Давайте рассмотрим детальнее каждый этап данной модели.
Визуальный контакт – самый широкий этап воронки. Ну, с этим и не поспоришь. Невозможно определить количество людей, на которых мы смотрим ежедневно. При обычном распорядке дня, включающем в себя совещания на работе, обед в ресторане и вечернюю прогулку в парке, число людей, на которых падает ваш взгляд, исчисляется не десяткам, а сотнями. Сколько из них стали вашими друзьями? В лучшем случае один или два. Не забывайте, я говорю про обычный день, а не конференцию. Вот именно это я и называю воронкой. На входе у нас каждый день сотни возможностей, а на выходе максимум пару человек. И чем больше этих людей будет, тем качественнее ваш нетворкинг.
Итак, со взгляда начинается любое знакомство, поэтому важно держать «позитивный взгляд». В большинстве случаев взгляд контролируется положением бровей и мышц вокруг глаза. Если ваши брови «нахмурены», вряд ли это будет знаком к началу общения с вами. Будьте позитивным и приветливым, и тогда с вами будут охотнее идти на контакт.
Также немаловажной составляющей является зона взгляда. Мы редко об этом намеренно задумываемся и смотрим интуитивно на человека. Но важно понимать, для каких целей планируется знакомство. Я предлагаю рассмотреть несколько видов взглядов. Итак, начнем с делового. Для установления делового взгляда необходимо спроецировать треугольник на лице своего собеседника. Основание треугольника будет находиться на линии между глазами, а вершина его в середине лба. Именно такой взгляд следует применять при деловом общении. Недопустимым считается опускать его ниже этого треугольника и тем более ниже лица.
Для социального взгляда, например, между друзьями, основание треугольника остается также на линии глаз, но вершина опускается до рта. В этой зоне абсолютно комфортно общаться друзьям. Взгляд следует держать в данной зоне и не опускаться ниже головы, ведь это может смутить собеседника.
Последний взгляд, который я хотел бы затронуть – интимный. Его начало также лежит на линии глаз, а вот вершина треугольника может дойти до пяток. Большинство мужчин таким взглядом встречают и провожают проходящих мимо женщин на улице. Я уверен, вы прекрасно понимаете, о чем я. Но вот использовать такой взгляд при деловом общении категорически запрещено. Вы можете поставить своего собеседника в неловкую ситуацию, а также и сами вскоре окажетесь в ней.
Также при общении я бы не рекомендовал смотреть исключительно на линию глаз, тем самым оказывая давление на собеседника. Мое мнение, что 80 % времени пристального внимания на лице собеседника вполне достаточно. Но одновременно с этим не допустите, чтобы этот процент упал ниже, иначе ваш собеседник подумает, что вам не интересно и вы ищете новый объект для общения. Сохраняйте баланс и контролируйте ситуацию.
Улыбка – именно то, что поможет растопить лед между людьми и начать позитивное общение. Отмечу важное наблюдение, касающееся улыбки. Что мы делаем, когда у нас хорошее настроение? Правильно, мы чаще улыбаемся. Мы понимаем, что жизнь удалась, черные полосы все уже позади, а впереди зеленые луга и радуга. Так вот, это зеркальный процесс. Когда мы улыбаемся – у нас повышается настроение. Это действительно так. Проверьте в ближайшее время.
Безусловно, знакомиться нужно с хорошим настроением, иначе вы можете его испортить и собеседнику, оставив после себя горький осадок. Улыбнитесь, повысьте себе настроение и с этим настроением продолжайте общение. И помните, дважды невозможно создать первое впечатление.
Не стоит забывать, что улыбка должна быть искренней, от души. Наигранную улыбку видно сразу, какой бы профессиональной она ни была. Улыбайтесь не только губами, но и глазами. Когда мы искренне улыбаемся, у нас задействованы круговые мышцы вокруг глаз. Они также задействованы, когда мы прищуриваемся. Именно также они работают и во время улыбки. У глаз появляются маленькие морщинки – линии смеха. Не пренебрегайте значением улыбки. Располагайте с помощью ее к себе людей. Вы будете удивлены, насколько станет проще устанавливать контакт.
Контактное приветствие – о человеке можно судить по его рукопожатию. Я принимаю во внимание различные традиции народов, связанные с рукопожатиями, но в данной книге расскажу только про российский опыт, ведь именно с российскими коллегами – в основном связан мой нетворкинг.
Мне удобнее разделять рукопожатие на несколько составляющих.
Визуальный контакт – обязательно при рукопожатии соблюдайте визуальный контакт. Посмотрите ему в глаза. Взгляд в сторону можно расценивать как неуважение к собеседнику.
