Она поднесла медвежонка к щеке и как будто в порыве чувства сжала его. И тут изнутри донесся ласковый голос Кортни: "Родной мой, я сейчас о тебе думаю. Надеюсь, что тебе приснятся сладкие-сладкие сны…"
Пока проигрывалась запись, в комнате воцарилась мертвая тишина. Хотя Кортни не была матерью никому из присутствовавших, – она говорила, обращаясь к своему сыну, – такое явное проявление материнской любви наполнило зал, как аромат нежных духов.
Выдержав точно выверенную паузу, Тилли продолжала более практичным тоном, описывая достоинства игрушки. Дизайн медвежонка уникальный, красочный и забавный. Туловище имеет форму подушки, так что ребенок может брать игрушку с собой в постель. Но главным преимуществом этой мягкой игрушки является именно персонализированная запись, адресованная к конкретному ребенку. Тилли помогла членам комитета вообразить, как это здорово иметь возможность оставить ребенку такое личное сообщение, чтобы он слушал его снова и снова. Это может быть сказка, стишок, песня, молитва.
Тилли сказала, что миллионы бабушек и дедушек миллионами покупают "говорящие" рамки для фотографий, в которых свой портрет родным можно сопроводить словесным сообщением. Но эта игрушка еще лучше, потому что рамку для фотографии нельзя обнять.
Давайте взглянем на историю Бетти Фокс. Ее муж умер в 33 года, оставив ее с двумя детьми и почти без денег. Она работала кассиршей в банке, потом клерком в компании, которая шила мужские рубашки и вскоре обанкротилась. После этого Бетти жила на пособие по безработице, пока не нашла работу в небольшой рекламной компании. Когда Бетти стукнуло 67, она опять осталась без работы.
Через какое-то время ее сын подсоединил ее к Интернету, и менее чем через год она опубликовала свой собственный сайт, названный GrandmaBetty.com, который приобрел такую популярность, что вскоре компания iGrandparents выкупила его у Бетти за такие деньги, какие ей и не снились.
Если Бетти Фокс в 67 лет смогла овладеть и инструментами, и навыками, какова вероятность, что и вам это под силу?
Умение убеждать
Человек, овладевший навыком убеждения, способен позитивно влиять на миллионы людей по всему миру. Вы наверняка хотите стать таким человеком, иначе бы не читали эту книгу.
Учителя и лидеры постоянно пользуются своим даром красноречия, чтобы эффективно донести свою точку зрения и проиллюстрировать свои аргументы. Рассказываемые ими истории рисуют непреодолимо влекущую картину, которая проникает в самое сердце слушателей.
Если у кого-то из вас есть маленькие дети, такие, что еще не стали подростками и для которых вы все еще олицетворяете собой и солнце, и луну, вам наверняка приходится оставлять их хотя бы на какое-то время. Да вы их каждый день оставляете, отправляясь на работу. И вот представьте, что безумно скучающему по вам ребенку достаточно нажать кнопочку – и вы рядом.
Один из пожилых мужчин усмехнулся:
– Вы нам льстите, Тилли. Моим детям, например, уже за 30.
Тилли посмотрела на него и довольно резко сказала:
– Тогда подумайте о внуках.
В наступившей тишине Мишель осторожно всматривалась в лица. Они были зачарованы, но Тилли ее предупреждала, что это будет только первый, хотя и чрезвычайно важный этап. Сейчас им следует предвосхитить и преодолеть все возможные возражения – потому что если не преодолеть их здесь и сейчас, они всплывут позже и будут озвучены либо членами комитета, либо оптовыми закупщиками, либо продавцами розничных магазинов, либо покупателями.
Тилли начала высказывать возможные возражения и отвечать на них. Члены комитета зашевелились. Женщина, отвечавшая за разработку новых продуктов, подняла руку, прося слова.
– Знаете что, у меня всегда было чувство, что подобные вещи – это почти что средство дистанционного контроля над мыслями ребенка. Не знаю, может, я одна так думаю, но меня подобные вещи несколько настораживают.
Если вы хотите убеждать, самое пристальное внимание уделяйте контексту. Давайте рассмотрим следующий типичный сценарий. Два послушника несколько по-разному задают пастору один и тот же вопрос и получают совершенно разные ответы. Первый спрашивает: "Можно ли есть во время молитвы?" Пастор отвечает: "Нет, это было бы ужасным святотатством. Ни в коем случае".
Несколько часов спустя второй послушник спрашивает: "Можно ли молиться во время еды?" Пастор отвечает: "Конечно, апостол Павел завещал, что молиться нужно непрестанно, так что продолжай молиться при любых обстоятельствах".
