единственной получающей прибыль от сделки стороной будет получатель отката. Сами понимаете, что долго такое сотрудничество не продлится в силу его невыгодности для вас и вашей организации.
Идя навстречу экономически необоснованным откатным требованиям клиента, менеджер рубит сук, на котором сидит, – нарушает баланс между интересами своей компании, закупщика и его организации.
В подобных ситуациях следует использовать речевые модули, направленные на «возвращение закупщика в чувство». Нужно напомнить о том, что его интерес – не единственный из тех, которые следует учитывать, и что «экономика должна быть экономной»:
«Все суммы, которые мы будем обсуждать, формируются в результате определенных затрат с нашей стороны: материалы, налоги и т. д. Поэтому все наши предложения должны быть тщательно обоснованы экономически. Иначе они окажутся нежизнеспособными».
«Есть разные способы построить все так, чтобы очень корректно соблюсти все интересы».
Другое заблуждение, свойственное неопытным откатодателям, – представление о том, что если закупщик начал обсуждать откат, то «дело в шляпе» [22] , вопрос решен. Это не так....Для того чтобы сделка двинулась дальше, необходимо получить сигнал о том, насколько ваше откатное предложение интересно – стоит ли овчинка выделки, обсудить все детали передачи отката (кто? где? когда?) и договориться о следующих шагах.
...Практика показала, что продавцы, окрыленные положительной (или даже нейтральной) реакцией на предложение отката со стороны закупщика, опускают обсуждение деталей как нечто само собой разумеющееся. А зря! Именно здесь закладываются «мины», срабатывающие при прохождении первого цикла сотрудничества и зачастую ставящие крест на дальнейшей работе по причине недопонимания и разных представлений о сути договоренностей.
Вывод: следует обсудить все детали «откатинга», а именно:
♦ принцип расчета («формула» и процент, получаемый «на руки»);
♦ сроки передачи денег – график расчетов;
♦ схема передачи денег и контактные лица;
♦ дополнительные пожелания откатополучателя.
Принципы расчета «формулы отката» мы с вами подробно рассмотрели выше. На некоторых рынках, например фармацевтическом, сформировалась интересная практика штрафов товароведов – снятие части отката за просрочку платежа за поставку. Если в вашей компании практикуются подобные методы негативного подкрепления, их следует, пусть даже вскользь, оговорить. Приведем пример об особенностях конвертации при откатах. Менеджер по продажам договорился с закупщиком крупной торговой сети о «вступительном взносе» в «семь штук баксов» за ввод продукта в ассортиментную матрицу. В назначенное время он привез конверт с рублевым эквивалентом обозначенной суммы по названному адресу и, получив список документов для заключения договора, отбыл в свой офис. Не успел далеко отъехать от места передачи денег, как получил на свой мобильник эсэмэску: «Ау! По какому курсу считал бабки? У нас у. е. равна 30 рублям!» Пришлось парню разворачиваться и довозить недостающую сумму [23] . Поэтому детали расчетов желательно прояснять в процессе переговоров.
Сроки передачи денег. Существуют два подхода к определению момента «расплаты» – формированию графика расчетов.
1. Назначается определенное время расчетов. Это и есть график. Например, 3-го числа каждого месяца или каждый четверг и т. д. Такой способ организовывать время расчетов хорош, когда сделки идут непрерывно и представляют собой поток. Он потребует от вас повышенной педантичности, так как малейшее отклонение от графика заставит вашего клиента нервничать и будет уменьшать его лояльность.
2. Расчет по результатам каждой сделки. Такая организация расчета более адекватна другому способу сотрудничества: закупщик делает редкие, но крупные заказы. Часто это наблюдается в тех организациях, где финансирование затруднено и опосредовано специальными инстанциями. Снабженец «пробивает» каждую оплату по отдельности и подстраивает под это вашу компанию («Я пробил оплату на сумму …! Скорее выставляйте счет на …!»). Здесь остро реагируют на затягивание времени между прохождением сделки и выдачей отката. Так что от вас требуется не столько пунктуальность, как в предыдущем варианте, сколько скорость....Откат следует отдавать после прохождения сделки и закрытия всех документов. Приход денег на ваш счет – это только первый аккорд. Проблемы могут возникнуть и после него, например при приемке товара.
...При возникновении сложностей именно ваш откатополучатель будет «тормошить» руководство и бухгалтерию, рассказывая всем, что поставленный вами товар вполне соответствует требованиям и спецификациям, и объясняя, почему так срочно нужно подписать акты сдачи-приемки. Чего только не сделаешь, чтобы получить свои «кровные»!
В некоторых случаях откат дается вперед. В основном такую схему работы заявляют как стартовую представители силовых ведомств. Но, если средние чины в ходе дальнейших переговоров рассматривают альтернативные предложения по графику оплаты, то высший комсостав обычно никаких иных схем не рассматривает: деньги вперед, и точка. Гарантии – только слово офицера. Стоит вам заикнуться о депозитарии и применении прочих схем, дающих вам хоть какие-то гарантии, – выставят из кабинета в секунду.
Во многих среднеазиатских республиках обычаи делового оборота также диктуют выдачу отката авансом. В отличие от представителей силовых министерств, не дающих никаких гарантий, здесь вариант «кидка» практически отсутствует. При невыполнении получателем отката своих обязательств его «просто зарежут».
Схема передачи денег. Конверты и чемоданы «налички» постепенно уходят в прошлое. Все больше применяются более удобные и безопасные системы расчетов, такие как передача денег через Western Union и другие платежные системы (Юнистрим, Анелик), Web-Money, пополнение счета на мобильном телефоне получателя (при небольших суммах). Основными плюсами использования названных систем являются:
♦ их «непрозрачность», гарантирующая анонимность;
♦ невозможность взять с поличным в момент передачи меченных словом «откат» купюр;
♦ упрощение работы с территориально удаленными закупщиками;
♦ легкий уход откатополучателя от назойливых вопросов об источнике и основании получения денег – «Просто пришли. Откуда, от кого – не знаю. Я их и получил, а что было делать?».
...Часто встречается схема, когда закупщик получает на руки пластиковую карточку, открытую на третье лицо (для передачи обычно используются так называемые «дубли» основной карты с устанавливаемым лимитом по снимаемым денежным средствам). А дальше он уже сам получает деньги в банкомате. Однако такая схема не подходит, когда получаемые суммы исчисляются сотнями тысяч рублей. Однажды при ее использовании случилась курьезная история. Закупщик стал снимать с карты максимальную для получения в наличном виде сумму. Неожиданно банкомат заблокировал карту, а шокированного откатополучателя задержала служба безопасности банка. Вызванный ОБЭП стал выяснять, откуда у него пластиковая карта, открытая на другого человека. Пришлось вызывать поставщика, который путем больших усилий смог вызволить испуганного закупщика.