Надеюсь, вы понимаете, что к такой встрече нужно подготовиться, а значит, взять много визитных карточек. И, самое главное, используйте очень старый принцип, о котором было известно еще в Древнем Риме: о чем бы вы ни говорили, что бы ни доказывали, обязательно скажите, что вы работаете директором или менеджером туристического агентства.
Вам известно, как переводится с латинского фраза “Ceterum censeo Carthaginem esse delendam”? Если вы не знаете, я вам сам переведу: «Кроме того, я думаю, что Карфаген должен быть разрушен». Катон Старший использовал ее во время своих публичных выступлений всегда. Обратите внимание: всегда! О чем бы он ни говорил – а говорил он много и по разным поводам, – он всегда ее использовал. В результате дело закончилось тем, что Карфаген и вправду был разрушен. Так кто вам мешает использовать этот опыт?
Ну а если вы однозначно не хотите ходить на встречи с депутатами, посмотрите в газетах, где проводятся круглые столы – особенно для руководителей и владельцев компаний.
Подобные мероприятия есть в каждом городе. И не только для директоров, но и для начальников отделов продаж, секретарш, кадровиков. Ну кто вам мешает принять участие? Только вместо фразы, которую произносил Катон Старший, придумайте свою. Например: «Это, конечно, все интересно и правильно, но я думаю, что каждый человек имеет право на отдых. Я вот работаю директором туристического агентства и это очень хорошо знаю!»
На бесплатной раздаче своих визитных карточек еще никто не обанкротился.
Чем чаще вы станете появляться на подобных мероприятиях, чем интереснее будут звучать ваши выступления, тем больше шансов, что о вас начнут сообщать в газетах, а может, и на телевидении. Представляете заголовок: «Как сказал директор туристического агентства “Пупкин трэвел”» – и дальше цитата из вашего выступления.
Если вы считаете, что никаких ораторских талантов у вас нет, то, к сожалению, этот путь не для вас. Ну что поделаешь, тогда займитесь организацией флешмобов. Наверное, вы помните, что в свое время сделала компания «Евросеть» для раскрутки своего бренда в далеком 2002 году: она провела флешмоб под девизом «Разденься и получи подарок». Акция обошлась устроителям в 1300 долларов. Но известность пришла мгновенно. Соберитесь вечером, выпейте чаю с коллегами, поговорите за жизнь. Может быть, и раздеваться никому не придется – вы придумаете другую идею. Ну а дальше – начинайте воплощать ее в жизнь. Напишите о вашем флешмобе на всех молодежных порталах города, пригласите принять в нем участие. Вы ведь понимаете, что среди молодежи есть не только любители драк и наркотиков, но и вполне вменяемые люди, которым просто интересно «поприкалываться»? Только не забудьте крупный транспарант с названием вашего агентства, футболки с логотипом и, конечно, уведомите о мероприятии районную или городскую прессу. Не бойтесь журналистов. Они точно так же, как и вы, заняты поиском, только не туристов, а заслуживающих внимания событий. В данном случае ваши интересы совпадают.
Очень любопытное и красочное зрелище, которое в последнее время набирает обороты, – это совместный запуск «китайских фонариков». Представляете: вечер, толпа – и много-много огоньков в небе. На огонь люди всегда смотрят с удовольствием. Только, чтобы не было как в том старом анекдоте про огонь, воду и работающих людей[6], заранее обговорите этот флешмоб с пожарным инспектором. Хотя в настоящее время почти все «китайские фонарики» имеют специальную противопожарную основу.
Надеюсь, что после ваших пламенных речей и знакомства со многими директорами и руководителями у вас накопится достаточно большое количество их визиток.
Приходить к ним в гости и говорить: «Иван Иванович, я хочу вам по смешной цене продать тур в Турцию», конечно, не стоит. Сами понимаете, что это плохой тон. А вот позвонить по телефону и сказать: «Иван Иванович, у меня для вас есть маленький сюрприз, который пригодится вам в работе», – совсем другое дело.
Когда я был с семинаром в Сургуте, вот что мне рассказала одна руководительница туристического агентства. Этот прием называется «чековая книжка». Смысл его сводится к тому, что, когда подчиненные директора уходят в очередной отпуск, он им вручает в качестве премии «чек» на определенную сумму. Наверное, вы понимаете, что отоварить «чек» можно только в конкретном туристическом агентстве. У данного приема есть очень важный психологический фактор. Даже если сумма на чеке не столь существенна, личный авторитет Ивана Иваныча является очень серьезным фактором для того, чтобы покупку совершили именно в вашем агентстве.
