Каждому что-то нужно
Чтобы стать миллионером, нужно понять, что движет людьми, т. е. научиться выявлять мотивы, побуждающие людей действовать так или иначе. Мотивационный оратор Зиг Зиглар утверждает: "Вы можете иметь все, что вам нужно, если поможете достаточному числу людей получить то, что нужно им". Каждому что-то нужно. И вам необходимо выяснить это и обеспечить.
Умение слушать – редкий навык. Ваша задача – слушать ушами и сердцем, если вы хотите понять, что человеку нужно на самом деле. В одних случаях вы можете получить ответ, задав вопрос напрямую, – иногда такой прямолинейный подход срабатывает. В других ситуациях вам следует выяснять нужную информацию окружным путем и разговаривать с ассистентами, секретарями, друзьями, родственниками интересующего вас человека. Задавая прямые вопросы и заходя издалека, продолжая напряженно размышлять, чего же им хочется и в чем они нуждаются, вы будете потрясены тем, как быстро вы узнаете все, что вам надо.
Но тут вмешался господин, ранее представившийся как сотрудник отдела разработки новых продуктов.
– С чем-чем, а с этим у нас опыт большой. Мы уже научены и теперь просто заранее составляем 10-секундное демонстрационное сообщение, чтобы родители могли прослушать его, – он оглянулся на сидевших за столом. – Вы, вероятно, понимаете, чем обеспокоена Эми: что подростки из шалости будут наговаривать на диктофон всякие мерзости. С игрушками фирмы "Хасбро" это не проходит. Мы можем обеспечить даже, чтобы и после покупки родители имели возможность блокировать запись, чтобы никто не мог изменить ее против их желания.
Мозговая атака продолжалась еще некоторое время: Мишель и Тилли отбивались от возражений изо всех сил. Когда все сомнения были рассеяны, собравшиеся заметно оживились. Собаку съевшие профессионалы еще некоторое время перебрасывались идеями насчет маркетинга и дизайна, как заправские теннисисты, но атмосфера была уже куда более доброжелательной.
Как-то незаметно дискуссия перескочила с темы "если" на тему "когда". После того как Тилли сказала, что игрушка должна быть выпущена в продажу менее чем через 90 дней, мужчина в желтом галстуке заявил, что на этот раз она действительно сошла с ума, и все его поддержали.
От двенадцати до восемнадцати месяцев – наши обычные сроки.
В некоторых случаях вам потребуется помощь. Один наш друг нанял консультанта, чтобы тот помог ему разрешить конфликт с издателем. Он хотел, чтобы издатель дал согласие на распространение электронной версии его книги, но тот сопротивлялся. Однажды во время утренней прогулки консультант сказал нашему другу: "Закройте глаза и на минутку представьте себя на месте своего издателя – почему вы стали бы возражать против электронной публикации?" Наш друг ответил: "Потому что у меня в книгопечатание вложены 20 миллионов долларов и от моих доходов зависит благополучие моих 168 работников". Только когда наш друг, став на место издателя, понял, почему тот так сопротивляется, они смогли в конце концов прийти к соглашению. Чтобы найти благоприятное для всех решение, иногда нужно уединиться, успокоиться и взглянуть на вещи с точки зрения оппонента.
Я недавно позвонил менеджеру одной крупной компании, чтобы организовать встречу для изучения возможностей делового сотрудничества. Поначалу менеджер вел себя резко и высокомерно. Но, внимательно выслушав его и разгадав между слов его истинные пожелания – завести связи с предпринимателями-миллиардерами с тем, чтобы выйти на глобальный уровень бизнеса, – я сказал: "Если мы сможем помочь вам в этом деле, вы согласитесь встретиться с нами, когда мы в следующий раз будем в Нью-Йорке?" Мы встретились, и наш "силовой завтрак" оказался весьма успешным. Он представил нас виднейшим брокерам города. Это было невероятно.
Но эта встреча никогда бы не состоялась, если бы я "внутренним ухом" не услышал, чего по-настоящему хотел этот джентльмен.
Итак, помните, что каждому что-то нужно, и старайтесь выяснить, что именно.
Тилли этой части дискуссии разгореться не дала. Она уже говорила Мишель, что знает в компании людей, которые обладают реальной властью "сделать так, чтобы это случилось", как выразилась бы Саманта. Если сверху поступит приказ выпустить игрушку в продажу быстро, это будет сделано. Никто из присутствовавших не помнил случая, чтобы игрушку выпустили быстрее чем за четыре месяца, но Тилли выглядела вполне уверенной в том, что ей удастся добиться своего.
В этой атмосфере триумфа последним встал вопрос о названии игрушки. Были предложены сотни певучих названий, пока Мишель, которая до поры помалкивала, решив предоставить решение вопроса профессионалам, не выпалила:
– Мишка Всегда Рядом.
