Техника аналогового перехода эффективна при продажах дорогих вещей – недвижимости, автомобилей, яхт, предметов роскоши. Аналоговое изменение убеждений не применяют при быстрых продажах, когда человек совершает импульсивные покупки – там работают другие методы.
Когда человек планирует дорогую покупку, он готовится к ней. Если он хочет купить квартиру, то он уже знает, какая ему нужна. Например, он хочет большую квартиру с хорошим ремонтом, но еще не определился с районом города. Он не торопится, он выбирает. Такой Клиент может купить у вас квартиру, если будет убежден, что она ему подходит. Ваша задача – заставить его поверить в то, что ваша квартира – лучшая, и на самом деле он сам так решил.
Важно: нельзя действовать напролом, открыто и настойчиво переубеждая человека. Это не подействует, может только возникнуть конфликт. Секрет эффективности аналогового изменения убеждений – в его плавности, смена убеждений должна восприниматься Клиентом как естественный процесс.
Суть техники аналогового изменения убеждений
В основе метода – идея «Окно Овертона», которая рассматривает границы допустимого с точки зрения общественной морали. У каждого человека свои рамки нормального, свои приемлемые и неприемлемые идеи.
То, что находится в пределах окна Овертона, – допустимо, разумно и приемлемо для человека. Все, что находится за границей, – немыслимо и недопустимо.
Я предлагаю посмотреть, как эта идея выглядит в продажах.
• Немыслимо. Я не собираюсь это покупать, это невозможно.
• Радикально. Я не собираюсь это покупать прямо сейчас. Я не хочу покупать это сегодня.
• Приемлемо. Я не уверен, что могу (хочу) купить это сейчас. Я не уверен, что готов совершить покупку.
• Разумно. Возможно, я куплю это, но не сегодня.
• Стандартно. Мне хотелось бы это купить.
• Действующая норма. Я могу это купить, я готов. Я покупаю.
Согласно теории «Окно Овертона» в качестве стартовых условий берется идея, которая выглядит немыслимой для общества. Ее переводят в радикальную, потом в приемлемую, затем в рациональную. Постепенно рациональную идею делают стандартной, приемлемой для общества, популярной.
Это работает – вспомните, как были легализованы однополые браки. Сначала эта идея казалась немыслимой – люди не могли представить, что это возможно. Потом мнение общества менялось, становилось радикальным – да, однополые браки есть, но нас это не касается. Далее эта идея была переведена в возможное – однополые браки существуют, возможно, даже среди нас есть такие люди. Потом эта идея стала популярной, стала нормой в некоторых странах.
По такому принципу можете менять убеждения Клиента, переводя отказ совершать покупку (немыслимое) в желание купить вещь (норма). Схематично, без деталей, это будет выглядеть примерно так:
Клиент: Я не буду это покупать, это невозможно.
Продавец: То есть вы не собираетесь покупать это сейчас?
Клиент: Да, не собираюсь.
Продавец: То есть вы не хотите покупать прямо сейчас?
Обратите внимание – продавец переводит «не буду, невозможно» в «не хочу».
Клиент: Не хочу.
Продавец: Вы не знаете, зачем вам это?
Клиент: Да, не знаю.
Продавец: То есть вы не уверены, что хотите купить?
Клиент: Да, я не уверен, что хочу.
Продавец: То есть вы не уверены, что сможете купить?
Клиент: Да, не уверен, что смогу.
Продавец: То есть вы не готовы купить?
Клиент: Не готов.
Продавец: То есть вы не готовы сейчас?
Клиент: Да, я не готов купить сейчас.
На этом этапе покупка для Клиента уже стала приемлемой идеей, он потенциально готов обдумать ее тщательнее.
Продавец: Может быть, купите?
Клиент: Вполне вероятно, что, может быть, куплю.
Продавец: Купите, но не сегодня?
Клиент: Да, я куплю не сегодня.
Идея покупки стала для Клиента разумной, он вполне может ее совершить.
Продавец: То есть вы хотите купить?
Клиент: Да, я хочу купить.
Продавец: То есть вы можете купить?
Клиент: Да, я вполне могу себе это позволить. Да, я куплю это.
