Любое дело требует конвейера. И оно тем прибыльнее, чем технологичнее. Такое ремесло, как обман и мошенничество, в течение многих веков выработало свою технологию, которая, очевидно, будет иметь место и в следующем тысячелетии.
Глава 3. Технология обмана
Принципы и способы обмана
Принципы обмана – это основные условия обмана, которые имеют одну отправную точку – наличие "дойной коровы".
Способы обмана – процесс использования вышеописанных принципов в практике мошенничества.
Для успеха в этом деле мошенники применяют целую группу приемов.
♦ Поверни ситуацию выигрышной стороной.
♦ Покажи товар лицом.
♦ Начинай с похвалы.
Если товар хорош сам по себе – этого мало. Не каждый человек может сразу уловить суть, не все глядят вглубь. Большинство бежит туда, где толпа. Один смотрит на другого. Нужно немало умения, чтобы придать чему-то значимость. Свои действия, услуги или товар надо расхвалить.
Придумать лестное название – тоже превосходный способ набить цену. Чтобы подзадорить, говорят, что товар этот для знатоков – ведь каждый таковым себя считает, а если не считает, любопытство подогреет желание. Его никогда не объявляют общедоступным и обыкновенным – этим можно только испортить дело. Все любят необычное. Оно приятно для вкуса и ума.
Лозунги мошенника:
♦ "У меня "доятся" только счастливчики!"
♦ "Если Вы "доитесь" у меня, то у Вас будет только одна проблема – где опять найти такой сервис!"
Человеку свойственно принимать информацию на веру. Результативное воздействие на "дойную корову" мошенник окажет только в том случае, если эффектно осуществит личный контакт "вершителя судьбы коровы" с данным клиентом.
Каждый человек склонен долго не верить в то, что его обманывают:
♦ в семье;
♦ на работе;
♦ в бизнесе;
♦ в кругу друзей;
♦ на каждом шагу.
Опыт показывает, что это расходится с действительностью. Какова же технология этого обмана?
Прикосновение
Прикосновение имеет исключительное значение для нашего полного душевного благополучия. А иначе зачем бы люди обнимались при встречах, перед разлукой, то есть в моменты наивысшего накала эмоций.
Психологи считают, что каждому из нас для поддержания ощущения душевного благополучия необходимо от 4 до 12 объятий в день.
Это важнейшая человеческая потребность. Именно ее и используют обманщики. Они внимательно смотрят в глаза и обязательно дотрагиваются до рук. Пять минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера сразу же теплеет, моральная неустойчивость обретает покой. Обманщик таким образом стабилизировал душевное состояние потенциального партнера. Это-то и заставляет его поверить, а затем совершить сделку или покупку.
Рекомендации
Не разрешайте малознакомым людям себя обнимать, дотрагиваться до Ваших рук и ног, а также приближаться к Вам менее чем на 45 сантиметров (лучше – на 1–2 метра) при ведении деловых переговоров.
Внимание
Если для ребенка оно обеспечивает надежность, безопасность, то взрослому позволяет утвердиться в мысли: "Я кому-то нужен, интересен, что-то значу, представляю собой ценность". Положительная самооценка человека – весьма важное состояние его души и 99 % гарантии успешного введения в заблуждение!
Обманщик усиленно выражает свое внимание. Он может сказать: "Я тебя внимательно слушаю", – и здесь не будет официального тона. С помощью множества нюансов голоса, позы он передает как бы очень значимую информацию. Например, что собеседник не должен подвести при совершении сделки и ему обязательно нужно оплатить все пункты делового соглашения. Человек, естественно, принимает это сообщение.
Нам жизненно необходимо знать, что на все перемены, происходящие в нашей душе, кто-то откликается, как эхо в горах. Поэтому обманщик демонстрирует искреннее участие. Он откладывает все посторонние дела, полностью сосредоточивается на визави, стимулирует рассказ о проблемах в делах, концентрирует внимание клиента на этих переживаниях.
Зачем это ему нужно? Благодаря этому человек почувствует интерес к себе и своей проблеме, то есть станет готов все воспринять на веру. Таким образом клиента вводят во вторую степень обмана.
Рекомендации
Оставляйте без внимания обращение к Вам малознакомого человека. Способны ли Вы на это? Если да, то Вы обезопасили себя и свой кошелек от маленьких неприятностей.
Управление, или Власть "крыши"
"Крыша" – преступная группировка, держащая под контролем или опекой деятельность коммерческой фирмы и получающая за это денежное либо иное вознаграждение.
