Один из способов укрепления связей с "внешними" сетями – бесплатно поделиться с членами сети чем-то ценным для них. "Дающие получают" – таким должен быть девиз людей, строящих сети. Это привлекает к вам внимание и укрепляет доверие. Не ожидайте взаимности. Лучшие строители сетей не ждут какой-то конкретной отдачи. Отдача приобретает форму признания и доверия. Если вас знают и вам доверяют, в тот момент, когда это будет действительно нужно, вы получите от сети свое.
Советуем прочитать две замечательные книги:
"Знакомства с миллионерами" Томаса Стэнли и "Любовь убийственна: Как выиграть в бизнесе и повлиять на друзей" Тима Сэндерса. Они о том, как строить и поддерживать мощные сети связей.
Когда вы создали сеть, делайте все возможное для ее поддержания. Золотое правило сетевого строительства гласит: "Заводите знакомства быстро, а теряйте их медленно".
– Саманта, но это же как-то неудобно. Что люди подумают? – возразила Рене.
– Хорошо, давайте посмотрим на это под таким углом. Предположим, я плачу вам 100 долларов за каждую карточку, которую вы отдаете в нужные руки до конца текущего дня.
– Вы хотите сказать, что, если я вручу 10 карточек, вы заплатите мне 1000 долларов?
– Да, – сказала Саманта. – Теперь вас заботит, что подумают люди?
– Если вы так ставите вопрос, то нет… И на десяти я не остановлюсь, – улыбнулась Рене.
Джереми тихо произнес:
– Я буду заговаривать с каждым встречным.
– Мне очень нравится такое изречение, – сказала Саманта. – Вас бы гораздо меньше волновало, что о вас думают люди… если бы вы знали, как мало они о вас думают.
Все вслед за Самантой рассмеялись.
– Так вы говорите, что каждая карточка, которую мы вручим, принесет нам 100 долларов? – недоверчиво произнесла Мишель.
– Давайте предположим, что 500 правильно розданных карточек в конечном счете приведут нас к тому, что мы купим и перепродадим чудесный дом, который принесет нам 50 000 долларов чистой прибыли. Разделив, мы и получим по 100 долларов на карточку. Получается, что каждый раз, когда вы вручаете визитку, вы, по существу, обеспечиваете себе 100 долларов будущей прибыли, верно? Со временем все эти контакты окупятся сторицей. Отпускайте хлеб по водам, и по прошествии дней найдете сандвич.
Картотека на миллион долларов
Закон Меткалфа: ценность сети растет пропорционально квадрату числа участников.
Где ваши алмазные поля? Они прячутся вокруг вас – в ваших талантах, навыках и возможностях. Вы найдете их и в своей картотеке. Вот почему мы используем термин "картотека на миллион долларов".
У одного человека в среднем 250 знакомых. Каждый из них тоже живет посреди собственных алмазных полей и знает еще 250 человек. Таким образом, круг ваших связей достигает уже 62 500 человек (250 × 250), у которых тоже свои алмазные поля!
Возможности безграничны. Вот почему так важно расширять и укреплять вашу картотеку на миллион долларов. И вот как это сделать.
– М-да… – произнесли сразу несколько человек.
– То же относится и к звонкам по газетным объявлениям, – продолжала Саманта.
– Должна признаться, – вмешалась Саммер, – сама не знаю почему, но я ненавижу звонить по объявлениям… Я чувствую, что не знаю, что отвечать, если вдруг они мне зададут вопрос.
– Хорошо, Саммер. Вот газета, – Саманта указала на лежавшую на столе газету. – И вот телефон. Предположим, я даю вам 100 долларов за каждый ваш звонок по поводу недвижимости… Но предложение мое действует только в течение часа. Сколько звонков вы сделаете?
– Сколько успею.
– Вас будет волновать, если кто-то сочтет вас дурой за то, что вы не знаете, как ответить на их вопросы?
– Если вы платите 100 долларов, то – нет.
– Кроме того, как они будут знать, что это вы? – усмехнулся Джереми.
– Спасибо вам, Джереми, – улыбнулась Саманта. – Каждое обращение к незнакомым людям, каждый звонок по объявлениям, каждое письменное предложение – это будущие деньги на нашем счете. Поэтому давайте действовать и зарабатывать будущие деньги уже сегодня. Сегодня, кстати, суббота, и я предлагаю вместо того чтобы рассиживаться здесь и заниматься болтовней, разделиться по парам, выйти на улицу и погулять часика три.
– Вы серьезно? – спросил Джереми. Саманта достала две 100-долларовые банкноты и положила их в центр стола.