Оба послушника спрашивали об одном и том же: можно ли совмещать еду и молитву. Однако одному пастор позволил, а другому нет. Единственное различие было в том, как был задан вопрос. Первый спрашивал о еде в "контексте" молитвы. В этом случае еда отвлекала от молитвы. Другой послушник задавал вопрос в "контексте" еды. Он получил разрешение, потому что молитва добавлялась к "контексту" еды. Человек, умеющий убеждать, всегда старается задавать вопросы в такой форме, чтобы с большей вероятностью получить благоприятный ответ.
Еще одним инструментом убеждения является риторический вопрос. Это вопрос, который уже включает в себя ожидаемый ответ, как например: "Вы ведь хотите стать миллионером?" Он исподволь побуждает слушателя согласиться, особенно если вопрошающий при этом кивает головой и улыбается, ища сочувствия.
Большую роль порой играет юмор. Например, во время предвыборных дебатов Дуглас назвал Линкольна "двуликим". Линкольн в ответ лишь усмехнулся и сказал, обращаясь к аудитории:
Мишель снова воздала про себя благодарственную молитву, на этот раз радуясь тому, как хорошо Тилли подготовила ее. А та не замедлила с ответом.
– Если вы хотите говорить о контроле над мыслями ребенка, то имейте в виду тот факт, что в среднем по стране дети проводят более 50 часов в неделю перед экраном телевизора. Вот где контроль над мыслями! Вам не кажется, что родителям следует хотя бы минуту в день контролировать мысли и жизнь своего ребенка? Ту самую минуту, пока играет запись. Настало время родителям вернуть себе контроль над тем, как программируется мышление ребенка, и начинается это время с той самой минуты, когда делают запись для своих детей.
Слово взял мужчина в ярко-желтом галстуке:
– Я изучал некоторые исследования, и они показывают, что женщины неохотно записывают свои обращения к детям на подобных устройствах. Им хочется предстать идеальными мамами, и они боятся, что то, что они сочинят, будет не вполне идеально. Возникает психологическая блокада, какая бывает у писателей.
– Тогда пусть это делают папы, – пошутил кто-то, и эта шутка стоила ему нескольких сердитых взглядов со стороны женщин.
Тилли не обратила внимания на шутку и недовольные взгляды и ответила мужчине в желтом галстуке:
"Леди и джентльмены, если бы у меня было два лица, неужели вы думаете, что я стал бы носить это лицо – которое на мне?" Чувство юмора, умение посмеяться над собой помогли Честному Эйбу стать президентом. Став им, Линкольн убедил американцев, что рабство есть зло, что оно аморально и что его необходимо отменить. Его убедительные речи и глубокая вера в то, что рабство вредит Союзу, сделали возможным появление Прокламации об эмансипации.
Консультант по менеджменту Маршалл Тербер говорит, что его три секрета убеждения – это яркие краски, черные краски и частота. Словесные образы, окрашенные в яркие тона, описывают положительное, светлое будущее, которое ждет человека, если он последует вашим рекомендациям. Черными красками рисуется мрачное и пугающее будущее, ждущее тех, кто не прислушается к вам. Затем вы повторяете свое сообщение (как реклама – снова и снова одно и то же), пока аудитория не проникнется им и не начнет автоматически делать то, что вы предлагаете.
Вы способны обрести дар убеждения. Вы можете научиться строить слова и фразы так, чтобы они вызывали у слушателя ту реакцию, которая вам желанна.
– Мы собираемся приложить к игрушке буклет с короткими, одноминутными "сценариями", которыми родители смогут воспользоваться. Там будет все, что душе угодно. В этой книжечке собраны одноминутные сказки на ночь, современные и классические, слова любимых песен для тех родителей, кто осмеливается петь, а также, что очень важно, сценарии, нацеленные на преодоление у детей распространенных страхов, таких как боязнь темноты, несчастья, смерти, и таких распространенных психологических проблем, как энурез и застенчивость. – Тилли уверила собрание, что сценарии последней категории были подготовлены известными в национальном масштабе психологами.
Мишель поджала губы, чтобы не улыбнуться. Работа с психологами была у них еще лишь на стадии идеи. Тилли без запинки продолжала:
– Еще больше сценариев можно будет найти на нашем интернетовском сайте. Родители смогут скачать их совершенно бесплатно.
Еще одна женщина, яркая брюнетка, выразила беспокойство, что для родителей, не имеющих опыта общения с электроникой, эта игрушка может оказаться технически слишком сложной.
Мишель и к этому была готова.
– Я знаю, что на некоторых других аппаратах людям бывает трудно записать свой голос. Но данное устройство разработано гораздо проще автоответчика, и программировать голосовые сообщения здесь в 10 раз легче, чем в сотовом телефоне, с которым в наши дни сталкиваются почти все. Человек может легко и просто записать свой голос или стереть запись с помощью одной кнопки.
Брюнетка, однако, была не вполне удовлетворена.
– А что если дети, приходя в магазин, начнут баловаться и записывать всякие глупости на игрушки, еще лежащие на полках? Ведь вы, я полагаю, собираетесь предоставить родителям возможность опробовать игрушку на месте?