9. Красный цвет притягивает внимание, помните об этом!
10. Изготавливайте штендер с большими прозрачными карманами и регулярно обновляйте информацию.
11. Если штендер установлен в закрытом помещении, положите в маленькие карманы визитные карточки.
12. Практика показывает, что фразы типа «Туры во все страны мира» работают плохо. Взгляд прохожего на них не останавливается. А вот когда в тексте указывается более узкая специализация, например «Горнолыжные туры в Австрию», клиент может и «зацепиться». Возможен вариант: «Отдохни ЗИМОЙ на море! Цены от…»
13. Помните, что задача штендера – привлечь внимание коротким запоминающимся текстом и сообщить координаты офиса. Именно потому не стоит перечислять большой список оказываемых услуг – это не принесет пользы.
14. Имейте в виду, что установка штендера без разрешения соответствующих органов карается штрафом.
15. Не экономьте на надежном замке, помните о том, что, кроме нормальных людей, в городе еще есть и вандалы.
Для того чтобы понять, насколько у вас правильно оформлен офис, можно использовать два подхода.
Первый – самый простой: регулярно посещайте офисы ваших знакомых, которые тоже занимаются туризмом. Ведь со временем у многих, кто работает в этой сфере, появляются подобные знакомые – и те люди, с которыми они были в совместных рекламных турах, и те, с кем они познакомились на различных обучающих тренингах у туроператоров. Рекомендую хотя бы один раз в месяц совершать «визиты вежливости» и перенимать все полезное, что вы увидите в чужих офисах.
Второй вариант – посещение отраслевых выставок. Именно там, внимательно изучая стенды туроператоров и сетевых агентств, вы сможете определить тренд текущего сезона.
Я настоятельно рекомендую очень серьезно подойти к вопросу посещения выставок. У вас не должно возникать сомнений на тему «идти или не идти». Если вы работаете в туризме, то посещение выставок – ваша святая обязанность, иначе вы всегда будете плестись в хвосте.
Обычно очень многие приходят на выставки с большими чемоданами и с утра до вечера занимаются одним-единственным делом – собирают множество каталогов, чтобы обновить ими свой офис. Труд этот довольно тяжелый, так как тащить приходится немало – иногда вес бумаг превышает 20 килограммов.
Естественно, возникает простой вопрос: «Стоит ли тратить свое время и силы на переноску тяжестей? Неужели основная задача – получить как можно больше каталогов?» Конечно нет. Получение каталогов и другой печатной продукции – лишь вершина айсберга. На выставке, кроме них, можно добыть очень много разноплановой информации и установить полезные связи. Естественно, походив на выставки, вы поймете, что́ стоит переделать в вашем офисе, у вас появятся новые идеи по его оформлению.
Однако к посещению выставки следует заранее подготовиться и продумать, на чем вы сможете сэкономить и какую информацию сумеете получить. Под «экономией» я понимаю сохранение не только денег, но и времени.
Вот несколько советов.
• Обычно рекламные каталоги туроператоров выдают в обмен на визитные карточки. Если у вас дорогостоящие визитки, рекомендую изготовить для выставки более дешевые. Ваш бюджет от этого только выиграет.
• Если вы пришли на выставку вдвоем или втроем, лучше сразу разделиться. Только не забудьте, где и в котором часу вам нужно будет встретиться для обмена информацией.
• Подходя к стенду того или иного туроператора, не только берите каталоги, но и спрашивайте, с кем из отдела маркетинга (иногда он называется по-другому) вы могли бы переговорить. Желательно иметь при себе статистику, сколько туров и на какие суммы было продано вами по тому или иному оператору. В результате этих переговоров иногда удается договориться о повышенной комиссии, вы узна́ете об «особых» условиях, о специальных акциях и т. д. Не стесняйтесь задавать вопросы в лоб: «Что нужно сделать, чтобы получить лучшие условия, чем в прошлом году?»
• Особое внимание обратите на новых туроператоров – иногда или их руководителями могут оказаться ваши старые знакомые, или на самом деле это просто «дочка» известного поставщика услуг. Обычно «новички» предлагают более выгодные условия, так как им нужно пробиться на рынок.
• Не пропускайте маленькие стенды. На них обычно размещают информацию не туроператоры, а те, кто обслуживает турбизнес. Вы можете узнать, например, о новых поисковых системах – и некоторые из них вам дадут протестировать бесплатно.
