Определите для себя цели на ближайший квартал, год и три года. И двигайтесь к данной цели. А помогут двигаться ваши сотрудники. Для этого их необходимо «заразить» идеологией вашей компании, чтобы они прониклись целью и чувствовали единство с компанией.
Хотелось бы отметить, что нетворкинг в компании – это совокупность эффективности нетворкинга каждого сотрудника. Следовательно, стоит уделить этому особое внимание. Помимо общих правил, которые также должны знать все сотрудники (можете каждому дать прочитать эту книгу), я практикую у себя в компаниях несколько правил корпоративного нетворкинга.
Правила корпоративного нетворкинга
Правило 1. 1 рабочий день – 1 новый ценный контакт. Поначалу, конечно же, возникают трудности. Но не сдавайтесь, любые перемены сопровождаются трудностями. Для специалистов по продажам эта задача не такая уж и невыполнимая. Но вот для всех остальных – ситуация обстоит сложнее. Но поймите одно: вы этим помогаете своим сотрудникам. Они расширяют свою собственную базу связей. Первое время можно премировать самых успешных нетворкеров. Если в вашей компании работает 10 человек, то это правило позволит заводить вам более 2500 друзей в год. Важно, чтобы ваши сотрудники были преданы и лояльны к вашей компании.
Правило 2. Никогда не ешьтеводиночку. Это правило я узнал изначально на одном из семинаров Игоря Манна, а в дальнейшем эту тему раскрыл Кейт Феррацци в одноименной книге. С одной стороны, суть правила довольно проста – никогда не есть в одиночку. Но поверьте моему опыту, если вы на данный момент предпочитаете обедать в одиночестве или с коллегой по работе, вам не так-то просто будет перестроиться. Некий дискомфорт, который будет вам мешать позвонить коллеге или незнакомому человеку и пригласить его на обед. Не переживайте! Это пройдет через пару недель.
Я придерживаюсь советов Игоря Манна и также стараюсь практиковать бизнес-завтраки. Во-первых, они экономичнее, а во-вторых, не отнимают много времени. Общение вне стен рабочего кабинета наполняется большей неформальностью, а разговоры на общие или личные темы воспринимаются более спокойно.
Платить или не платить? Вот в чем вопрос! Да, действительно, хороший вопрос. Если честно, у меня нет однозначного ответа на него. Отвечу, опираясь на свой опыт. Если я являюсь инициатором нашей встречи, то предлагаю оплатить и завтрак гостя. Если же пригласили меня, то оплачиваю свой завтрак сам. Во многих публикациях я читал, что к девушкам относятся абсолютно также, как и к мужчинам, в плане оплаты на бизнес-завтраках, то есть делят счет на оплату. Тут, наверное, я нарушаю все правила, но, даже если меня пригласила на завтрак девушка, стараюсь оплатить весь счет. То ли привычка, то ли воспитание, но я чувствую неописуемый дискомфорт, когда девушка оплачивает мой завтрак или обед.
Правило 3. Создавайте сеть агентов влияния. Если компания должное значение придает нетворкингу, то привлечением клиентов занимаются не только сотрудники компании, но и многочисленные агенты влияния. Агенты влияния – это люди, которые имеют высокую лояльность к компании или ее сотрудникам.
Нельзя недооценивать их значение для бизнеса, ведь самым сильным рекламным инструментом до сих пор являются рекомендации и сарафанное радио. А теперь давайте разберемся детальнее, кто может быть нашими агентами лояльности и откуда они появляются.
Первыми и самыми значимыми агентами влияния являются люди, для которых вы оказываете услуги вашей компании. Именно люди, а не компания. Потому что сама компания не сможет рекомендовать вас как безупречного продавца услуг, а конкретный человек сможет. Для того чтобы вас искренне могли рекомендовать, необходимо выполнять два золотых правила. Первое правило – оказывайте услуги высочайшего качества. Беритесь только за те проекты, которые сможете реализовать на высочайшем уровне. Причем я не говорю о «хорошем уровне», а именно высочайшем. Если у вас заказали макет корпоративного буклета и вы сделали и выслали симпатичный буклет – вероятность, что вас порекомендуют дальше, а человек станет агентом влияния, невысокая. Но если же у вас заказали разработку корпоративного буклета и вы приехали с командой проекта к ним в офис, подготовили интересную презентацию их буклета и каждый член команды обосновал все принятые решения в рамках проекта. После чего подарили первый экземпляр, который распечатали специально для него, и подарили фирменный подарок перед уходом. Я уверен, такой подход наполнит человека яркими эмоциями, и если проект действительно выполнен качественно, он с большей вероятностью начнет рекомендовать вас, поскольку вы вложили в его сердце эмоцию, а сегодня это самый дорогой и значимый для человека ресурс. Хорошим помощником в эмоциональных продажах вам может послужить книга К. Птуха «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»[3].
