Выходя на сцену, я обычно сохраняю молчание несколько секунд, а затем говорю с теплотой в голосе: «Спасибо, что пришли. Могу пообещать: вам понравится то, что я собираюсь рассказать». Такое начало сразу же дает ответ на невысказанный вопрос аудитории «Стоило ли приходить на эту презентацию?». И тут же ощущаю: слушателям ответ понравился. Все улыбаются и расслабляются. Первыми же своими словами я ответил на их главный вопрос.
Профессионалы высокого класса умеют сделать так, чтобы аудитория следила за их выступлением, затаив дыхание. Нередко они добиваются подобного эффекта тем, что задают вопрос, потом делают паузу и лишь затем дают ответ. Таким образом они привлекают внимание к самым важным, ключевым пунктам речи. В качестве иллюстрации к основным идеям они часто рассказывают различные истории.
Относитесь к слушателям как к своим друзьям
Топ-профессионалы относятся к людям, сидящим в зале, как к хорошим знакомым. Они улыбаются, как будто искренне рады видеть их и испытывают настоящее удовольствие от того, что у них появилась возможность поделиться своими мыслями. Аудитория мгновенно понимает, как вы к ней относитесь и насколько позитивно настроены. Чтобы она поверила в ваше дружеское расположение, будьте милы, обаятельны и начинайте улыбаться слушателям раньше, чем заговорите.
Используйте все возможные риторические приемы
Начиная выступление, лучшие спикеры дают аудитории обещание, что материал, который они для нее подготовили, будет действительно интересным и полезным. Нередко они рассказывают историю о некоем человеке, который уже ознакомился с этими идеями и с их помощью в корне изменил свою жизнь к лучшему. Эти ораторы используют целый набор риторических приемов и инструментов, придуманных давным-давно, но и сегодня с успехом применяющихся и на сцене, и в кино. Например, они часто вызывают тишину, чтобы дать возможность аудитории успокоиться, сосредоточиться или переварить полученную информацию. Делают паузы перед тем, как огласить ключевую мысль речи, или сразу после этого, чтобы подчеркнуть ее важность. Они постоянно задают вопросы. Люди настроены на то, чтобы отвечать на поставленные вопросы, и когда спикер спрашивает о чем-либо, слушатели инстинктивно отвечают ему, даже если делают это молча, про себя.
В искусстве продаж и ораторском деле ходит поговорка: «Тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию». Задавая вопрос, вы завладеваете вниманием аудитории без остатка на все то время, которое нужно для того, чтобы ответить. Вопрос буквально поглощает умы слушателей, особенно если на него есть несколько возможных вариантов ответа.
Постоянно переключайте скорость
Спикерское дело, однако, существенным образом отличается от продаж. Не переставайте менять темп речи, «переключать скорости», задавая вопросы и отвечая на них. Делайте драматические паузы, затягивайте секунды молчания перед тем или после того, как скажете ключевую фразу. Многозначительно замолкайте и в середине предложений, перед тем как ознакомить слушателей со своей основной идеей.
Профессионалы высочайшего класса умеют также рассчитать время и выбрать самый подходящий момент для того, чтобы преподнести свои идеи. Они рассказывают истории частями, с паузами и драматизмом, периодически отвлекаясь на то, чтобы упомянуть о другой идее, и лишь затем возвращаясь к истории. Шутят они точно так же. Следующая история – типичный пример применения подобного подхода.
Многие люди отказываются брать на себя ответственность за ситуацию, в которой они оказались. Такое поведение напоминает мне историю Оли и Свена, которые много лет назад нанялись матросами на старое грузовое судно и поплыли из Швеции в Америку. В северной части Атлантики «грузовик» попал в страшный шторм.
Оли прибежал к Свену и воскликнул:
– Свен, Свен, корабль дал течь, он тонет!
На что Свен ответил:
– Ну и что с того?! Корабль же не наш.
Так вот, все, что происходит в этой компании, не может вас не касаться, потому что это ваш корабль.