Собрание забурлило, многие согласно закивали, и Мишель пояснила свою мысль:
– Когда моему мужу нужно было уезжать по делам, – а делал это он часто, – он всегда целовал детей и говорил им: "Не волнуйтесь. Хоть вы меня и не видите, я всегда рядом с вами".
Как ни горько Мишель было произносить это, она пересилила себя:
– Эта игрушка будет напоминать ребенку, что мама или папа всегда рядом, где бы они ни находились.
Ники, Ханна, и мы скоро будем вместе.
73 дня…
Вернувшись из поездки в "Хасбро", Мишель получила задание отправиться в суд графства, чтобы выяснить, у кого есть проблемы с платежами по закладным.
Семь финансовых навыков самых преуспевающих людей
Почему некоторые люди зарабатывают за свою жизнь вдесятеро больше, нежели большинство из нас? Они что, работают в десять раз интенсивнее? Они в десять раз умнее? Конечно, нет. Преуспеяние богачей зиждется на семи финансовых навыках. И эти навыки подвластны всем.
• Финансовый навык № 1: уважайте деньги. Они ценят каждый доллар как финансовое "семя". Как из крошечного желудя вырастает могучий дуб, так и из каждого доллара может вырасти могучее денежное древо. Если вы уничтожите желудь, погибнет и спрятанный в нем дуб. То же самое относится и к денежным семенам. Богатые люди знают, что из доллара в один прекрасный день вырастет миллион. Поэтому они с большим уважением относятся к каждому доллару, который тратят.
• Финансовый навык № 2: контролируйте деньги. Они контролируют свои деньги до последнего цента. Процветающие люди всякий раз, когда тратят деньги, делают еще несколько дополнительных шагов. 1. Они покупают за наилучшую цену. 2. Они торгуются и ожидают скидки. 3. Они проверяют счета на предмет возможных ошибок. 4. Они пытаются превратить каждую трату в не облагаемые налогами "законные" деловые расходы. 5. Они следят за балансом на чековой книжке до последнего цента. 6. Они сохраняют все счета в архиве, возвращаясь домой и в офис. Эти шаги занимают у них каждый раз не более минуты, но обеспечивают им долгосрочную спокойную уверенность в своих финансах.
Она узнала, что за минувшие 30 дней не выплатили причитающиеся деньги многие десятки людей. Это ее поначалу удивило. Почему люди не платят за свое жилье? А потом она вспомнила, как сама была не в состоянии вносить текущие платежи за дом. Воспоминание пробудило в ней куда больше сочувствия к попавшим в "черный список" людям.
Какие бы проблемы домовладельцы ни испытывали, недвижимость у всех была разная – дорогая и недорогая, кондоминиумы, пустующие имения в деревне, блокированные дома.
Потратив полтора часа на переписывание имен и адресов должников, она решила положиться на интуицию. Мишель поняла, что ей не обойтись без помощи Бесконечной Сети, поскольку никакой логической возможности обработать такой объем данных у нее не было. Поэтому она начала бегло просматривать страницы одну за другой, стараясь максимально отказываться от критического, логического мышления и пропуская слишком дорогую недвижимость, не вызывавшую в ней никакого положительного отклика.
В конце концов она выбрала 3 дома из списка, включавшего около 200 должников. Один из этих домов казался ей наиболее перспективным.
Кредит составлял 35 000 долларов, и поскольку владелец дома опоздал с платежами уже на два месяца, от банкротства и продажи недвижимости с молотка его отделяло около двух недель. Мишель переписала адрес. Это было совсем рядом.
• Финансовый навык № 3: сберегайте деньги. Богатые люди стараются экономить деньги, мудро их тратя. Но на этом они не останавливаются. Они направляют на сбережения не менее 10 % своих доходов.
• Финансовый навык № 4: вкладывайте деньги. У них есть своя система инвестирования денег. Представьте себе ряд ведер, куда разливаются деньги с основного вашего банковского счета. Первое ведро предназначено на "черный день". Направляйте туда 10 % своих сбережений, пока там не накопится достаточно средств для безбедного существования в течение трех месяцев. Когда это первое ведро будет наполнено, направьте свой 10 %-ный излишек в три других ведра – консервативные инвестиции, умеренно агрессивные инвестиции и очень агрессивные инвестиции. Найдите себе надежного советника по инвестициям, чтобы он помог вам вложить деньги в инвестиционные фонды этих трех типов. Деньги должны автоматически вычитаться из ваших доходов, чтобы вы не забывали делать это.
Она решила поехать посмотреть на состояние дома и попытаться оценить, что из этого можно выжать.
Впоследствии, когда Рене ее спросила, почему она выбрала именно этот дом, она даже не знала, как объяснить это словами. Самым близким к истине было то, что она за цифрами как-то разглядела печальную историю хозяйки дома. Она не вполне представляла себе эту хозяйку, но будто услышала ее зов о помощи.