Что ж, извлечем из этих научных истин практическое знание. Вот вы решили определить, как к вам относится человек… Подойдите к нему на три метра ("социальная зона") и посмотрите, изменилось его поведение или нет? Теперь продефилируйте в метре от него ("личная зона"). Как он на это реагирует? А теперь приблизьтесь к нему на расстояние вытянутой руки, т. е. менее полуметра ("интимная зона"). Все, исследовательский сеанс закончился, оцениваем результаты.
Если наш испытуемый напрягся, когда мы приблизились к нему на три метра, значит, ему совсем не до нас. Если же он напрягся, когда мы преодолели психологический барьер в метр, значит, с нами не особенно хотят говорить по душам. Если же и на расстоянии 40 см наш испытуемый продолжает излучать радость и расслабленность, значит, у него к нам самые нежные чувства.[1]
Узнайте, как к вам относятся: "открыто или закрыто?"
Теперь переходим к более подробному анализу поведения нашего визави: нам необходимо выяснить, насколько он "открыт" к взаимодействию. Очень может статься, что человек и неплохо к нам относится, но к взаимодействию с нами не расположен. Возможно, он не в духе или просто не согласен с тем, что мы ему говорим. Однако не исключен и такой вариант: он нас, как бы это помягче сказать… да – не переваривает. А кроме прочего, слышать не желает, видеть не хочет и – кульминация! – готов направить куда подальше.
Определить, расположен к вам человек или нет, достаточно просто. Если он расположен и чистосердечен, то должен быть "открытым", а если нет, то "закроется". Сейчас мы обсудим только один вариант из этих двух, и тогда второй будет понятен – тут все будет наоборот. Итак, закрываемся…
КАК ВЫГЛЯДИТ "ЗАКРЫТЫЙ ЧЕЛОВЕК" – ЛАДОНИ, КИСТИ, РУКИ, НОГИ
Как уже было сказано выше, обучение пониманию жестов и поз другого человека невозможно, если вы не попробуете спровоцировать человека на те или иные жесты и позы. Заставить человека "закрыться" можно без всякого труда – нужно на него просто "наехать". Впрочем, этот метод топорный, попробуйте использовать более изящную процедуру: "закройтесь". Действительно, если вы, общаясь с кем-либо, станете "закрываться" – это напугает, разозлит или, по крайней мере, напряжет вашего визави. Так что проведите соответствующий эксперимент – подойдите, например, к какой-то компании и изобразите "закрытость" по инструкции, представленной в таблице: скрестите на груди руки, зажмите кисти в кулаки, скрестите ноги, не показывайте ладони… Через пару минут вы увидите, как ваши доселе мирно беседовавшие собеседники напрягутся и займут соответствующую позу, точь-в-точь похожую на вашу.
Что ж, если ваши эксперименты прошли удачно и вы сумели зафрустрировать всех и вся, нужно извлечь из этого соответствующие выводы и дивиденды – научитесь пользоваться полученной информацией. Во-первых, теперь вы всегда можете знать, насколько к вам человек расположен, не игнорируйте эту информацию – она дорого стоит. Во-вторых, вы теперь знаете, когда вам следует озвучивать ваше предложение, а когда стоит от него воздержаться, ограничившись соответствующими вопросами: "А каково ваше мнение?", "С чем вы не согласны?", "Как бы я мог вам помочь?" и т. п. Наконец, в-третьих, если вы все это знаете и умеете этим пользоваться, то вам не составит труда отбить у человека желание делать какие-то вещи, которые вы не хотели бы, чтобы он делал: просто примите "закрытую" позу, дождитесь, пока ваш визави окажется в соответствующем положении, а потом подведите разговор к тому, что пора, мол, "делать дело", "каковы ваши предложения?". Предложений не последует, чего, собственно, и нужно было добиться. Напротив, если вы хотите, чтобы на вас реагировали позитивно, чтобы вас слушали (чтобы к вам прислушивались), займите "открытую" позу, которая является в точности обратной "закрытой".
