Всегда оставляйте слушателей немного голодными
Не прибегайте к заезженной технике резюмирования всего, что вы только что сказали. Ничто так не расслабляет слушателей, как фраза "Позвольте мне вкратце повторить то, о чем мы только что говорили". Вместо этого, заканчивая свое выступление, предложите им попробовать что-нибудь новое, например, какую-нибудь стратегию или образ мышления, а затем распишите слушателям, какой замечательной станет их жизнь, если они последуют вашему совету. В завершение одной из своих бесед на тему того, как выступать с речью, я сказал: "Итак, при подготовке к своему очередному выступлению подумайте над тем, чтобы начать его с неожиданного, наглядного и забавного материала. Думаю, ваша аудитория это оценит - и вы сами это заметите, - а ваша речь будет иметь гораздо больший эффект".
Четыре разговорных соуса, которые желательно сделать погуще
Нужно ли "уваривать" каждое сообщение? Неплохая идея, но бывают ситуации, когда действительно лучше говорить кратко и по существу. Вот некоторые из них, записывайте рецепты.
Выступление с речью
Как я уже говорил, внимание аудитории можно удержать не больше, чем на восемнадцать минут за все время выступления, причем нужно быть весьма опытным оратором, чтобы использовать все эти восемнадцать минут по максимуму. Обычно внимание слушателей начинает рассеиваться гораздо раньше, минут через пять, после чего оно периодически вспыхивает и притупляется. Поэтому спланируйте свое выступление, чтобы оно не превышало восемнадцати минут. Отрепетируйте его заранее, чтобы точно знать, сколько времени оно займет, и "уваривайте" до тех пор, пока не уложитесь в восемнадцать минут или даже меньше. Кроме того, разбейте свою речь на трех - пятиминутные сегменты. Это позволит переключаться на новые темы до того, как ваша аудитория потеряет фокус внимания.
Участие в работе собрания
Я знаю, что ораторам часто рекомендуют следующую стратегию: не отказываться от возможности выступить, раз уж вам ее предоставили. Но участие в собрании - это не игра в футбол; игрок, дольше других удерживающий мяч, не обязательно становится победителем. Соблюдайте принцип заголовка и подготовьте эффектные, вызывающие интерес утверждения по каждой из тем предстоящего собрания или круглого стола. Затем проиллюстрируйте свою мысль примерами, историями, удивительными фактами или комбинацией этих трех элементов и, наконец, подытожьте ее одной-двумя фразами, только не теми, что были во вступлении. После этого отдавайте мяч.
Привлечение нового клиента
Здесь действует магическое соотношение три к одному. Количество времени, в течение которого вы выслушиваете потенциального клиента и говорите о его потребностях, должно быть в три раза больше времени, в течение которого вы говорите о себе. Ключевая стратегия в данном случае - игра в одни ворота. Определите, что вашему клиенту нужно для достижения его целей. Затем на конкретном примере или случае продемонстрируйте, что вы уже успешно решали подобные проблемы. Это может звучать примерно так: "Несколько месяцев назад мы помогли одному из наших клиентов, который оказался в той же ситуации, что и вы. К счастью, у него сейчас все хорошо. Так что, если вам когда-либо понадобится наша помощь, обращайтесь. Это именно та область, в которой мы специализируемся". Всего четыре предложения - и вы:
1. Констатируете тот факт, что у вас имеется успешный опыт решения той проблемы, которая интересует потенциального клиента.
2. Обнадеживаете его положительным результатом.
3. Предлагаете свои услуги, но делаете это ненавязчиво, а так, чтобы клиент сам обратился к вам за помощью.
4. Показываете, что являетесь профессионалом в этой области.
Небольшая светская беседа во время работы
Меня поражает, сколько времени люди проводят за разговорами о своих бестолковых детях, сорванных планах на выходные, старых, больных родителях и, конечно же, о своем начальстве. Стандартный вопрос "Как дела?" не должен вызывать извержение вулкана негативности. Открою маленький секрет: задавая вам подобный вопрос, коллега по работе хочет услышать только один ответ: "Спасибо, хорошо. А у вас?" Небольшая беседа потому и называется небольшой. Думаю, мы заблуждаемся в плане того, что стенания о работе и перемывание косточек начальству сближают нас, как коллег, и помогают найти общий язык. Наоборот. Это только разрушает корпоративную культуру и ухудшает рабочую обстановку. Если вы недовольны своей работой, у вас есть два выхода: устранить причину своего недовольства или уволиться. Портить настроение другим людям - это не выход.
Я мог бы дать вам еще пару десятков советов о том, как сделать свои сообщения более краткими и доходчивыми, но что-то мне подсказывает, что это будет идти вразрез с основной мыслью данной главы. К тому же, лучший способ овладеть принципом соуса заключается вовсе не в запоминании длинного списка советов. Он заключается в другом: нужно обращать внимание как на свою речь, так и на речь других людей. Попробуйте, и я думаю, вы заметите: многое из того, что вы говорите - да и не только вы, но и окружающие, - запросто можно опустить и любую мысль можно убедительно изложить минимальным количеством слов.
