Мартин Лейвиц - НЛП. Достижение целей стр 5.

Глава пятая. Магия общения

Достижение целей невозможно без социальных контактов. Будь это работа или карьера, саморазвитие или личные отношения – вокруг нас всегда есть другие люди. И с ними приходится договариваться, от них порой отчасти зависит исполнение наших желаний. Не сможете убедить работодателя, что вы ценный сотрудник? Вряд ли у вас получится устроиться на вожделенную должность. И так далее. Но здесь вам на помощь придёт магия общения, разработанная специалистами нейролингвистического программирования.

5.1. Играем в нарцисса

Мы уже рассказывали вам о типах людей в зависимости от их преобладающего канала взаимодействия с миром. Теперь пришло время поделиться секретом: любой человек стремится к тем, кто на него похож, и старается избегать людей, напоминающих о его собственных недостатках. Этим мы можем с успехом воспользоваться в ходе любых переговоров. Как в мультфильме про Маугли: "Мы с тобой одной крови!"

Как это осуществить? Прежде всего, ищите точки соприкосновения. Обратите внимание, с какой легкостью пожилые женщины сходятся на теме болезней: "Ах, у вас проблемы с сердцем? А чем вы лечитесь? А вот я…" Одинаковое хобби, близкие интересы, место рождения, цель в жизни, образование или общий стоматолог – всё это сближает. Подсознание "выдаёт" вам добро: это наш человек, его можно не опасаться.

Встречаетесь с незнакомцем на нейтральной территории и не знаете, как отыскать точки соприкосновения? Например, потенциальному работодателю вы вряд ли сможете заявить: "Вы из Москвы? Ой, какая неожиданность, я тоже!" А значит, мы переходим к "телесным" техникам подобия.

В НЛП существует полезный приём, называемый "отзеркаливанием". Вы наблюдаете за жестами, позой, мимикой собеседника и аккуратненько "отражаете" их. Например, ваш собеседник сидит, скрестив руки на груди. Это называется закрытой позой. Вы, в свою очередь, можете ненавязчиво скрестить кисти рук на коленях. И так далее. Разумеется, не стоит увлекаться: интенсивное "зеркало" без тренировки воспринимается как попытка спародировать и радости со стороны вашего собеседника не вызывает.

Подстраиваться можно также к темпу речи, тону голоса. У вашего собеседника высокий голос? Попытайтесь подстроиться. Низкий? Если не получается говорить тоном ниже, просто "убавьте громкость". И главное – слова!

О словесной магии нейролингвистического программирования мы с вами поговорим позднее. Пока возьмите на вооружение один приём. "Отзеркаливайте" реплики собеседника. Предположим, вам говорят: "Мы не уверены, что ваше предложение нам выгодно". Ответьте: "Я понимаю, вы не уверены, что наше предложение вам выгодно, но…" И конечно, задействуйте основной канал восприятия вашего собеседника. Как определить ведущий канал взаимодействия с миром, мы вам уже рассказывали. Так вот, беседуя с визуалом, вставляйте в свою речь слова "я вижу, как вы видите" и подобные. Аналогично – аудиалом ("слышите, прислушайтесь") и кинестетиком ("ощутите разницу, прочувствуйте всю выгодность моего предложения").

5.2. Учимся убеждать

Вашу просьбу выполнят в девяноста девяти процентах случаев, если ваш собеседник чувствует себя комфортно. Вы понимаете его, подстраиваетесь под него, а он убеждён, что он вас понимает. Для "включения" подобного взаимопонимания можно задействовать несложные приемы НЛП.

Давайте познакомимся с раппортом. Что это такое? Ощущение связи, чувства доверия между людьми. Создается он приёмами "отзеркаливание" и "присоединение", о которых мы вам рассказывали. Вы "отзеркаливаете" жестикуляцию и позы человека, "присоединяетесь" к его словам, позиции в том или ином вопросе. И наконец, "подстраиваетесь" к модели мира своего собеседника.

Собственно, вот эта полная подстройка и называется раппортом. Она ведёт к тому, что на подсознательном уровне ваш собеседник воспринимает вас как "своего". Причём на отработку всех этих навыков вам не потребуется много времени, скорее всего, всё получится с первой попытки. Но если всё же вы боитесь "собезьянничать", начните просто-напросто дышать в такт с собеседником. Все остальное приложится: близкими станут темп речи, громкость, даже эмоциональная подстройка произойдет сама по себе.

Как понять, появилось ли ощущение доверия к вам со стороны собеседника? Ориентируйтесь на следующие признаки. Прежде всего, вы можете прислушаться к собственным ощущениям: симпатию многие из нас чувствуют как тепло или покалывание в области солнечного сплетения.

Спустя пару минут после появления этого ощущения вы можете заметить, что цвет лица вашего собеседника слегка изменился.

Иногда люди сами признаются в том, что им в вашем обществе комфортно. "С тобой легко, ты меня понимаешь" – сказанные вскользь, словно невзначай, подобные фразы говорят об установленном раппорте.

