Никогда не отвечайте на вопрос
Возможно, когда-то эта стратегия и оправдывала себя, но времена изменились. Публика стала более сообразительной и может сразу же вывести на чистую воду тех, кого натаскивали, как спецназовцев (или кандидатов на политический пост), уходить от ответов на нежелательные вопросы. Эта техника является попыткой замаскировать свою неискренность и уклончивость. Она становится настолько привычной, что ее используют даже при самых безобидных вопросах. К примеру, на вопрос "Ну, как погодка? Правда, замечательная?" нормальным ответом будет: "Да, конечно. Погода просто фантастика". Было бы, по меньшей мере, странно отвечать на такой вопрос сухим, официальным языком: "Ну, если взглянуть на ситуацию с точки зрения метеорологии, то мы увидим, что для этого времени года погода стоит не совсем типичная". К сожалению, это не просто забавный пример, а типичный случай из жизни, который мне не раз доводилось наблюдать.
Три четверти вопросов, которые нам задают, не несут в себе никакого риска, и на них можно смело давать прямые ответы. Это поможет создать атмосферу настоящего, живого общения. Оставшаяся четверть может содержать зондирующие, наводящие вопросы с подвохом или резко обличительные. В данном случае выскажитесь по теме вопроса, но уйдите от прямого ответа. Это один из принципов Дрейпера, о котором мы более подробно поговорим в главе 9.
Неоднократно называйте чье-либо имя
Я из принципа ничего не покупаю у тех, кто сознательно манипулирует моим именем. Это достаточно примитивная и устаревшая техника, которая изначально разрабатывалась для завоевания доверия клиентов. Однако она уже настолько приелась, что даже при использовании опытными коммуникаторами - мастерами "идеального слога" - воспринимается как дешевый маркетинговый ход. К примеру, кардинал Тимоти Долан, архиепископ Нью-Йорка, - очень опытный, можно даже сказать одаренный коммуникатор. Он имеет такое же отношение к кардиналу Шону О’Маллей, как Джон Фицджеральд Кеннеди к Никсону, но когда Долан давал в прямом эфире интервью о недавно избранном Папе Франциске, он напоминал скорее торгового агента, а не священника. Отвечая на вопросы журналиста, Долан все время называл его по имени. Причем сделал это не раз или два, а как минимум раз десять - и это за пять минут. Его ответы звучали примерно так: "Да, Рич…", "Вы затронули интересную тему, Рич…", "Как вы знаете, Рич…" Такое впечатление, что епархии епископа нужно срочно пройти медиатренинг.
Не нужно постоянно использовать имя своего собеседника во время разговора. Одного раза будет достаточно.
Я надеюсь, что после прочтения данной главы вы испытали чувство облегчения, особенно если пытались применять на практике советы, о которых сейчас шла речь, и они не сработали. Возможно, все это время вы мысленно корили себя за неспособность овладеть коммуникативными навыками и пытались понять, что с вами не так.
Вот что я вам скажу: проблема не в вас. Проблема в советах, которые вы пытались применять.
Вам предстоит познакомиться с абсолютно неожиданным подходом к коммуникации. Возможно, он будет идти вразрез с вашей логикой, инстинктами или тем, что вы когда-то читали или слышали.
Все, о чем я прошу - довериться мне. Просто прочтите эту книгу, объективно и беспристрастно. Поразмыслите над каждым советом. Попробуйте применить его в каких-нибудь не слишком ответственных ситуациях - в общении с родными, друзьями или коллегами по работе, которые не будут шептаться у вас за спиной. Я думаю, что вы, как и мои клиенты, поймете, что техника "идеального слога", изложенная в этой книге, не только актуальна, но и доступна для каждого, кто хочет научиться убедительно и красиво говорить.
2. Принципы убеждения
Когда вы делаете обычные вещи необычным образом, то привлекаете внимание всего мира.
Джордж Вашингтон Карвер
Завоевать внимание аудитории - примерно то же, что и победить на теннисном турнире в Уимблдоне. Для этого нужно иметь четко определенную стратегию, блестяще ее осуществить и заглушить свой внутренний голос сомнений - иначе вас ждет поражение. А благодаря целому ряду благоприятных факторов, характерных для нашего времени, побеждать становится все труднее.
Для новичков: у нас наблюдается диспаритет скорости "зайца и черепахи" между нашими мозгами и ртом. Ваш слушатель способен усвоить 400 слов в минуту, в то время как вы можете произнести только 125. Итак, что же делает мозг, когда ему не хватает информации? Он начинает блуждать, причем весьма далеко от того предмета, о котором вы пытаетесь ему вещать. Вот почему в самый разгар вашего выступления аудитория ломает голову над такими насущно важными вопросами, как: Достаточно ли в холодильнике молока на утро? Я выключила утюг или нет? Интересно, закончила дочка свой научный проект? Разве этот галстук подходит к его костюму?
