«Эта задачка неразрешима!»
Данный прием применяют и на работе, и в семье. Начнем с семьи.
Школьница обращается к своей матери:
«Уже час думаю-думаю и вижу, что задали нам задачку, решить которую невозможно».
Мать – отцу: «Пойди посмотри, может, там ошибка какая, а ребенок мучается».
Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. А дети далеко не всегда правдивы.
Мишенью воздействия на родителей хитрунья избрала необходимость родителей заботиться о ребенке. Установка на помощь ребенку сильнее развита у матери, поэтому девочка обращается к ней. Но той разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т. д. А тут отец под рукой… Тем более матери хочется, чтобы отец побольше занимался детьми. Ему же противостоять сразу и матери, и дочери трудно. Цель дочкой достигнута.
Трансактная схема манипуляции (рис. 21) такова: демонстрируя «беспомощность», дочь разыграла состояние Дитя. У матери она вызвала состояние Родитель (покровительство), которое перешло затем и к отцу.
Рис. 20
Рис. 21
Девочка осуществила трансакцию «Недотепа», инициировав со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию «Босс».
Как одолжить деньги
– Как у тебя с деньгами?
– Да вроде нормально.
– А я на мели. Детям даже не на что купить еду. Одолжи до получки.
Механизм скрытого управления таков. Первая трансакция – подготовительная: «Коллега» (В → В), чтобы получить нужную информацию (рис. 22, а). Вторая – В → Р (просьба о покровительстве). Скрыто: Д – – → Д («беспомощность» инициатора обращена к чувству сострадания у адресата – рис. 22, б).
Рис. 22
Если просящий имеет хорошую репутацию, отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы (состояние Родитель) и чувства (состояние Дитя) практически невозможно: «Сколько тебе нужно?»
Если же репутация просителя «не ахти», возникает внутренняя борьба между позициями Р и Д. Именно ее и ощущает адресат, оказавшись в растерянности: как поступить?
Как увиливают от ответа
Однажды в телевизионной программе «Профессия – репортер» была показана следующая сцена. Во время интервью журналистка задала «неудобный» вопрос, вызвавший раздражение интервьюируемого. Он зло ответил: «Я вижу, мозги журналисткам не нужны. Карьеру они делают через постель». Один из членов съемочной группы кинулся на обидчика с кулаками защищать честь коллеги.
Почему так получилось? Интервьюер выглядела сексапильно, коротенькая юбочка позволяла любоваться красивыми ногами, а манера поведения не исключала возможности флирта. Явная трансакция, характерная для всякого интервью (В → В) дополнялась скрытой трансакцией Д – – → Д (флирт). Первоначально последняя, по-видимому, всего лишь приятно возбуждала интервьюируемого, «мужчину в соку» (Д ← Д) и помогала журналистке разговорить собеседника (рис. 23 (а)).
Однако когда задевший его чувства вопрос (В → Д) переполнил эмоциональный канал, произошел взрыв, в результате которого оба раздражителя – профессиональный (В) и сексуальный (Д) были связаны воедино (рис. 23, б).
Ответная реакция исходила с «переполненной» позиции Д. На явном уровне она адресовалась позиции В (обвинении в непрофессионализме), на скрытом – позиции Д (желание отомстить за переполнение эмоционального канала).
Взрыв эмоций был для телевизионщиков полной неожиданностью. Но трансактный анализ показывает, что он был закономерным, поскольку журналистка работала «на грани фола».
Данный сюжет вызывает в памяти несравненно более громкий скандал, когда Филипп Киркоров оскорбительно ответил на профессионально заданный вопрос ростовской журналистки о большом количестве ремейков в его репертуаре.
Певец увидел в этом упрек (В – – → Д), тем более обидный, что вполне справедливый. Возобладавшие эмоции (позиция Д) адресовались позиции Д журналистки (беззащитность перед теми, кто считает, что ему позволено то, что недопустимо для других).
Трансактная схема данной ситуации изображена на рис. 23 (в).
Рис. 23
Когда придраться не к чему…
Возможность неоднозначного толкования услышанного может быть использована в качестве мишени скрытого управления.
– Скажите, вы бы согласились стать женой интеллектуально ограниченного, но богатого человека?
– Дайте подумать. Ваше предложение неожиданно для меня.
На риторический вопрос, предполагающий приоритет интеллекта над богатством, девушка отвечает как на предложение руки и сердца. Мужчине идти на попятную – некрасиво. А идти до конца – значит взять на себя обязательство содержать жену так, как может позволить себе только богатый человек.
Медсестра говорит больному:
– Хватит смотреть телевизор – пора в койку!
– А нас не застукают?
Трансактная схема для обоих случаев приведена на рис. 24.
Формально придраться не к чему – одно из значений сказанных слов действительно может быть именно таким, каким воспользовались находчивые собеседники. Вот уж воистину: «каждый слышит то, что хочет слышать» и «каждый понимает в меру своей испорченности».
Это подтверждается и следующим диалогом:
Переполненный автобус резко затормозил, и пассажир случайно схватился за плечо рядом стоящей полногрудой дамы.
– Послушайте, – возмущается она, – а вы не могли бы ухватиться за что-нибудь другое?..
– Не искушайте меня, мадам!
Трансактная схема (рис. 25) показывает, как двусмысленность высказывания женщины наводит мужчину на этот ответ. Ее замечание (Р → Д) сопровождается скрытой трансакцией Д – – → Д, на которую и отреагировал мужчина.
Рис. 24
Рис. 25
Глава 4. Скрытое управление ходом беседы
Трансактный анализ процесса общения
Владение техникой трансактного анализа способствует успешной реализации скрытого управления. Прежде всего за счет подбора распределения позиций в общении, максимально отвечающем достижению цели, поставленной инициатором.
Техника трансактного анализа позволяет в значительной степени прогнозировать результат беседы по первой ответной реакции на предложенное распределение позиций.
На приводимой ниже схеме (рис. 26) верхний блок суть распределение позиций, задаваемых инициатором с целью достичь нужного ему результата беседы.
Дальнейшее развитие беседы и ее результат зависят от того, примет ли адресат предложенное распределение позиций.
1а. Если оно отвечает состоянию и устраивает адресата, возникает комфортное, бесконфликтное общение, ведущее к согласию.
1б. Если предлагаемое адресату распределение позиций не отвечает его состоянию, это является конфликтогеном. В данном случае возможны два варианта:
2а. Распределение позиций адресатом принимается; это создает условия для манипулирования им;
2б. Предложенное распределение адресатом отвергается; это ведет к временному ухудшению отношений, а если инициатор не откажется от своих намерений – и к конфликту.
В случае 2а дальнейшая коммуникация может пойти четырьмя различными путями. Исход ее зависит от способности адресата осознать, что им манипулируют. (Читатель может оценить степень своей незащищенности от манипуляций с помощью соответствующего теста, выложенного в свободный доступ на сайте www.sheinov.com.)
3а. Если адресат не осознает опасности или не знает, как защититься, манипулятор достигает своей цели. Адресат может и сознательно идти на проигрыш, когда у него нет другого выхода (например, когда он зависим от манипулятора и/или не хочет ухудшать отношения, или даже стремится улучшить их), сделав «хорошую мину при плохой игре». В данном варианте развития беседы адресат становится жертвой манипуляции – осознавая или не осознавая это.
3б. Адресат осуществляет пассивную защиту – делает вид, что не понял, не расслышал, переводит разговор на другую тему. Результат – ничья, сохранение отношений на прежнем уровне с некоторым психологическим преимуществом защитившегося.