И наконец, проверьте, насколько раппорт работает, самостоятельно. Перестаньте отзеркаливать человека. Если всё в порядке – ваш собеседник бессознательно начнёт копировать уже вашу позу.

5.3. Якорь – магия слова и жеста

НЛП предлагает также расставлять в общении "якоря". Тем самым вы практически гипнотизируете собеседника, вырабатываете в нем реакции, нужные вам. Давайте поговорим о якорях подробнее.

Итак, все мы учились в школе и знаем о существовании условных и безусловных рефлексов. Вспомните лимон. Ага, почувствовали этот незабываемый вкус? А ведь цитрусового в обозримом пространстве не наблюдается. То есть вы когда-то попробовали лимон, знаете, какие ощущения он вызывает. И теперь образ фрукта "включает" в вашем организме соответствующие реакции.

Такой процесс "записи" ощущений в подсознание называется в нейролингвистическом программировании якорением. По сути, якорение – это установление связи между какой-либо реакцией и стимулом. Например, вам нравится, когда вас причёсывают. Соответственно, в парикмахерской отступают все стрессы, настроение стремительно повышается.

Хотите, чтобы ваше появление вызывало в человеке радость? Заякорите подобные эмоции! Пообщайтесь с кем-либо в комфортных условиях, установите раппорт. Предложите собеседнику вспомнить самый счастливый момент из его жизни. Пусть расскажет! Задавайте наводящие вопросы: ваша задача – погрузить его в воспоминания "с головой". Как только увидели, что "подопытный" поплыл в потоке позитива, прикоснитесь к нему: к запястью, предплечью, шее, колену. Главное, выбрать не самую доступную часть тела: ведь вы хотите, чтобы радость он испытывал исключительно в вашем обществе! Так вы ставите якорь.

Руку можно убрать. Теперь человек может вернуться в обычное состояние.

При следующей встрече проверьте свой якорь: дотроньтесь до той же точки. Прикосновение "возродит" в вашем собеседнике все те положительные эмоции.

Глава шестая. Творим свою реальность

Вы знаете о том, что "объективной реальности" не существует? Всё, что нас окружает, субъективно. Все искажается нашим с вами восприятием. Простейший пример: для кого-то собака – друг и защитник. А если вас в детстве покусали представительницы этого вида? Наверное, услышав: "Смотри, собака!" вы ощутите толпу мурашек и желание спрятаться. Конечно, порой эта разница восприятий приводит к недопониманию между людьми. Но в ней же кроются огромные возможности!

Вы можете создать собственный мир вокруг – успешный, яркий и исполняющий ваши желания. Можете и "поделиться" своими убеждениями с окружающими так, что они вам поверят и захотят выполнить все ваши просьбы.

6.1. Рисуем словами

Для того чтобы добиться цели, порой необязательно работать с окружающими. Иногда достаточно обдумать и описать словесно саму цель, и она начинает двигаться к вам! Ведь слово "лингвистика", то есть наука о языке, является центральной в самом понятии НЛП. Неудивительно, что адепты нейролингвистического программирования умеют убеждать.

Когда мы научимся сознательно пользоваться языком, то сможем добиваться нужных результатов. При работе с собеседником нам требуется подобрать слова, "близкие" для него, что мы с вами уже освоили.

Итак, во-первых, для описания своей цели воспользуйтесь особым языком под названием А-Прим. Это понятие введено гарвардским лингвистом Дэвидом Борландом. Оно значит отсутствие глагола "быть, являться, представлять собой" и оборотов, его подразумевающих. Освоив язык А-Прим, вы научитесь менять образ собственного мышления, станете более гибкими.

"Маша – мама". Эта фраза звучит однозначно, бескомпромиссно. Маша – только мама, и всё. А ведь она может быть красивой молодой женщиной, прекрасным работником, влюблённой или несчастной в личной жизни, королевой сцены. Всё это мы отсекаем. Избавимся от тире, подразумевающего глагол "является". "Маша стала мамой" – уже звучит менее однозначно. Сравните, например: "Вася глупый" и "Вася в той ситуации поступил глупо" или же "Мне кажется, Вася вёл себя глупо".

Освоив этот язык, вы с лёгкостью донесёте всё желаемое как до собственного подсознания, так и до бессознательного окружающих. Причём вам не придётся ограничивать пространство вариантов "заборами" чётких утверждений. Более того, пользуясь А-Прим, вы будете тщательно обдумывать всё, что желаете сказать. То есть обретёте ясность мышления и доходчивость суждений. Согласитесь, это полезно.

Итак, найдите ваше описание цели. А теперь перепишите всё уже сделанное на языке А-Прим. Периодически читайте или проговаривайте свои записи вслух. Тем самым вы "впечатываете" их в своё подсознание. Цель начинает работать независимо от вас, а результаты неуклонно приближаются.