Классический ораторский подход
Великие римские ораторы отшлифовывали искусство убедительных выступлений на заре нашей эры, и их методы изучались и документировались в Средние века.
Рис. 10. Великий римский оратор
Если отложить в сторону незнакомые латинские термины, структура, которой они пользовались, была довольно простой. Ее до сих пор можно уловить в речах современных политиков. И вам она тоже пригодится. Она состоит из шести шагов.
Шаг 1. Введение
Введение выполняет две функции: зацепить внимание аудитории и охарактеризовать вашу личность: почему вас стоит послушать.
Шаг 2. Повествование
Второй шаг должен быть коротким и простым. Ваша единственная задача – рассказать историю, выстроив факты в прямой последовательности, за которой аудитории будет легко следить. Не надо шокировать, смущать или бросать вызов; вы просто стараетесь аккуратно привлечь слушателей на свою сторону. Лучше всего выстроить речь в хронологическом порядке.
Шаг 3. Обозначение разногласий
Теперь можно слегка усложнить речь, добавив интригующие, удивительные или шокирующие откровения… и приступить к аргументации вашей точки зрения. Именно для этого вы и говорите. Обозначьте, в чем вы согласны с аудиторией или оппонентом, а в чем не согласны; и почему это важно. Дело в нравственных принципах, в ценностях, убеждениях, правах, справедливости, понимании, выгоде или просто практичности?
Сократите число рассматриваемых разногласий, чтобы сосредоточиться на важнейших. Если вы пытаетесь охватить слишком много разногласий, люди подумают, что вы человек ограниченный или одержимый мелочами. Лучше не больше трех.
Шаг 4. Доказательство
Теперь изложите доводы. Представьте свою аргументацию логично, обдуманно и покажите, почему вы правы. В порядке убывания воздействия доказательства опираются на:
• серьезный опыт;
• логические выводы;
• рациональные мысли;
• общеизвестные нравы и обычаи.
Опасайтесь последнего пункта: многие обычаи и общественные нравы, которые когда-то были очевидными, сейчас кажутся, мягко говоря, бредовыми. Интересно, какие принципы современного общества покажутся нашим детям столь же абсурдными?
Шаг 5. Опровержение
Когда вы аргументируете свою точку зрения, помните, что оппонент может оспорить вашу правоту, поэтому ослабьте воздействие его аргументов, предвидя их. Чем больше возражений оппонентов вы сможете прогнозировать заранее, тем слабее будут их аргументы, когда они их выскажут. В торговле профессионалы используют термин «опустошить мусорный ящик», когда говорят о необходимости сформулировать и осмыслить все возможные возражения потенциального клиента. Нужно «опустошить мусорный ящик» возражений вашего оппонента, прежде чем у него появится возможность высказать их. Это также дает вам преимущество сформулировать его точку зрения так, как выгодно вам.
Шаг 6. Заключение
Пора заканчивать. В главе 10 мы перечислим несколько эффективных завершений речи, а сейчас вам нужно знать только одно – именно в заключении вы должны повторить свои самые важные аргументы, чтобы они отпечатались в памяти слушателей, и повторить эмоционально, вдохновенно, с энтузиазмом, чтобы донести до слушателей убедительность ваших идей.
Пример классической структуры выступленияШаг 1. Введение
Научные инновации создали мир таким, каким мы его знаем: они позволяют лечить болезни, решать коммуникационные, транспортные и сельскохозяйственные проблемы. Как бывший ученый, я до сих пор с огромным интересом слежу за последними достижениями науки.
Шаг 2. Повествование
Развитие космических технологий привело к революции в области коммуникаций, транспорта, безопасности и понимания Вселенной.
Шаг 3. Обозначение разногласий
Некоторые скажут, что в период экономического напряжения мы должны сократить инвестиции на исследование космоса. Конечно, деньги надо тратить с умом, но я предлагаю два важных аргумента в пользу непрекращающегося изучения Вселенной.