Иногда для обманщика удобнее получать прибыль за счет приобретения власти (законной или незаконной) над человеком и его окружением.
Руководить чужими действиями, вести (контролировать) чьи-то дела – это значит не только диктовать или приказывать, но и, прежде всего, создавать видимость, что Вам позволяют расти (не только материально, но и как бы духовно), оберегая от других бандитов, не бесплатно, конечно.
Такая помощь может включать совет, доброе слово, обучение уместным для определенных случаев профессиональным навыкам, а также охрану от конкурирующих преступных сообществ.
Невербальные формы общения (с помощью жестов, мимики, пантомимики) играют огромную роль в процессе формирования у Вас чувства доверия к руководителю, который имеет корыстные или конъюнктурные интересы относительно Вас. Дружеская рука опускается на Ваше плечо, и уже никаких слов не нужно! Хочется верить всему! Это первая степень обмана.
Лжец не говорит, что хорошо относится к Вам, а показывает это. В результате человек становится более подвержен влиянию и делает то, что необходимо мошеннику.
Рекомендации
Если есть возможность покинуть такого руководителя, обязательно так и сделайте. Уйти от навязанной власти – залог сохранения не только материальных, но и духовных ценностей.
Принятие мошенника
Успешный обман начинается с умения лжеца слушать. Каждому из нас крайне важно знать, что кто-то нас слышит, даже если этот кто-то хочет нас обмануть. Слышит – значит:
♦ принимает участие в нашей судьбе;
♦ любит;
♦ относится к нам серьезно.
Хорошие обманщики всегда демонстрируют заинтересованность в человеке, показывают, что они уважают, ценят собеседника, понимают его чувства.
Принятие клиента таким, какой он есть, придает ощущение внутренней свободы и способствует формированию доверительных отношений. Это важная задача для лжеца, решить которую в ряде случаев непросто.
Рекомендации
Не всякий слушающий может воспринимать Вас искренне. Меньше говорите о личных делах в незнакомой обстановке, не вовлекайтесь в беседу, держите равновесие и паритет. Вы не должны сообщать больше, чем ваш напарник.
Смирение с потерей
Вся наша жизнь состоит из приобретений и потерь. Утрата – это любые эмоционально значимые события со знаком минус или угроза потерять что-то дорогое:
♦ неразделенная любовь;
♦ смерть близкого человека;
♦ угроза лишиться некоторой суммы денег и т. д.
Профессиональный обманщик будет создавать иллюзию надвигающейся угрозы. Переживание еще не начавшейся "грозы" доставляет, как правило, больше неприятностей, чем реальное событие. Мошенник будет стремиться заставить клиента заранее смириться с предстоящей потерей.
Человек выслушивает "страшную сказку" о том, что лично для него все складывается как нельзя хуже, что он потеряет все, что имеет, и поэтому расстаться с какой-то незначительной, минимальной суммой или предметом, а то и с человеком – "сущий пустяк" в сравнении с мировым потопом!
Все равно завтра конец света, и он легко прощается с "мелочью", за которую впоследствии отдаст очень и очень много. Но поздно, поезд уже ушел!
Как повлиять на Вас, чтобы Вы смирились с предстоящим разочарованием или потерей? Этот вопрос постоянно задает себе обманщик, в роли которого может выступать кто угодно (неверные муж или жена, начальник, чиновник госаппарата, мошенник-шантажист и т. п.).
Прежде всего он совместно с клиентом "отработает", обсудит возможность потери или разочарования и станет постепенно готовить его к худшему, чтобы тот смирился с этим. Первоначальная реакция на подобный разговор будет сопряжена с душевной болью, страданиями. Здесь нужно время, чтобы многократно сообща рассмотреть все позитивные и негативные варианты последствий данного события.
Чтобы в сознании клиента не зародились и не окрепли мысли о борьбе за свое дело или материальные (возможно, и духовные) ценности, лжец будет стремиться помочь ему увидеть минимум альтернатив.
Рекомендации
Перед тем как поверить в "страшную сказку", подумайте о том, что если мы попадем в жернова суровой жизни – они измельчат нас, но если превратимся в алмаз – жерновам нас не одолеть:
1) найдите альтернативные решения;
2) не принимайте скоропалительных решений;
3) завтра конца света не будет!
4) отвечайте самостоятельно (Ваш выбор должен быть наиболее целесообразным и отвечать именно Вашим интересам);
5) учитесь переживать трудности;
6) иными словами, формируйте целый набор конструктивных реакций на жизненные неудачи.
Делая эту работу, мы приучаемся выживать, преодолевать сложности. Это спасает от лишних духовных и материальных трат.