ПРОФЕССИОНАЛАМ-КОММУНИКАТОРАМ
Всякий профессионал-коммуникатор должен помнить: взаимодействие двух людей – это взаимодействие. Только дилетант решит, что это утверждение – тавтология. На самом деле это исключительная по важности инструкция. Если вы принимаете "закрытую" позу, то вынуждаете и своего собеседника "закрыться", если же, напротив, вы настойчиво "открываетесь", то рано или поздно вашему собеседнику тоже придется "открыться", а если он откроется физически, то откроется и психологически. Главное понимать – мы взаимодействуем с другим человеком, а потому он на нас реагирует, и если мы заинтересованы в каком-то именно типе его реакции, то должны побуждать его именно к этому типу реакции.
Остается добавить, что люди, испытывающие тревогу, чувствуют себя "маленькими", "подавленными", "беззащитными", "беспомощными" и т. п., а "внешний мир" кажется им "зловещим", "недоброжелательным", "чуждым", "подавляющим". Неслучайно они и ведут себя соответствующим образом, они зажаты, скованы, голова утоплена в плечи, руки сложены так, словно бы им холодно, смотрят в пол, говорят тихо, садятся лишь на краешек предложенного им стула, пытаются быть незаметными, занимают дальние места.
Напротив, человек, испытывающий положительные эмоции, раскрепощен, открыт, подвижен, совершает движения с большой амплитудой, но без суеты. Его взгляд непринужденно и с любопытством оглядывает окружающее пространство, он не тяготится пребыванием в центре внимания, не пытается остаться незамеченным, говорит четко и громко, с желанием, чтобы его услышали. Если попросить его рассказать о том, как он себя ощущает, то ответ будет примерно следующим: "Я ощущаю себя открытым, свободным, доброжелательным, расположенным к людям, большим" и т. п.
ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ ОТКРЫТОСТЬ
Прежде, чем двигаться дальше, давайте исследуем свою собственную открытость. Насколько мы расположены к людям?
Насколько мы нуждаемся в них? Насколько мы способны быть открытыми? – вот вопросы, на которые нам поможет ответить знаменитый тест английского психолога Ганса Айзенка – "EPI".
Ответьте, пожалуйста, "ДА" (+) или "НЕТ" (-) на следующие 57 вопросов:
Подсчет: после заполнения графы "+/-" обведите кружком те свои ответы ("+" или "-"), знаки которых совпадают со знаками ("+" или "-"), стоящими перед буквой шифра в каждой строке.
Теперь сложите все обведенные ответы (совпавшие по знаку со знаком шифра) по каждой из букв шифра – отдельно "Э", отдельно "Н" и отдельно "О".
"Э" – экстраверсия;
"Н" – нестабильность эмоций;
"О" – откровенность.
Каковы наши первые результаты? Если в квадрате "Э" у вас сияет цифра больше 15 единиц, то вы экстраверт (дословно – "обращенный наружу"). Экстраверты – это люди, открытые для эмоционального общения. Они нуждаются в постоянной стимуляции, подпитки от внешней среды, они стремятся к новым впечатлениям, склонны к риску, любят перемены, готовы к быстрым реакциям. Для экстравертов характерна раскованность поведения, оптимистичность, веселость, вспыльчивость, а иногда и агрессивность. Впрочем, есть и существенный недостаток, "подмачивающий" репутацию "общительного человека": может отмечаться некоторая поверхностность в восприятии людей и жизни.
Если же в квадрате "Э" вы получили цифру, не превышающую 8 единиц, то вы интроверт (дословно – "обращенный вовнутрь"). Интроверты, в отличие от экстравертов, черпают стимулы для своей жизненной активности изнутри, они живут своим богатым внутренним миром. Интроверты, как правило, замкнуты, малообщительны, медлительны, серьезны, сдержанны, любят порядок, склонны к самосозерцанию, дружат преданно, но с немногими, избегают шумных компаний. Недостаток этого типа очевиден – мало эмоций, а ведь именно эмоции (положительные, конечно) сближают людей. Поэтому-то интровертам, которые не менее, а может быть, даже и более экстравертов нуждаются в друзьях, так трудно сойтись с людьми.
КРУГ АЙЗЕНКА