Рис. 5. Путь развития откатополучателя
Многие, конечно, так и остаются «Девочками», «Женщинами» или «Женами», но общее направление движения именно таково. Скорость продвижения и квадрат, в котором остановится получатель отката, зависят от:
♦ рынка, на котором работает компания;
♦ размеров сделок, на которых «сидит» закупщик;
♦ методов борьбы с откатами, которые используются в организации;
♦ отношения к откатам, принятого в организации;
♦ морально-этических качеств сотрудника;
♦ успешного/неуспешного опыта откатинга;
♦ уровня личностной тревожности и потребности в безопасности;
♦ оценки размера личного бонуса как интересного/неинтересного;
♦ компетенции откатодателей и количества предложений отката.
Определение типа откатополучателя
Как определить, кто перед вами? Опытный коммуникатор интуитивно понимает все без слов в первые секунды контакта. Остальные могут воспользоваться табл. 5.Таблица 5 Определение типа откатополучателя
«Протестировав» оппонента по перечисленным в таблице параметрам, вы сможете определить его тип.
Роли продавца
Пришла пора разобраться с теми ролями, которые должен играть откатодатель при взаимодействии с потенциальным получателем отката соответственно типам откатополучателей, их четыре (рис. 6).
Рис. 6. Роли откатодателей, соответствующие типам откатополучателей
В идеале коммуникатор должен владеть всеми четырьмя ролями, но на практике все обстоит не так. Часто встречаются менеджеры по продажам, прекрасно устанавливающие контакт, великолепно очаровывающие, располагающие к себе, но… не умеющие (боящиеся) вести разговор об откате. Данный менеджер будет прекрасно работать с типами потенциальных получателей отката, ориентированными на формирование отношений, – с «Женщиной» и «Женой». При взаимодействии с «Девочкой» результативность будет низкой, а с «Проституткой» его ждет полный провал. Чаще всего данный тип менеджера характеризуется молодостью и небольшим стажем работы в откатной сфере.
Встречается в жизни и его противоположность – большой опыт откатинга, уверенность в себе, цинизм, вера, что «берут все» и что откат является главным аргументом, решающим все вопросы – «золотой молоток и железные двери отворяет». Прекрасно находит общий язык с типом «Проститутка» – понимают друг друга с полуслова, а вот взаимодействие с «Девочкой», «Женщиной» и «Женой» бывает неудачным. «Девочка» в ответ на прямое предложение денег не понимает, чего от нее хотят. «Женщина» и «Жена» оскорбляются – «Мы не проститутки, мы не продаемся!».
Дальше мы подробно рассмотрим типы получателей отката и роли откатодателей.
Работа с получателями откатов типа «Девочка», «Женщина» и «Жена»
Тип «Девочка». Для «Девочки» откатов нет, она находится вне поля данного взаимодействия, так как зачастую «сидит» на мелких сделках, на которых поставщики обычно «не откатывают». Если рассматривать взаимодействие с предложением отката как второй пласт – надстройку над формальными переговорами, то для «Девочки» ее нет вообще. Как секса для ребенка. На отношения данный тип тоже не ориентирован: как и все дети, он играет в игры по неким правилам, а главное в этих играх не отношения, а правила и выигрыш. Поскольку выигрышем могут стать разные вещи, начиная от получения одобрения от начальства и заканчивая получением выгодных условий для своей организации, то на них он и направляет свои усилия. Данный тип не воспринимает отношения как определенный инструмент (ресурс), необходимый для решения сложных вопросов взаимодействия с поставщиками. Наблюдается наивность в сфере откатинга. Про откаты что-то слышал, но никогда не сталкивался: не знает как, не знает сколько, не знает, как вести об этом разговор. Не понимает намеков. В общем, полное отсутствие данного опыта в жизни.
Следует учитывать, что иногда (особенно в госсекторе) можно встретить занимающую «теплое» место «Девочку», но обычно там сидят «Жены» или «Проститутки». Развращенность растет пропорционально финансовым потокам и культуре получения откатов, принятой в организации. Хотя бывают и исключения, когда на лакомое место ставят человека, который не имеет опыта получения откатов. К сожалению, чаще всего быстро находится коллега или клиент, обучающий азам и дающий первые уроки откатинга. Ну а дальше «тот, кого однажды купили, потом уже продает себя сам».
