4. ОАО «Махорка». Здесь пора бить в набат. Лимит кредитования не только исчерпан полностью, но и превышен. Необходимо срочно разбираться с выдающими кредиты менеджерами – кредит выдан при наличии и проблемной, и просроченной задолженности! Возможна халатность сотрудника, но вероятен и сговор с руководством компании-заемщика или с противоправными элементами. Очевидно, что предприятие попало в тяжелую финансовую ситуацию и пытается решить свои проблемы за счет кредитора. Нужно немедленно принимать жесткое решение и претворять его в жизнь!
5. ИП Самосад Е.Б. – абсолютно новый клиент. Это, скорее всего, первая сделка, поскольку она невелика по объему и еще совсем свежая. Но клиент перспективный – уже досрочно вносит платежи в погашение задолженности. Может быть, чтобы дополнительно поощрить его к активной деятельности, вручить ему небольшой сувенир, благодарственное письмо или совершить еще какое-то действие с целью вынесения благодарности. Набор таких действий у компании должен быть разработан заранее, из них и состоят «правила продвижения по лестнице успеха».
6. В данных по прочим клиентам также есть серьезное нарушение. Даже плановая задолженность второго месяца значительно превышает ту же задолженность первого месяца (что уж говорить о фактической!). Если мы выдаем кредиты на три месяца, то нормальным было бы следующее распределение сумм задолженностей по месяцам: 55–30—15. Если же мы наблюдаем серьезное отклонение от этого распределения, значит, у предприятия был пик продаж чуть более месяца назад, и надо приложить дополнительные усилия чтобы быстрее исправить ситуацию, привести распределение к нормальному.
7. Строки и столбцы «Итого» и «%» содержат соответствующие вычисленные значения для удобства быстрого анализа. Если распределение «старости» долгов в общем по предприятию удовлетворительное (укладывается в схему 55–30—15), то о распределении задолженности по заемщикам этого сказать нельзя. 28 % всей задолженности приходится на одного крупнейшего должника. 26 % задолженности приходится на должника с серьезными финансовыми проблемами. В целом получается, что более 50 % от общего объема задолженности контролируют всего два предприятия, причем одно из них находится в тяжелом состоянии, и качество задолженности в целом по предприятию невысокое. Вывод – предприятие проводит рискованную кредитную политику . Нужно срочно принимать серьезные меры к исправлению ситуации. Например, любым способом возвращать средства, замороженные в ОАО «Махорка», и ускоренными темпами нарабатывать новых заемщиков, чтобы доля ООО «Табак» в общем объеме снизилась до приемлемого уровня.
8. В самой нижней клетке справа стоит значение 102 %. Эта цифра показывает соотношение фактической и плановой задолженности. Фактическая задолженность превышает плановую на 2 %, что можно было бы считать допустимым нарушением при высоком качестве портфеля, при существующем же на предприятии положении дел эта цифра также вызывает тревогу.
Предлагаемый документ следует составлять на каждое первое число месяца. Подготовленные последовательно, несколько (как правило, четыре-пять) таких документов дают достаточно полное представление о дебиторской задолженности по предприятию, динамике ее развития и о мерах, которые необходимо принимать для реализации концепции «управление задолженностью».
3.2.2. Работа по увеличению задолженности
Работа по увеличению задолженности в период исполнения договора, по сути, сводится к премированию добросовестных покупателей. При условии совершения ими платежей в срок и в полном объеме, а также при наличии на предприятии общей благоприятной обстановки с задолженностью можно пойти на увеличение ее объема, приходящегося на данного клиента.Пример 10 Крупный зарубежный поставщик сложного технологического оборудования при работе со своими дилерами на территории Российской Федерации придерживается следующих правил.
...В Примере 10 есть одна «хитрость»: заметьте, что рассрочка новому дилеру дается на три месяца, и он не может единовременно заключать более одного договора в течение первого года работы. Погашая задолженность по плану, дилер может совершить за год четыре сделки. Но, с другой стороны, чтобы получить фиксированный лимит кредитования, новый дилер должен совершить за год пять сделок: поставщик требует, чтобы дилер рассчитывался по каждой сделке с опережением установленного графика, и бонус за это – более льготные правила кредитования деятельности дилера в будущем.
3.2.3. Работа по уменьшению задолженности
Период действия договора является, пожалуй, самым важным с точки зрения контроля изменения задолженности и наиболее удобным для проведения работ по ее плановому уменьшению. В течение этого периода времени заемщик активен, производит плановые выплаты, задолженность его – текущая и не приобрела еще негативных черт, присущих просроченной и тем более безнадежной к возврату задолженности.
Пример 11
Крупный региональный банк активно продвигает услугу по розничному микрокредитованию. Руководство каждого отделения банка раз в неделю проводит совещание по анализу проблемной задолженности. На совещании присутствуют все работающие в данном отделении кредитные инспекторы. Каждый инспектор докладывает на совещании о ВСЕХ новых (появившихся с момента проведения прошлого совещания) случаях задержки платежей по тем кредитам, которые выдавал лично он. В своем докладе он должен обязательно отразить следующие моменты.
1. Соответствие данных клиента Правилам выдачи кредитов (см. Пример 1), т. е. не было ли нарушений при выдаче кредита.
2. Причины, которые привели к задержке внесения взноса (на момент проведения совещания инспектор должен уже их знать).
3. Мероприятия, планируемые для приведения платежей клиента в соответствие с договорными обязательствами.
По итогам указанного совещания принимается решение о качестве работы кредитного инспектора, которое выражается в конкретном (дополнительном к данным, аналогичным представленным в Примере 9) поощрении или взыскании.
Как показал анализ итогов работы кредитного отдела указанного банка, уровень безнадежной дебиторской задолженности в нем на 40–50 % ниже, чем в банках-конкурентах. Причин этому несколько, но, на наш взгляд, самой серьезной является правильно организованная и четко проводимая работа по предотвращению появления проблемной задолженности. По свидетельству самих сотрудников банка, главную роль в этой работе играет именно совещание кредитных инспекторов. При заслушивании сообщения от каждого кредитного инспектора большое внимание уделяется всем трем составляющим доклада.
Сравним ситуацию в двух банках (в одном из которых действует описанная в Примере 11 система)....