Давайте аудитории время на осмысление ваших слов
Если профессионал рассказывает историю со смыслом, драматическую и многозначительную, он затем выжидает, пока основная мысль не дойдет до сознания аудитории. Он позволяет людям переварить сказанное, давая на это время. И просто стоит и смотрит на слушателей, пока по их лицам не становится очевидно, что они его поняли.
Аналогичным образом следует поступать и тогда, когда вы будете рассказывать шутку: очень важно не скомкать финал. Когда аудитория рассмеется, дайте ей время насладиться анекдотом. Подождите, пока смех не начнет стихать. Только после этого продолжайте выступление.
Люди любят, когда спикер их развлекает. Им нравится смеяться. Не лишайте их времени, которое им требуется для размышлений и самоанализа, а также времени, когда они могут посмеяться, если вы сказали что-то смешное.
Используйте и голос, и тело
Профессионалы говорят чуть-чуть громче, чем обычно. Таким образом они демонстрируют уверенность в своих словах. Так же – немного экспрессивнее, чем принято, – они используют свое тело: жестикулируют, кивают, улыбаются, двигаются и говорят энергично и оживленно.
Желая подчеркнуть важность определенной идеи, например, вы можете широко развести руки или заговорить более громким голосом. Если же захотите внушить близость и доверительность, сложите руки перед собой и слегка наклонитесь к аудитории. В остальное время пусть ваши руки свободно свисают по бокам. Во время выступления ваша естественная поза – с опущенными руками, а не с поднятыми перед собой в «традиционной» позе тираннозавра.
Иногда можете позволять кончикам пальцев слегка соприкасаться, как будто держите в руках карандаш и подчеркиваете некую ключевую идею. Голову и подбородок держите прямо, выражая этим уверенность в своих словах. И самое важное: улыбайтесь аудитории с теплотой. Можете поморгать, как Санта Клаус. Веселитесь. Наслаждайтесь. Говорите так, как будто это выступление действительно делает вас счастливым, и вы смакуете каждую минуту.
Резюме
Как бы то ни было, есть только один способ научиться говорить хорошо, а именно: говорить, и говорить, и говорить, и говорить. Если вы будете готовиться и практиковаться, репетировать и репетировать, опять и опять, осваивая все новые и новые приемы профессиональных ораторов, вскоре вы и сами станете непревзойденным спикером, которого станут приглашать снова и снова и который будет зарабатывать все больше и больше денег за каждое выступление.
Глава 10 Управление пространством
Ваш успех в значительной мере зависит от помещения, в котором вы выступаете. Поэтому следует проинспектировать его тщательнейшим образом и подготовить в максимально возможной степени.
Наиболее важны здесь три фактора: звук, свет и температура. Именно из-за них всегда что-нибудь да срывается и мешает эффективному выступлению. Вы наверняка слышали о законе Мерфи, который гласит: если что-нибудь может пойти не так, то это обязательно пойдет не так. Закон, надо полагать, был открыт людьми, которые проводили семинары в отелях и конференц-залах.
Подготовьтесь: вам будут лгать
Первое правило, которое нужно усвоить, если вы собираетесь выступать на публике или имеете какое-либо отношение к подготовке мероприятий с приглашенными спикерами, таково: не верьте персоналу отелей. Это был чуть ли не первый урок, который я усвоил, став спикером, и с тех пор не раз убеждался в его непреложности как минимум в 90 процентах случаев. Отели лгут.
Можно подумать, что люди, которые сдают помещения для проведения конференций, семинаров и выступлений, проходят специальное обучение по специальности «ложь, искажение фактов и говорение полуправды». Вот и пичкают всем этим организаторов мероприятий и спикеров, особенно в день и момент проведения презентаций.
Правила пожарной безопасности
Одна из любимых отговорок сотрудников отелей – правила пожарной безопасности. Они никогда ничего не могут сделать или изменить, потому что, видите ли, ваши требования идут вразрез с этими правилами. На самом деле они просто не хотят ничего менять в помещении или расстановке мебели. Их ссылка на нормы пожарной безопасности неизменно оказывается ложью, но она способна заставить замолчать неопытного организатора мероприятий.