Искренне улыбнитесь – если уже забыли, как это делается, повторно прочитайте предыдущую страницу.
Крепкое рукопожатие – ваше рукопожатие должно быть уверенным, крепким, будто вы передаете часть своей энергии вашему собеседнику. Исключением могут являться женщины, дети и народные обычаи других стран. Действуйте по ситуации.
Держите дистанцию – рукопожатие может происходить в вашей зоне тела или в зоне тела вашего собеседника. Я советую вам совершать рукопожатие в зоне вашего собеседника, но не подходите слишком близко, нарушая его комфорт. Держите баланс в дистанции.
Положение ладони – всегда здоровайтесь с людьми на равных, покажите свое уважение к ним. Рука, повернутая ладонью вверх, говорит о том, что вы принимаете доминирование партнера. Я не сторонник такого рукопожатия, даже с начальством. Рука, повернутая ладонью вниз, свидетельствует о вашем желании доминировать. Этим желанием вы можете обидеть человека. Я рекомендую использовать положение абсолютного равенства – когда ваша ладонь не параллельна полу, а перпендикулярна. Таким рукопожатием вы дадите понять, что уважаете своего собеседника.
Ладони – как же много неконтролируемых процессов связано с ними. Идеальная ситуация, когда ваши ладони сухие, прохладные и гладкие. Но порой все случается ровным счетом наоборот. От волнения у нас потеют руки, и мы никак не можем с этим справиться. Старайтесь контролировать свои эмоции.
Длина рукопожатия – тут опять же необходим баланс. Рукопожатие не должно быть коротким. Но и не должно сложиться впечатление, будто вы играете на гитаре. Пары секунд вполне достаточно.
Больше нет никаких фокусов. Других правил я не использую. Но есть еще несколько вопросов, на которые я бы хотел ответить. Очень часто мне задают вопрос: «Как здороваться с девушками?» Если вы на деловом мероприятии, то, безусловно, будет уместно рукопожатие. Но контролируйте его силу. Если девушка вдруг поменялась в лице после рукопожатия – это свидетельствует о том, что вы с этой задачей не справились. Также есть к этому вопросу дополнение, стоит ли целовать при этом руку девушке. Тут могу ответить так: если вы при приветствии целуете руку мужчинам на деловом мероприятии, то и девушкам будет справедливо ее поцеловать. В противном случае стоит ограничиться рукопожатием.
Блестящий РАТ – ранее я уже рассказывал, что такое PAT и как следует его писать. Добавить мне больше нечего. Убедитесь, что он у вас есть. Выучите его, потренируйтесь дома или на коллегах в офисе и действуйте. У вас есть только одна возможность создать первое впечатление и запомниться. Не упустите ее.
Искренность – как вы уже поняли, важность искренности прошита красными нитками через всю книгу. Эта глава не исключение. Искренность действительно чувствуется со стороны. Фальшивых и наигранных людей никто не любит, с ними не построить долгосрочных дружеских отношений.
Будьте дружелюбны к людям. Ведь именно дружелюбие рождает симпатию и доверие. А это два ключевых фактора, которые помогут вам сблизиться с людьми.
Зачастую неискренность рождается совершенно неконтролируемо. Это в основном связано с тем, что мы хотим понравиться всем и каждому. В глубине души понимаем, что этого никогда не будет, но все равно продолжаем к этому стремиться. Нас это ведет к неискренности, мы уже не являемся сами собой. И это в какой-то момент почувствуют окружающие, тогда уже поздно будет быть искренним. Ведите себя естественно, не стесняйтесь этого. Вскоре вы увидите, что ваш собеседник также вам откроется.
Безусловно, еще с первой главы я писал о том, что связи должны быть ценными и приближать нас к поставленной цели. Это действительно так, не стоит этому удивляться. Связи ради связей не нужны никому, давайте будем реалистами. Но не нужно перед каждым знакомством думать о целях и мотивах будущего знакомства. Классифицировать связь можно только после ее установления, но никак не наоборот.
Открытые вопросы (правильные вопросы) – есть очень простое правило, которым я стараюсь всегда руководствоваться: «Чем больше нам рассказал собеседник, тем больше он нам доверяет». Это высказывание доказывается очень просто. Очень мало людей, которые знают о нас все. Это наши родители, супруги, близкие друзья. Заметьте, именно им мы доверяем больше остальных, открываем свои секреты и делимся проблемами. Поэтому чем больше вам расскажет человек о себе, о своих проблемах, тем больше он будет вам доверять. Важно уточнение, чтобы информация была истинная.