Стивен Д'Суза - Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов стр 15.

Первые впечатления имеют решающее значение для вашего успеха в нетворкинге. Они столь важны потому, что избавиться от них зачастую не так-то просто. Социальные психологи говорят, что мы делаем выводы о людях в первые несколько минут, если не секунд, после встречи с ними. Потом нам уже очень трудно изменить свои взгляды, поскольку мы подсознательно ищем им подтверждения.

Еще до начала вербального общения мы выносим суждение, определяющее наше будущее взаимодействие с этим человеком. Единственная проблема заключается в том, что эти суждения могут быть ошибочны. Наглядной иллюстрацией данного феномена является серия рекламных роликов HSBC, называющаяся «Ваша точка зрения». Эта реклама показывает ряд образов, видимых с двух различных перспектив, в зависимости от точки зрения. Лицо может быть «старым», а может быть «мудрым», желтый цвет может казаться «ярким», а может «кричащим», исходя из вашего культурного происхождения или личного восприятия.

Судить о книге по обложке

Выносить мнение о человеке на основании первых впечатлений – по сути, то же, что судить о книге по обложке. Еще одним менее приятным словом является «предубеждение». Оно не обязательно несет негативный смысл, но просто означает «предварительное убеждение», то есть предварительное вынесение суждения.

Обычно наши предубеждения основываются на полученном опыте, воспоминаниях и взаимодействиях, а также формируются под влиянием средств массовой информации, воспитания и культуры. Наши стереотипы сильны и часто неосознанны.

Каким образом это связано с нетворкингом? Держась за предубеждения и отклоняя саму возможность общения с человеком, вы лишаете себя тех благ и перспектив, которые это общение могло бы принести.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Ваше первое впечатление – это ваш момент выбора, шанс оспорить свое предубеждение и воспользоваться возможностью.

Организации начали осознавать то, что, не используя самых разнообразных сотрудников с разными точками зрения, они проигрывают в конкурентоспособности. Это является причиной возрастающей нехватки квалифицированной рабочей силы и сокращения глобальной клиентской базы. Наряду с организациями от недостаточного разнообразия страдают отдельные люди. Поэтому вам необходимо максимально использовать все возможности обширного хранилища знаний.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Лучший способ проверить, есть ли у вас какие-либо неосознанные предубеждения, – это взглянуть на вашу существующую диаграмму связей. Насколько она разнообразна, учитывая те возможности, которыми вы располагаете в настоящее время? Принадлежат ли все ваши контакты к одному полу, одной возрастной группе, расе или вероисповеданию? Если это так, подумайте, как вы могли бы выйти за привычные границы, чтобы расширить свою сеть контактов. Это можно сделать, посетив какие-то новые мероприятия, новые места или сделав над собой усилие и заговорив с людьми, отличающимися от вас самих.

Итак, осознав собственные предпочтения и предубеждения, а также имея представление о том, какое влияние способны оказывать первые впечатления, что мы можем сделать, чтобы использовать это влияние на благо блестящего нетворкинга?

Как сделать первое впечатление блестящим?

Согласно сфере НЛП (нейролингвистического программирования – см. приложение), на впечатления можно воздействовать через сенсорное восприятие. НЛП разбивает это воздействие на составляющие, основывающиеся на преобладающих физических ощущениях – каналах, через которые нас воспринимают окружающие: зрение, слух и осязание. Эти каналы выглядят таким образом:

• визуальный – ваш внешний вид;

• слуховой – ваше звучание;

• кинестетический – вызываемые вами «чувства».

Максимизация восприятия вас окружающими через эти каналы – ключ к раскрытию вашего полного потенциала.

Визуальное восприятие

Соответствует ли ваш наряд мероприятию? Если в приглашении указано «вечерний туалет», это значит, что деловой костюм будет выглядеть неуместно. Различные мероприятия имеют свой дресс-код. Одежда, которую вы выбираете для встречи с людьми, посылает незримые сигналы вашим потенциальным собеседникам – так же, как их внешний вид посылает сигналы вам. При наличии определенного дресс-кода лучше выглядеть «чересчур», чем «недостаточно» нарядным. Например, проще снять пиджак или галстук для того, чтобы выглядеть менее официально, чем придать себе необходимый лоск, заявившись на встречу в футболке!