Клиент полностью готов к покупке, она перестала быть для него немыслимой и стала нормой. Вы заменили категорическое «нет» на четкое «да».
Приведенная выше схема довольно условна. Конечно, ваш разговор с Клиентом будет выглядеть иначе, указанные фразы могут быть растянуты на весь разговор, между ними будут паузы, по схеме вы можете просто определить порядок действий. Добавьте другие нюансы и детали, сделайте процесс замены убеждений еще более плавным.
Не нужно торопиться, действуйте медленно и аккуратно, Клиент не должен заподозрить вас в манипуляциях.
Весь процесс смены убеждений можно растянуть на несколько встреч – две, три или больше, все зависит от ситуации. Бывают случаи, когда есть возможность изменить убеждения во время одной встречи, но чаще приходится контактировать с Клиентом несколько раз, постепенно переводя немыслимую идею покупки в норму.
Важно: учитывайте позицию Клиента. Если покупка для него – не немыслимая, а уже приемлемая идея, начинайте с соответствующего этапа. Научитесь быстро определять позицию Клиента и реагируйте исходя из ситуации.
– Я не уверен, что мне подойдет этот район, хотя сама квартира мне нравится.
– Вы не собираетесь покупать эту квартиру? Вы не будете покупать ее сейчас?
Такой разговор будет выглядеть странно. Поэтому будьте внимательны, когда Клиент выражает свою позицию.
Эту технику можно использовать не только в продажах, но и в мотивации людей. Если человек категорически не хочет что-то делать – аккуратно убедите его в том, что он может и хочет это сделать, а значит – это нужно сделать.
Двенадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Если Клиент говорит категорическое «нет», сделайте из этого категорическое «да». Начните практиковаться сегодня, чтобы получить навыки.
• Определяйте позицию Клиента быстро.
• Начинайте смену убеждений с подходящего этапа.
• Не торопитесь, работайте с Клиентом так долго, как это необходимо. Процесс смены убеждений может затянуться на несколько встреч.
Краткие итоги части 3
Есть много инструментов, которые помогают управлять переговорами и побеждать. Экспериментируйте с каждым, используйте приемы по отдельности и в комбинациях.
1. Гипноз – ваш помощник. Говорите внушение, когда собеседник находится в легком состоянии транса.
2. Внимательно наблюдайте за Клиентом, чтобы вовремя определить признаки измененного состояния сознания.
3. Практикуйтесь, испытывайте разные способы наведения транса.
4. Учитесь управлять эмоциями собеседника и контролировать свои.
5. Тренируйтесь определять архетипы быстро, помните о правилах взаимодействия архетипов.
6. Чередуйте стили ведения переговоров, комбинируйте их в зависимости от позиции Клиента.
7. Используйте в переговорах технику аналогового изменения убеждений, чтобы достичь своих целей.
Часть 4 Фокусы языка в деловом общении
Фокусы языка – это паттерны, с помощью которых можно расширить рамки восприятия Клиента и изменить его убеждения. Это инструменты, позволяющие воздействовать на реальность, достигать поставленных целей.
Некоторые вещи, описанные в этой главе, могут показаться вам банальными – это означает лишь то, что вы сталкиваетесь с описанными шаблонами мышления часто. Некоторые паттерны покажутся странными, но, поверьте – они тоже существуют в реальной жизни, просто вы их не используете.
Глава 1. Что такое фокусы языка
Мнение, что фокусы языка – это что-то нечестное, ошибочно. Это не обман и не жесткая борьба за убеждения.
Предлагаю сразу разобраться с понятием «фокус» – в нашем случае это не цирковой номер, а факт того, что человек сосредоточен, сфокусирован на своем убеждении. Когда вы используете фокусы языка, вы смещаете фокус внимания собеседника с его убеждения, расширяете его восприятие. В результате человек перестает цепляться за свою позицию, видит ситуацию с других сторон и может изменить первоначальное мнение.
Фокусы языка незаменимы в работе с возражениями, ведь возражения – это убеждения Клиента, которые противоречат вашим интересам. Если вы поможете Клиенту взглянуть на ситуацию шире, то ослабите позицию Клиента и достигните своей цели.