Сначала поставьте перед собой цель создать картотеку, работая над ней еженедельно, если не ежедневно. Добавляйте в нее каждый день хотя бы одно имя человека, с которым вы хотите работать, расти и богатеть. Ваша цель – иметь множество связей на множестве алмазных полей.
• Поддерживайте с каждым знакомым регулярные контакты (хотя бы дважды в год), отправляя ему письма, звоня по телефону или встречаясь лично. Пометьте каждого человека в вашей картотеке индексами от "А" до "D". Знакомые категории "А" – это люди, о которых у вас собрана наибольшая база данных и сотрудничество с которыми наиболее перспективно.
• Большую часть времени уделяйте развитию отношений со знакомыми категории "А".
• Сократите ваш список до 100 "орлов" – ваших самых важных знакомых категории "А".
Именно в вашей картотеке сосредоточены все ваши деньги… потому что с нее начинается база данных для вашего бизнеса. Одна из высших форм маркетингового рычага – связаться с обладателем крупной базы данных и договориться, что он представит ваш продукт или услугу всем, кто есть в его базе. Сосредоточившись на обладателях баз данных (сетей сетей), вы быстрее выведете свой продукт на рынок, нежели выстраивая собственный список клиентов.
Тот, у кого больше картотека, побеждает.
Та команда, которая раздаст больше визиток в ближайшие три часа, выигрывает. Но вы не – имеете права просто оставить пачку карточек где-нибудь в прачечной. Вы должны каждую вручить кому-нибудь лично. И вы получите дополнительные очки, если человек, к которому вы обратитесь, даст вам свою визитку. – Саманта посмотрела на часы. – Состязание официально заканчивается в 12.30 в известном вам кафе. Угощаю я.
– Никто не пошевелился. Орлята переглядывались, словно не могли поверить, что их наставница не шутит.
Тогда Мишель в упор посмотрела на Кортни и приподняла брови.
– Я в игре, – сказала Кортни, встала, взяла свою сумочку и направилась к двери.
Через 15 секунд комната была пуста.
Саманта и Рене уже сидели за столиком в углу, когда две оставшиеся пары вместе вошли в кафе, жизнерадостно смеясь. Было 12.45.
– Это было что-то невероятное, Саманта, – сказала Саммер, плюхаясь на сиденье рядом с Мишель. – Я за эти три часа познакомилась с большим числом людей, чем за предыдущие три месяца. Кое-кто находил меня нелепой, но в большинстве своем люди были очень милы.
– Согласна, – подтвердила Мишель. – Хотя менеджер одного ресторана попросил нас убраться.
Пятое проявление
"Я миллионер!"
Я миллионер. Я мыслю как миллионер. Я говорю как миллионер. Я хожу как миллионер. Я верю, чувствую и действую как миллионер.
Как радио, настроенное на определенную частоту, я настроен на частоту миллионера.
Я постоянно приучаю свой мозг думать о богатстве и процветании.
Я говорю о безграничных возможностях всем, кто готов слушать меня.
Я читаю то, что читают миллионеры.
Я изучаю биографии и автобиографии миллионеров и миллиардеров.
Я черпаю их мудрость и глубокое понимание вещей.
Я целыми днями думаю о создании несущих пользу всему миру предприятий стоимостью в миллионы долларов. Я мечтаю о них по ночам.
Я наслаждаюсь созданием таких предприятий.
Я зарабатываю многие миллионы честно, этично, морально.
Я мудро распоряжаюсь своими деньгами.
Я хозяин своим деньгам, а не они хозяева мне.
Я люблю служить. Я понимаю, что именно количество и качество моих услуг, оказываемых с добрыми намерениями, обеспечивают мне неограниченную, полноводную, выходящую из берегов компенсацию. Я постоянно оказываю все большие и лучшие услуги. Чем лучше я служу, тем больше получаю.
– Но даже он взял у нас визитку, – сказала напарница Мишель Кортни. – И в подтверждение – вот его карточка. – Она торжествующе бросила визитку на стол.
– Молодцы, орлята, – сказала Саманта. – Давайте подведем итоги.
Саманта с Рене раздали 35 визиток и получили в ответ 23 – всего 58 очков. Мишель и Кортни собрали 18 карточек, вручив 30 – сумма 48. Джереми и Саммер нарочно ждали до последнего, прежде чем объявить о своих результатах. Затем Саммер вытащила из сумочки такую огромную стопку чужих визиток, что все разинули рты.
Джереми объявил их итог:
– Пятьсот шестьдесят три очка. Если бы у нас было еще пару часов, мы бы раздали все, что у нас было в запасе.