6. Принцип соблюдения дистанции
Ни одно слово не может произвести больший эффект, чем вовремя сделанная пауза.
Марк Твен
Если формат новостей 24/7 чему-то нас и научил, так это следующему: если вы хотите доминировать в разговоре, то не трещите как сорока. Новости можно сравнить с соревнованиями по борьбе: остановился на долю секунды, чтобы перевести дыхание, - и оказался на полу. Такой "брантспойнтный" подход к коммуникациям - можете называть его доктриной Криса Мэтью - сформировал у нас несколько весьма вредных привычек.
Многие люди пытаются извергать из своего речевого аппарата бесконечный поток звуков, опасаясь, что их клиенты, коллеги и начальники истолкуют малейшую паузу как признак неуверенности. Давайте признаем, большинство из нас испытывают неловкость, оказавшись в полной тишине. Как результат, мы говорим быстро и без остановки, особенно когда пытаемся сохранить почву под ногами, уверенно выглядеть или доказать свою точку зрения.
К сожалению, это приводит к обратному эффекту.
Чем быстрее мы говорим, тем скорее нагоним на людей скуку, испортим о себе впечатление или, что еще хуже, сморозим какую-нибудь глупость. Представьте, что ваши мозг и рот - это два автомобиля, движущихся друг за другом по трассе. Мозг идет первым, выбирая "вербальный" маршрут, а рот следует за ним.
Чем медленнее движется идущий сзади автомобиль (ваш рот), тем больше времени вы даете своему мозгу на обдумывание конкретной фразы. Благодаря этому рот имеет возможность более гладко вписаться во все повороты. Это то же самое, что ехать по трассе на настоящих автомобилях: ваш друг мчится впереди на своей машине, показывая направление движения. Чем больше времени вы даете друг другу на подготовку к очередному маневру, тем более гладко он пройдет.
Главное - соблюдать безопасную дистанцию между речевым аппаратом и мозгом. Чем быстрее вы говорите, тем больше сокращаете данное "расстояние". Я называю это несоблюдением вербальной дистанции. Когда такое происходит, у мозга недостаточно времени, чтобы принять взвешенное и обдуманное решение. И в результате он выдает первую встречную - а не лучшую - мысль. Вот почему мы часто говорим не по делу или вообще несем полную чушь и оказываемся в разговорном тупике. Спросите любого, кто хоть раз сожалел о своих словах: "Что тебя дернуло за язык?" И человек скорее всего ответит: "Не знаю, я просто сказал первое, что пришло мне в голову". Видимо, именно это и произошло с датским режиссером Ларсом фон Триером на Каннском кинофестивале в 2011 году. Во время пресс-конференции, посвященной фильму "Меланхолия", был задан вопрос о его немецких корнях. Он дал долгий и витиеватый ответ: "Не так давно выяснилось, что мои предки были из Германии, так что я нацист, и мне это нравится. Что я могу сказать? Я понимаю Гитлера, хотя он и совершил ряд ошибок. Да, несомненно, но я могу представить его сидящим в своем бункере, когда все уже было кончено… Его нельзя назвать хорошим малым, но я его во многом понимаю и даже немного ему симпатизирую. Я не за Вторую мировую войну, но… я, конечно, очень сочувствую евреям. Нет, не очень, потому что израильтяне - это настоящая боль в заднице…"
Кирстен Данст, сидевшая рядом с ним, выглядела абсолютно шокированной и судя по всему не знала, что лучше сделать - встать и уйти или остаться.
Наконец, осознав, как далеко он зашел, фон Триер озвучил то, что большинство из нас обычно думают: "Как мне отменить последнее предложение?"
На что журналист сказал: "Ответить еще на один вопрос".
Журналисты очень редко спасают жизнь своим "жертвам". Обычно они просто позволяют несчастным подольше подергаться в петле, пока не услышат хруст шейных позвонков. Чтобы более обдуманно излагать свои мысли, нужно время. Чтобы иметь больше времени на обдумывание, необходимо снизить скорость. Все просто.
Быстро говорить - дело весьма рискованное. Практически невозможно убедительно, понятно и эффективно излагать свои мысли, когда рот превышает скоростной лимит. И хотя нам хотелось бы считать свой ум достаточно острым, чтобы всегда принимать хорошие решения, он просто не в состоянии это делать. В действительности мозг прибывает на перекресток из четырех-пяти развилок - то есть возможных фраз - и за пару секунд делает свой выбор. Когда мозг перестает посылать навигационные сигналы слишком быстро движущемуся рту, случаются мелкие "аварии", известные как слова-паразиты. Мм, а-а, вы знаете и как бы это сказать - именно это выдает ваш рот, не зная, куда ему двигаться дальше.