И это при условии, что все 125 слов, которые вы произнесли, были по существу и попали в цель. Уменьшите их на число слов-паразитов, междометий и бессмысленных определений и получите готовый рецепт того, как заставить свою аудиторию не зевать. Неудивительно, что слушатели усваивают только 20 процентов из того, что мы им говорим.
Удерживать внимание аудитории с каждым годом становится все сложнее. Исследования, проведенные "Lloyds TSB Insurance", показывают, что еще десять лет назад среднестатистический слушатель мог с легкостью удерживать свое внимание на каком-нибудь объекте или занятии в течение двенадцати минут. Теперь - примерно пять. Почему? Все эти твиты, чаты, аськи и рингтоны полностью расфокусировали наше внимание. На нас постоянно обрушивается целый шквал текстовых и голосовых сообщений, электронных писем и звуковых напоминаний (на одного человека в среднем приходится до пяти тысяч сообщений в день). Многозадачность с использованием средств коммуникации стала образом жизни. Как результат, коллективное внимание разрушается быстрее, чем озоновый слой.
А вот еще одна тенденция, работающая против нас: исследователи Гренадского университета выяснили, что люди, ведущие здоровый образ жизни, обладают более живым умом и способностью к концентрации внимания, чем те, кто не следит за своим питанием и внешним видом. И это не удивительно. По себе могу сказать, что мне редко хочется заняться напряженной умственной деятельностью после сытного рождественского ужина, потому что вся энергия в это время уходит от мозга к желудку. Так что, если действительно существует связь между нашими постоянно растущими талиями и степенью рассеянности внимания, то не долог тот день, когда публичным выступлениям придет конец.
Поскольку степень рассеянности общественного внимания растет, приходится применять все более эффективные техники для его удержания. Искусство "идеального слога" сегодня актуально, как никогда.
Атрофия вербальной коммуникации
Когда через миллионы лет археологи обнаружат наши останки, они без сомнения обратят внимание на размеры больших пальцев рук, которые стали огромными и сильными из-за постоянного использования гаджетов (это, конечно, шутка, хотя нам действительно нужны пальцы поменьше). Возможно, они констатируют у нас и сколиоз грудного отдела позвоночника от постоянного сидения за мониторами.
Подозреваю, что они также столкнуться практически с полной атрофией голосовых связок, поскольку вербальная коммуникация в наши дни находится, судя по всему, на стадии отмирания. Рискую переврать известное высказывание Дэна Куэйла, которое он выдал в 1988 году, но искусство разговорного общения, как и мышцы, нужно постоянно тренировать, иначе оно станет дряблым и слабым.
Когда-то стандартный набор коммуникативных средств среднестатистической личности был весьма прост: устная и письменная речь. Недавно один мой приятель - дитя поколения Y - получил по почте обычное письмо, со штампом и прочими прибамбасами, что меня немало повеселило. Правда, потом оказалось, что отправитель этого письма просто находился в какой-то тьмутаракани, где цифровая связь была недоступна.
Современные технологии, как говорят мои друзья из Кремниевой долины, полностью изменили традиционные коммуникации. Чем успешнее развиваются технологии, тем меньше времени мы уделяем живому общению.
Это совсем не похоже на сценарий из детства нашего поколения бэби-бумеров. Люди моего возраста или старше, возможно, помнят, как мы сидели перед теликом с разинутым ртом часа четыре подряд, пока не появлялись родители, руки в боки, и не поднимали крик: "Хватит смотреть всякую ерунду - мозги атрофируются! Иди лучше почитай книгу!"
Уверен, что мы сейчас чувствуем то же самое. Если бы я тогда знал, как они были правы. "Над пропастью во ржи" Сэлинджера можно перечитывать двадцать пять раз и постоянно открывать для себя что-то новое. Вряд ли такое возможно после многократного просмотра очередной серии "Лаверна и Ширли". Я вообще удивляюсь, что смог написать эту книгу после того, как на наших экранах уже столько лет показывают "Моего друга марсианина" и "Семейку Брейди".
Цифровые устройства для разговорной речи являются тем же, чем телевидение было для книг.
Конечный результат: и без того слабая коммуникативная "мышца" становится еще слабее. И хотя мы знаем, что это плохо, так же как питаться каждый день в "McDonald’s" или курить, однако ничего не можем с собой поделать.