Во-первых, невозможно предсказать ощутимую, реальную выгоду этих исследовательских программ. Во-вторых, нельзя недооценивать ценность исследований, инноваций и удивительных открытий для нашего общества.
Шаг 4. Доказательство
Приведем три примера: открытие новых материалов, таких, как различные сплавы металлов, используемые в медицинских имплантатах, которые спасают жизни, а также глобальная локационная система GPS, которая сделала возможной простую и безопасную навигацию во всем мире, или способность проводить мониторинг и исследование погодных явлений, лучше предсказывать природные катастрофы.
Шаг 5. Опровержение
Мои оппоненты скажут, что эти достижения были бы возможны и без исследования космоса. Действительно, это вполне допустимо. Но где доказательства? Они скажут, что мы не нуждаемся в роскоши знаний, которые открывают нам научные исследования. Но роскошь ли это? Разве это было роскошью, когда исследователи обогнули земной шар, когда человечество научилось писать или когда это умение стало доступно всем, а не только избранным?
Мои оппоненты скажут, что мы не можем позволить себе этого. Но мы можем. Это всего лишь вопрос приоритетов: мы ведь можем позволить себе военные корабли и истребители, ракеты и танки. Вопрос в другом: «Можем ли мы позволить себе отказаться от научных исследований?».
Шаг 6. Заключение
Любопытство и интерес: какие еще убедительные причины можно привести для продолжения исследований? Возможно, еще одну: будущее наших детей. Кто знает, что готовит им судьба? Ясно только одно: чем больше мы знаем, чем больше изучаем, чем больше инноваций, тем больше возможностей встретить будущее и больше ресурсов для решения любых проблем. Нельзя замедлять темп открытий – ради будущего поколения.
Чем проще, тем лучше: структурированный ответ
Один из самых полезных навыков в устной речи – умение быстро, без подготовки давать структурированный ответ на аргумент, замечание или предложение, который выглядел бы не менее авторитетно и убедительно, чем подготовленная речь. Например, вам понадобится высказать свое мнение на собрании, ответить на реплику человека в лифте или выстроить убедительную аргументацию в ответ на предложение босса, сделанное мимоходом в коридоре.
Хотя нет ничего плохого в том, чтобы следовать структуре речи из шести шагов (введения, повествования, обозначения разногласий, доказательства, опровержения и заключения), но, возможно, вам будет сложно вспомнить все это, или же данный метод будет просто неуместен. Я часто попадал в такие ситуации и поэтому ищу простые методы, позволяющие выстроить достойный ответ.
Если вы овладеете одним из этих методов, можно будет просто следовать определенному плану действий, добавляя актуальную информацию или наблюдения, чтобы выстроить убедительную аргументацию – отточенную и профессиональную – практически без подготовки.
Мои любимые методы перечислены ниже. Выберите пару методов, которые понравятся вам больше всего; либо потому что они подходят к вашей ситуации, либо потому что их легко запомнить. Некоторые методы представляют собой вариации других методов.
Итак, методы структурирования ответаТрудности и решения
1. Опишите мою проблему и покажите, что вы понимаете мои трудности.
2. Предложите решение проблемы и объясните, чем вы можете помочь.
Пример: «Наш бизнес страдает, потому что конкуренты доставляют заказы нашим клиентам намного быстрее. Я изучал новые методы управления доставками и считаю, что вполне возможно сократить время доставки в два раза».
Предложение
История вопроса – резюмируйте ситуацию и подчеркните важнейшие моменты.
Проблема – сформулируйте проблему и объясните, почему она важна.
Решение – объясните, что вы хотите сделать (или хотели бы сделать), чтобы решить проблему.
Пример: «С прошлой зимы у нас осталось много нереализованных товаров на складе. Это осложняет контроль за поставками новой продукции и сокращает оборотный капитал. Я предлагаю распродать товары прошлого сезона с большими скидками, чтобы освободить место и получить доход».