Я уже говорил, что много туристов не бывает. Вряд ли сотрудники туристических агентств станут спорить с данным утверждением.
Однако прямые попытки продать тур незнакомым людям обычно не завершаются успехом. Вы же, в конце концов, не розничный торговец вроде тех, что ходят по электричкам и предлагают всякую всячину!
Значит, нужно использовать продажи в два приема. Мы такой способ назовем «заберите халяву». Слово «халява», конечно, не очень благозвучное, но, как вы знаете, сам принцип очень многим нравится.
Вы, наверное, отдаете себе отчет, что у вас в агентстве нет никакой «халявы». Туры стоят денег, делиться своей прибылью и давать необдуманные скидки – неверный путь. Как сказал один исторический деятель: «Мы пойдем другим путем». Он называется «бесплатная информация». Кто лучше работников турфирм знает особенности разных стран – традиции, интересные факты, смешные истории про местных жителей страны и многое другое? Ведь все из нас бывают в рекламных турах и получают море всевозможной информации на эту тему.
Так вот, позвоните в соседние школы, пообщайтесь с учителями географии, предложите им провести бесплатный урок. Пообещайте, что детям понравится, что будут красочные картинки и слайды. Скажите, что у менеджеров впереди аттестация и им нужно научиться правильно говорить. Придумать красивую «легенду», я не сомневаюсь, вы сможете. В идеальном варианте, конечно, лучше иметь знакомых школьников, которые представят вас своей учительнице. Она ведь тоже нормальный человек, от уроков, наверное, устает, а тут и учебный план будет выполнен, и нужные знания дети получат, а она посидит на задней парте и обеспечит дисциплину.
Думаю, что рассказывать вы умеете – это то, без чего в нашей профессии просто невозможно. В конце урока поблагодарите детей за то, что они вас внимательно слушали, пройдитесь по классу и раздайте всем свои визитные карточки. Теперь представьте, как за ужином ребенок взахлеб будет рассказывать о далекой стране своим родителям. «А визитная карточка – вот она, можете посмотреть, мама и папа».
Если вы боитесь, что учитель старших классов вас не примет, то уж с воспитателями группы продленного дня у вас точно не должно быть проблем. Они вечно ломают голову на тему, чем бы занять детей.
А кто вам мешает рассказать про Индию в клубе любителей йоги? А в охотничий клуб своего города вы заходили? У вас же наверняка есть индивидуальный тур для любителей сафари на львов.
Если вам будет недостаточно того потока туристов, который вы получите после посещения детских садов и школ, начинайте использовать старый и всем хорошо известный прием с раздачей флаеров – далеко не все знают, что он имеет ряд своеобразных «хитростей» и только в случае их применения дает положительный результат.
Давайте начнем по порядку: флаер (от англ. flier) – небольшая рекламная листовка, в большинстве случаев дающая право на скидку. Я очень часто слышу вопросы: «Не оцените ли вы мой флаер?», «Почему я раздал много флаеров, а толку не получил никакого?», «Что я не так сделал при изготовлении флаера?»
Когда я начинаю смотреть, становится еще непонятнее: картинка завлекающая, тираж внушительный, а дальше – помните, как у Жванецкого: «Включаю, не работает!»[7] В чем же причина, что было сделано не так? Почему деньги оказались потрачены впустую? Как так получилось, что заработали только полиграфисты и дизайнеры?
Почему никто или практически никто не пришел в офис?
Я задаю несколько вопросов – и понимаю, что именно так и должно было случиться.
Первая причина: неправильное место, где раздаются флаеры. Кто-то очень «умный» когда-то сказал, а все остальные ему поверили, что флаеры надо раздавать в местах скопления народа. Этому совету все и стали следовать. Флаеры раздают возле выходов из метро, перед дверями крупных магазинов, на массовых мероприятиях, я даже видел, как их распространяют перед входом на крупный вещевой рынок и на спортивный матч. Результат сразу предсказуем: через несколько секунд ваш флаер полетит в урну, а если ее нет, то просто на асфальт. Дело в том, что люди, которые получают флаеры, не являются вашей целевой аудиторией. В данный момент в данном месте у них совсем другие проблемы.