• Вы увидите новинки рекламной продукции, новые системы учета документооборота и т. п. На выставке многие программы продаются со значительными скидками, и это нужно учитывать.
• Заранее распланируйте свой день. Запишите, с кем вам нужно переговорить, какую информацию собрать и т. д.
• Если с вами пришли подчиненные, желательно (или даже обязательно), чтобы затем они написали письменный отчет о посещении выставки.
• Не забудьте также, что на выставке имеет смысл встретиться со специалистами по рекламе и обсудить, по какой цене через них можно давать объявления. Ну и, конечно, не забудьте приобрести несколько толковых книг или видеокурсов, они вам целый год будут помогать в работе.
Партизанские советы: после закрытия выставки очень многие элементы оформления выбрасываются на свалку, подумайте, а не договориться ли вам с туроператором о том, что отдельные элементы вы у них заберете бесплатно?
Возьмите с собой фотоаппарат, снимайте понравившиеся стенды и затем используйте эти кадры при оформлении ваших офисов.
Глава 6 Подбор единомышленников
Поначалу я хотел назвать главу иначе – «Подбор персонала», но, проанализировав свой личный опыт, прочитав несколько умных книжек, пообщавшись с директорами туристических агентств, я понял, что это будет не совсем правильное название.
Слова «персонал», «трудовые кадры», «штат», вероятно, имеют право на существование, но только тогда, когда речь идет о больших структурах, компаниях, в которых насчитывается по нескольку тысяч человек. Думаю, там эти термины вполне оправданны.
Туристическое агентство, как правило, ограничивается небольшим количеством сотрудников. В среднем офисе – 5–7 человек, причем некоторые работают на полставки или по совместительству. Именно потому так важен серьезный отбор тех, кто будет развивать ваше дело.
Ни разу в жизни мне не удалось встретить идеальных людей. То ли мне так не везет, то ли они в природе не существуют. Одни и те же черты характера воспринимаются окружающими по-разному: от восторга до неприятия. И все бы ничего, если бы эта проблема не касалась производственной сферы. Те или иные сотрудники одним нравятся, а другие – нет.
Наш туристический бизнес – не исключение. Во многих агентствах царит, мягко говоря, недружественная атмосфера. Менеджеры конфликтуют из-за туристов, ругаются на несправедливого директора, который «своих» клиентов отдает «любимчикам». Кому-то не нравится чья-нибудь манера одеваться; кого-то не устраивает, как другие разговаривают по телефону… В общем, много чего кому не нравится.
Часто даже по отдельным разговорам становится понятно, что страсти в офисе накалены до предела. Я спросил директора одного из московских турагентств (к тому моменту больше смахивавшего на серпентарий): «Вот у вас есть сотрудница, которая вызывает раздражение всего коллектива, – так не проще ли уволить “паршивую овцу”?» – и услышал в ответ: «Да я бы с радостью дал ей расчет еще вчера. Но она продает лучше всех, у нее самая большая клиентская база. Я без нее как без рук. Приходится терпеть, деваться некуда».
Через год я узнал, что это агентство обанкротилось и закрылось. «Паршивая овца» нашла себе другое место работы, где сразу повторилась та же ситуация.
Возникает вопрос, а может, был смысл ее уволить? Может, тогда остальные сотрудники смогли бы работать намного лучше?
Именно поэтому в небольшом коллективе правильный подбор единомышленников имеет первостепенное значение. Работа в одном помещении, с одними и теми же людьми, естественно, накладывает свой отпечаток на стиль взаимоотношений.
В туристическом агентстве, как правило, нет сложных иерархических лестниц. Есть директор и менеджеры. Успех возможен только в том случае, если все эти люди будут представлять собой одну сплоченную команду. Удастся вам собрать команду единомышленников, где все игроки команды будут работать на результат, – тогда все получится.
Так как же собрать такую команду? Есть несколько способов.
Первый – это создание семейного бизнеса. Муж – директор, жена – менеджер и главный бухгалтер, дочка с зятем – менеджеры, а старший сын дочки одновременно является курьером, системным администратором и мальчиком «подай, принеси». Как показывает практика, сейчас подобных семейных бизнесов довольно много. Я знаю такие агентства в России, на Украине и в Израиле. У меня даже есть один знакомый владелец туроператорской компании, у которого жена, дочь и сын работают по этой системе.