Всего за 129.99 руб. Купить полную версию
Лоббисту важно быть открытым и удобным для партнера. Многоходовая комбинация редко приводит к успеху. Удобство или неудобство зависит от того, кого лоббист представляет, как сам себя ведет, в чем суть вопроса и суть ожидаемого ответа, какие сроки ставятся. Нужно готовиться, знать свой предмет, быть приличным человеком, представлять приличную организацию и быть комфортным в процессе переговоров (не ставить нереалистических задач, понимать, каковы интересы партнеров в переговорах и интересы государства, которое за ними стоит). Доводы всегда должны быть прозрачны, когда договариваются о тех или иных проектах. В корпорациях они обычно даже прописаны и, как правило, просты, но вот как они дойдут до собеседника, как они будут восприняты, в какой момент они будут озвучены, на какую почву попадут, зависит от понимания лоббистом людей и обстановки. Это искусство! Оно не определяется формулой. Это надо чувствовать».
Подход к чиновнику найти трудно, считает Алик Туйгунов, но его можно упростить, если представить себя на месте чиновника: «Важно понимать, что все чиновники — закрытые люди, и они не спешат открываться перед лоббистами. Но когда образуется „ровное поле“ и идет обмен мнениями, диалог, тогда действительно можно понять, что чиновника тревожит, чем ему лоббист может быть полезен как информационный ресурс. Тогда лоббист может сказать чиновнику: „Мы готовы помочь, и мы просим не заоблачных вещей, которые приведут к отрицательным последствиям для экономики России“.
Не понимающему, как функционирует и чем живет бюрократия, начинающему лоббисту будет очень сложно продвигать интересы бизнеса в органах власти. В начале взаимодействия надо поставить себя на место оппонента, и тогда легче будет предсказать его движения, понять его интересы. Надо заранее знать, какую позицию чиновник занимает здесь и сейчас и какую позицию он будет занимать в будущем. Не понимая его интересов, сложно прогнозировать его поведение и решения. Иногда чиновник занимает позицию, совершенно противоположную позиции лоббиста, но, с точки зрения чиновника, она разумна и обоснованна. Лоббисту надо наладить конструктивный диалог, чтобы была общая платформа для взаимопонимания».
С этим мнением соглашается Даниил Бриман, указывая, что в общении с чиновниками для лоббиста принципиально важно научиться ставить себя на их место, смотреть на проблему с точки зрения государственного ведомства, а не с точки зрения бизнеса, находить аргументы, которые важны для государства и того конкретного ведомства, с которым общаешься. Например, перспектива сокращения прибыли предприятия чиновника не напугает, а вот угроза сокращения рабочих мест или уплачиваемых в бюджет налогов может заставить задуматься над последствиями принимаемого решения. «Важно также уметь говорить на их языке, писать письма и обращения в понятных им терминах. По крайней мере, это важно для старшего поколения государственных служащих. Новое поколение менее консервативно», — заключает Даниил Бриман.
Выстраивая человеческие отношения с чиновником, лоббист должен понимать, что движение в этом направлении возможно только тогда, когда лоббист пользуется авторитетом и вызывает доверие. Чиновник должен осознавать полезность «дружбы» с лоббистом. О том, как достичь нужного эффекта, рассказывает Евгений Корчевой: «Авторитет появляется тогда, когда чиновник для себя определяет, что лоббист — именно тот человек, который ему нужен, который ему помогает в работе, и что к нему можно обратиться за советом как к специалисту, профессионалу, знающему, что на самом деле происходит в компании, сегменте, отрасли, которую он лоббирует. Важно быть нужным чиновнику. Нельзя считать свой статус ниже статуса чиновника, нельзя быть подлизой и угождать чиновнику».
Кроме всего прочего, чтобы понравиться чиновнику, лоббист должен хорошо понимать и формулировать тему встречи и уметь, исходя из нее, строить переговоры и «выжимать» максимальный результат. Знания регламента и мотивации чиновников, а также дружеских отношений иногда мало. Важен конкретный, интересный для всех предмет разговора. О своем опыте рассказывает Евгений Рошков: «Нет проблемы встретиться с чиновником. Однако, заходя в кабинет, всегда надо знать, для чего конкретно это надо, как воспользоваться возможностью реализовать задуманное на все сто.