Второй категорией агентов влияния являются сеть ваших знакомых и сети знакомых ваших сотрудников. Работает все по простой схеме. Представьте, что у вашего соседа свой шиномонтаж и каждую весну и зиму он «переобувает» вас со скидкой. Вам это нравится, вы общаетесь на разные темы, когда приезжаете к нему. Иногда пересекаетесь на лестничной площадке и ходите друг к другу в гости. Так вот, представьте, что наступает зима и ваш коллега спрашивает: «Похоже, пришло время одевать зимнюю резину, где лучше меняют?» У вас даже не будет секунды на размышление, как вы сообщите о том, что у вашего близкого знакомого свой шиномонтаж и вы даже можете его попросить о скидке. При этом вы кормите сразу нескольких зайцев одной морковкой (про убийство одним выстрелом как-то грубо, поэтому решил заменить на морковку). Во-первых, вы помогаете своему другу, которому нужно поменять покрышки. Во-вторых, вы помогаете вашему соседу, приведя ему нового клиента. В-третьих, вы помогаете самому себе, ведь одним звонком вы укрепили связь сразу с двумя людьми, пополнив чашу лояльности каждого из них.
А вот теперь представьте себе ситуацию, что у вашего другого соседа снизу своя парикмахерская, причем совсем рядом с домом. Сосед постоянно ворчит после ваших пятничных ужинов с друзьями, если они немного затягиваются. Также косо поглядывает на вас, когда вы паркуетесь рядом с его любимым местечком. Но, несмотря ни на что, вы все же решаете в знак лояльности пойти к нему в парикмахерскую, ведь все равно она ближе всех. Вы заходите в салон после работы и видите очередь из десяти человек, вас это, безусловно, не очень радует. Тогда вы решаете позвонить своему соседу и попросить, чтобы завтра в это же время за вами забронировали очередь и вас постригли, минуя часовое ожидание. Набрав номер, вы внезапно услышали: «Артур, я никому звонить не собираюсь, у нас есть правила, они для всех, я даже сам жду очередь, когда мне это нужно». Станете ли вы советовать своим друзьям воспользоваться услугами вашего знакомого? Станете ли вы сами постоянным клиентом данной парикмахерской? Я думаю, на эти два вопроса ответы очевидны.
Для того чтобы создавать свою сеть агентов влияния, вам необходимо влюбить окружающих в себя как человека или в продукт вашей компании. Если вам это удастся сделать – ваш коллектив сотрудников пополнят многочисленные внештатники в лице агентов влияния, и результаты не заставят себя ждать.
Прошу вас не путать агентов влияния с кеш-агентами. Кеш-агенты – это люди, которые готовы предлагать и рекомендовать услуги вашей компании окружающим за фиксированный процент от сделок. Этот способ хорошо развит в России и других странах, но назвать их агентами влияния нельзя, поскольку ими управляют исключительно материальные ценности, но никак не эмоциональные или идеологические, что, безусловно, сказывается на общем фоне рекомендации. Сократите процент выплаты, и кеш-агенты хлопнут дверью и уйдут. Сказать честно, я не против данного подхода в целом. Но я четко осознаю, что эти люди не более чем удаленные сотрудники, мотивированные деньгами. На первый взгляд может показаться, что нетворкингом тут и не пахнет. Кстати, обязательно разберемся в блоге, пахнет ли нетворкинг вообще в отличие от денег или нет. Подключайтесь к обсуждению на salyakaev.info2profit.ru. Вернемся к кеш-агентам и их пользе в нетворкинге. Я для себя выработал следующую схему: кеш-агенты привлекают мне не только клиентов, но и новые контакты и новые связи, уже готовые сотрудничать с нашей компанией, и тут вступает в ход нетворкинг. Наша команда, в том числе и я, делает все возможное, чтобы удержать новый контакт и сделать его более близким, как правило, я начинаю с бесплатных консультаций и ответов на все их вопросы, на которые только смогу ответить. После этого уже проще переходить к сотрудничеству.
Правило 4. Нетворкинг убил холодные звонки. На сегодняшний день специалисты отделов продаж разных компаний используют различные техники продаж, но в основе большинства лежат холодные звонки. Наша компания работает на рынке b2b, и мы также несколько лет назад активно использовали метод холодных звонков. Проводя анализ конверсии данного подхода, мы четко понимали, что он является не самым перспективным, и на это у нас было несколько причин: