3. Huthwaite долго изучала две области человеческой деятельности – принципы обучения взрослых и, позднее, действенное управление изменениями. Из их сопоставления вытекает любопытный вывод.
4. Существуют четыре истины об изменениях, влияющие и на людей, и на организации.
5. Человек. Четыре истины об изменении поведения.
А. Истина первая. Люди не готовы быстро меняться по следующим причинам: закон первых знаний препятствует адаптации, изменения требуют усердной работы, и обычно люди считают, что правильно поступать так, как поступают они.
Б. Истина вторая. Обучение взрослых требует конкретики. Взрослые ориентированы на соответствие обучения их деятельности. Для того чтобы усвоить новую информацию, им необходимо соотнести ее со своей системой координат.
В. Истина третья. Прогресс требует практики и обратной связи. При попытках изменить поведение или привить новое нет альтернативы практике, повторению и закреплению.
Г. Истина четвертая. Изменения происходят не вдруг. Процесс изменения поведения требует внедрения системы оценки, которая поможет вам определить, двигаетесь ли вы в сторону улучшения.
6. Организация. Четыре истины об изменении поведения.
A. Организациям трудно изменяться, а изменяться по требованию они вообще не могут. Только то, что измеримо, становится реальностью. Двигатель изменений – система оценки.
Б. Истина вторая. Взрослые успешно обучаются, только если считают процесс важным для себя. Одно то, что обучение принесет пользу для компании, не гарантирует того, что продавцы отнесутся к нему должным образом.
B. Истина третья. Занятия в аудиториях служат для достижения выдающейся цели. Поэтому следует сосредоточиться на способах обучения, которые требуют межличностных практических занятий и обратной связи.
Г. Истина четвертая. В организациях изменения происходят не вдруг. Успех приносят лишь меры, которые порождают обучающие ситуации, подразумевающие закрепление знаний, коучинг и объективную, построенную на личном общении обратную связь с обсуждением количественно измеримых показателей.
Об авторах
Том Снайдер – старший вице-президент по стратегии и развитию компании Huthwaite, Inc. Он долгое время работал в правительстве США и в Белом доме, позже основал несколько компаний, а после встречи в 1997 году с автором техники СПИН-продаж Нилом Рекхэмом присоединился к команде Huthwaite.
Кевин Кирнс – СЕО Huthwaite, lпс. с 2004 года, до этого занимал в компании пост вице-президента по продажам. Ранее работал в компании Miller amp; Miller. Кирнс консультирует руководителей компаний из списка Fortune 500.
Примечания
1
Перевод М. Донского. Прим. пер.
2
Selling to Senior Executives research white paper by Target Marketing Systems, University of North Carolina Kenan-Flagler School, and Hewlett Packard Company, 1995.
3
Подробнее о российском отделении компании – на www.huthwaite.ru.
4
Инсайт (от англ. insight) – озарение, мгновенное осознание, акт внезапного проникновения в суть проблемы без логического анализа. Прим. ред.
5
В оригинале SPiKE (Skills, Process, Knowledge and Effort). Прим. пер.
6
От англ. behaviour – «поведение»; теория психологических основ поведения, относящаяся, в частности, к поведению потребителей, покупателей при выборе и покупке товаров. Прим. ред.
7
Так называют правительство США. Прим. ред.
8
Chief Operating Officer
9
Подробнее о методике СПИН – в главе 8 и в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008).
10
Дж. Коллинз. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М., Манн, Иванов и Фербер, 2008.
11
Здесь – разница в затратах между двумя альтернативными проектами. Прим. пер.
12
Mutually assured destruction (MAD) – доктрина времен холодной войны. Провозглашена в начале 1960-х в связи с переходом администрации США от стратегии массированного возмездия к стратегии гибкого реагирования. Предусматривала необходимость обеспечить гарантированное уничтожение любого противника в любой ситуации. Акроним MAD означает «безумие». Прим. ред.
13
FDIC Banking Review, vol. 17, no. 4, 2005.
14
Детройт – центр американской автопромышленности. В частности, в городе находятся штаб-квартиры компаний General Motors и Ford Motor. Прим. пер.
15
Подразумевается фильм «Поле чудес» (1989). Прим. ред.
16
What's in it for me? (англ.) Буквально: «Что это значит для меня?». Прим. пер.
17
Harvard University Press, 2004. Прим. пер.
18
Рекхэм, Нил. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. Прим. ред.
19
Периодическое печатное и электронное издание Союза потребителей США. Прим. пер.
20
Политтехнолог. Прим. пер.
21
В оригинале BICR – background questions, issue questions, consequence questions, reward questions. Прим. пер.
22
Послание к римлянам, 7:15.
23
Эд Маколей (р. 1928) – в прошлом знаменитый профессиональный баскетболист. Прим. ред.
24
От греч. enteiecheia – «осуществленность». Прим. ред.
25
Тайгер Вудс (р. 1975) – профессиональный игрок в гольф, считается одним из лучших за всю историю игры. Прим. пер.
26
Return of investment (англ.) – «коэффициент окупаемости инвестиций». Прим. ред.