Десять лет назад главное было организовать встречу. Все крутилось вокруг этого. Сейчас, спустя десять лет, организовать встречу нетрудно. Как правило, в рамках кризисных проектов и коммуникаций бывает важно организовать встречу с чиновником, но „встреча ради встречи“ — так уже никто не работает. Даже крупные компании не интересует возможность встречи с министром или другим крупным чиновником, потому что все знают, как это сделать. Поэтому главное при подготовке к встрече — понимать, как грамотно использовать эту возможность, что именно донести до чиновника и для чего чиновнику эта встреча».
Но в любом случае, даже если поведение лоббиста соответствует всем формальным ожиданиям чиновника и лоббист знает, с какой целью переступает порог чиновничьего кабинета, он должен готовиться к встрече с человеком, имеющим определенную биографию и личностные особенности. Марина Бортова уверена, что нужно понимать целевую аудиторию, ориентироваться на слушателя и не вызывать раздражения. Идя на встречу, надо знать, кто перед тобой, какой человек — энергичный (а большинство людей, с которыми общаются лоббисты, именно такие) или флегматичный (который, как правило, забивается подальше и решений вообще никаких не принимает). Если к энергичному и решительному чиновнику прийти в состоянии «ни рыба, ни мясо», можно вызвать раздражение. Многое зависит от того, какой жизненный путь прошел человек, занимающийся взаимодействием бизнеса и власти. Если его научили сидеть тихо и записывать информацию, то он будет великолепен в подготовке к операциям, а заниматься лоббизмом эффективно не сможет. Для этого нужна харизма, необходим талант убеждения.
«Чиновники — такие же люди, как и все остальные, но с ограничениями, и не надо требовать, чтобы они перешагивали через себя», — подчеркивает Марина Бортова.
Но, как ни крути, чиновник для лоббиста в подавляющем большинстве случаев — инструмент реализации интересов его бизнеса, а лоббист для чиновника — в лучшем случае проводник интересов отраслевого бизнеса, опираясь на знания которого госслужащий может сделать добро Родине. Даже иллюзия того, что лоббист и чиновник «просто так дружат», отсутствует как у чиновника, так и у лоббиста.
Глава 10 Человек ли чиновник
Обывателю может показаться, что чиновники представляют собой целостное сообщество, состоящее из «андроидов», лишенных индивидуальности. Лоббисты знают, что это не так.
Всех чиновников, по большому счету, можно классифицировать по двум критериям: происхождению и месту в служебной иерархии. Эти два критерия определяют все в их профессиональной жизни и служат для лоббистов отправной точкой в процессе налаживания сначала хоть каких-нибудь отношений, а потом уже человеческих.
Биография и специфика основного места работы накладывают на личность чиновника неизгладимый отпечаток и определяют характер его взаимодействия с лоббистами. Например, с точки зрения Даниила Бримана, заметна разница между чиновниками, которые пришли на государственную службу из бизнеса, и теми, кто всю жизнь посвятил госслужбе. Третий тип — это те, кто пришел в госорганы из научной сферы. «Бывшие менеджеры быстрее понимают проблемы бизнеса. „Ученые“ внимательнее относятся к экспертным заключениям, тщательнее анализируют аргументацию, но при этом не сильны в „аппаратной борьбе“. Чиновники со стажем, наоборот, тщательно следят за подводными течениями, интригами — больше обращают внимание на рекомендации, личные знакомства и связи. Они также часто сильнее зависят от своих помощников и советников, поскольку не всегда досконально разбираются в вопросах, которые курируют.
Я не замечал какой-то разницы в работе с федеральными или региональными чиновниками. Понятно, что масштаб мышления и интересов — разный и зависит от границ влияния. А так можно сказать, что среди чиновников встречаются кто угодно: и бывшие менеджеры, и научные работники, и профессиональные политики. И ко всем нужен свой подход», — уточняет Даниил Бриман.