Кто может развратить «Девочку»? «Соблазнитель» – опытный, умеющий расположить к себе, вызывающий доверие, окольными путями подходящий к поставленной цели, показывающий, что это – обычная практика, что «все это делают», зачастую в начале контакта выступающий в роли «Друга». Другой вопрос в том, что «Девочку» не всегда следует совращать, то есть лишать невинности, а только в тех случаях, когда без этого дальнейшая работа с данной организацией невозможна. Девственность не вернуть: один раз показав, что существует откатная сфера жизни, мы, как правило, теряем возможность работать с данным сотрудником только «белыми» методами. Это приводит к увеличению расходной части сделки, снижает рентабельность и иногда приводит к тому, что работа с организацией становится просто невыгодной: аппетиты вчерашней «Девочки», ставшей «Женой» или «Проституткой», могут расти очень быстро. Кроме того, ее может увести или перекупить другой....Если все же выбрана политика «совращения», то здесь предпринимаются следующие шаги:
♦ установление неформальных и доверительных отношений;
♦ вручение небольших (символических) подарков;
♦ постепенное увеличение стоимости подарков;
♦ замена подарков деньгами.
Именно такую тактику «подсаживания» на откат заведующих аптеками применяли на этапе входа на рынок дистрибьюторские фармацевтические компании. Сначала на какой-либо праздник (Новый год, 8 Марта, День медицинского работника и т. д.) дарили небольшой, но достаточно ценный подарок. Затем подарки начинали приносить «просто так» – раз в квартал или после крупных закупок, при этом их стоимость возрастала. И наконец, появлялся Его величество конверт. Конечно, со словами, что медицинский представитель просто не успел приобрести подарок (боялся ошибиться) для Марьи Ивановны, и пусть она сама приобретет себе то, что ей нравится. В следующий раз сумма в конверте уже связывалась с показателями, на которые могла повлиять заведующая, – с объемом закупки и отсутствием просроченной дебиторки.
Тип «Женщина». «Женщина» не зарабатывает на откатах. Этот тип работника, как правило, «сидит» на небольшом постоянном объеме закупок или на периодических «средних» сделках. Он ориентирован в большей степени на отношения, чем на получение материальных выгод. Как и любой женщине, представителям данного типа нравится получать знаки внимания, ценные подарки, ужины в дорогих ресторанах и т. д. Подарки (стоимость которых часто равняется сумме возможного в данных условиях отката) либо деньги воспринимаются как дань уважения и знак хороших партнерских отношений.
Чаще всего при работе с данным типом используется откат за лояльность: личный бонус без предварительной договоренности об откате, просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом. Прямое предложение денег за сделку может вызвать негативную реакцию: «Меня хотят купить, как проститутку?! Ну нет!!!»
Кто нужен «Женщине»? «Ухажер» – проявляющий внимание к ней, ее внутреннему миру, интересам, заботам, сложностям и радостям, дарящий подарки, балующий знаками внимания и время от времени подкидывающий деньги (как бонус для развития торговой точки или подарочный фонд). Это все воспринимается как само собой разумеющееся – так же, как женщина воспринимает ухаживания мужчины. Женщина, хоть и делает вид, что воспринимает подарки как неотъемлемую часть отношений, внимательно оценивает их стоимость и уместность. Даже в случае самых расчудесных отношений не дай вам бог, расслабившись, вручить подарок, не соответствующий ожиданиям «Женщины»: как минимум вам гарантирована затаенная обида.Тип «Жена». Самый сложный тип – «Жена». Здесь нужно все: и деньги, и внимание, и подарки и отношения. Отношения выстраиваются для того, чтобы получить дополнительный рычаг давления на поставщика («Ну пробей для меня дефицит, ведь мы с тобой давно работаем») и обезопасить откатную составляющую сотрудничества. Обычно берет у проверенных людей («человек проверенный – не подведет»). Самый простой случай – когда место «Мужа» свободно: закупщик еще ни с кем не установил доверительных отношений и не получил предложений о «личном вознаграждении» за решение данного вопроса. Линия поведения здесь понятна.