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Часто среди наших знакомых есть человек, умеющий хорошо одеваться и вызывающий этим наше восхищение. Возможно, стоит иногда обращаться к нему за советом по поводу внешнего вида.

Участникам нетворкинговых мероприятий часто раздают бэйджи. Проверьте правильность написания вашего имени и названия вашей компании, а также разборчивость почерка, если бэйдж написан от руки. Также важно, чтобы бэйдж был на виду. Наиболее подходящим местом для него является ваш правый нагрудный карман или лацкан пиджака. Это объясняется тем, что именно туда обращается взгляд собеседника во время рукопожатия.

Лоск необходим. Проверьте, опрятно ли вы выглядите, причесаны ли вы, исходит ли от вас приятный аромат. Не являясь визуальной составляющей, запах представляет собой неотъемлемую часть лоска. Однако не переусердствуйте с ароматами – здесь меньше иногда значит больше. На одном из мероприятий участники были так ошеломлены сильным запахом дезодоранта, исходившим от одного из гостей, что избегали его весь вечер, несмотря на общую привлекательность и обаяние этого человека.

Иногда мы слышим, что необычные аксессуары (ювелирное украшение или интересный галстук) помогают завязать разговор. Хотя это и верно, не стоит злоупотреблять данным приемом. Галстук с изображением Барта Симпсона, подаренный вашим кузеном на прошлое Рождество, может стать началом увлекательной беседы, но вряд ли создаст о вас то впечатление, которое вы планировали произвести. Пусть выбранный вами аксессуар помогает завязать такой разговор, который приблизит вас к поставленной цели: например, галстук с символикой соответствующей бизнес-школы или темы, которую вы желали бы обсудить.

Убедитесь в том, что ваша одежда не только нарядна, но и комфортна – особенно если мероприятие не предполагает возможность присесть в течение вечера. Осмотрите себя в зеркало перед выходом из дома, чтобы удостовериться, что все в порядке.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Улыбайтесь!

Лучший ваш наряд – это, безусловно, ваша улыбка. Она часто привлекает людей, сообщая им о том, что вы дружелюбны и расположены к общению. С ней вы достигнете гораздо большего успеха, чем облачившись в безупречный наряд, но взирая на окружающих с равнодушным и отчужденным видом.

Слуховое восприятие

Звук вашего голоса оказывает заметное влияние на восприятие вас окружающими. Обратите внимание на различные стереотипы, связанные с региональными акцентами Соединенного Королевства, да и всего мира. Не стоит пытаться подделать акцент, чтобы выдать себя за того, кем вы на самом деле не являетесь. Я слышал историю об англичанине, подделывавшем уэльский акцент в разговоре с уэльсцем, и шотландский – в беседе с шотландцем. Но однажды он случайно столкнулся с ними обоими – тогда ему, конечно, пришлось вернуться к своему родному произношению!

Одна из наиболее распространенных ошибок, допускаемых плохими собеседниками и нетворкерами, заключается в чрезмерной скорости речи. Это может объясняться нервозностью или недостаточным осознанием того, что они собираются сказать. В этом случае полезны дыхательные упражнения и периодические паузы. Просто опустите плечи и сделайте глубокий вдох – это поможет вам расслабиться.

Обычно глубокий, звучный голос создает ощущение власти, а высокий и тонкий – нет. Несмотря на то, что от рождения каждому из нас присущ особенный голос, мы можем сделать очень многое, чтобы улучшить его качество и тон, и на это действительно стоит потратить время и силы. Многие колледжи проводят курсы управления голосом, стоимость которых равняется одной стипендии.

В условиях растущего количества людей, работающих дома по гибкому графику, телефон становится все более значимым инструментом ведения бизнеса. В данном случае ваш голос заменяет и визуальное восприятие.

Часто мы считаем людей с обширным словарным запасом более умными. По словарному запасу психологи судят о здоровом развитии ребенка. Существует, однако, большая разница между использованием столь сложных слов, что собеседнику приходится рыться в словаре, чтобы уяснить себе значение ваших фраз, и использованием понятной лексики, повышающей заинтересованность человека в ваших словах.