Всего за 749 руб. Купить полную версию
Задумайтесь о стандартном определении разумного соглашения, и вы будете несколько обескуражены. Как такое сходит с рук бизнес-школам и университетам? Это совершеннейшая бессмыслица! У каждой из заинтересованных сторон свое представление о "допустимости" и "законности". Так же, как о "справедливости", "долгосрочности", "интересах сообщества". Я хорошо усвоил этот урок в Гонконге. Я был совершенно поражен собственной неспособностью достичь каких-то результатов с поставщиками. В один прекрасный день я прекратил бесплодные попытки, и так как у меня еще оставалось время до полета обратно в Нью-Йорк, через Анкоридж, я зашел в книжный магазин возле отеля Peninsula Hotel в Гонконге и увидел там словарь Oxford English Dictionary. Из чистого любопытства я посмотрел определение слова "переговоры". Вот что я прочел:
"Переговоры – попытка достичь соглашения между двумя или более сторонами, каждая из которых имеет ПРАВО ВЕТО".
Эврика! Эти слова поразили меня как удар молнии. Все последующие годы я ясно помнил этот момент. Переговоры – это просто попытка достичь соглашения между двумя или более сторонами, когда все стороны имеют право вето. Итак, право вето – это право говорить "нет". Так оно и есть. Ни больше ни меньше. Никаких красот, никакой бессмыслицы.
В определении переговоров не было нелепых предложений о справедливости и законности. Вместо этого только одно слово "нет". Если вам не нравится происходящее на переговорах, скажите "нет", и мы расстанемся.
Я уже упоминал о своих попытках как-то увеличить семейный бюджет путем продаж установок для смягчения воды. Я много работал и соблюдал технологию продаж компании. У меня хорошо получалась демонстрация многочисленных достоинств таких установок, я подготовил хорошую презентацию для любого, кто притворялся заинтересованным, и никогда не забывал попросить сделать заказ. Я был готов услышать: "Может быть, вы позвоните через месяц" – но реальных продаж у меня было очень мало. Вернувшись из Гонконга, я подумал, что ничего не потеряю, если попробую вести переговоры по простой технологии, указанной в словаре: любая продажа, любые переговоры основаны на праве вето. Когда выдалась возможность, я подошел к дому своих потенциальных клиентов, семье Диксон, и постучал в дверь. "Миссис Диксон, я не знаю, помните вы или нет, я Джим Кэмп, представитель фирмы Goleta Water Softeners. В прошлый раз вы жаловались на слишком жесткую воду, но что-то у нас не сложилось. Просто скажите мне "спасибо, нет", и я пойду дальше", – выпалил я хозяйке.
Затем произошло нечто странное. Миссис Диксон ответила: "Нет, дело не в вас. Просто в прошлом месяце я не могла позволить себе такие траты, но теперь я хотела бы купить систему. Вы можете установить ее в этом месяце?"
Я мог и сделал это. Затем я посетил все дома, в которых побывал в последние недели, – всего тридцать один. В каждом я просил сказать мне "нет" при отсутствии заинтересованности в системе для смягчения воды, чтобы я их больше не беспокоил. Мне удалось продать шесть систем. За несколько месяцев таким образом я заработал больше, чем на пилотировании реактивных самолетов. Без сомнения, основной причиной стало предоставленное потенциальным клиентам право говорить мне "нет".
Сопротивление "нет"
Польза от такого употребления слова "нет" несомненна, но когда я рассказываю об этом ключевом принципе моей системы переговоров, оказывается, что слушателям, особенно процветающим бизнесменам, трудно усвоить и применять ее на практике. В начале занятий я спрашиваю, что слово "нет" означает для каждого из них. Они отвечают: это – конец, т. е. до свидания, уходите, никогда не возвращайтесь, полный отказ, все кончено, я потерпел неудачу и т. д. Когда человек наконец усваивает концепцию и начинает понимать принцип использования слова "нет", его восприятие меняется. Когда вы усваиваете принцип, в соответствии с которым на любых переговорах каждая сторона имеет право сказать "нет", вам открывается, что такое "нет" – просто решение, за ним может последовать другое решение, это абсолютно безопасный ответ, который можно произносить и слышать. Результаты действительно впечатляют. Однако не хочу вас обманывать. На этом пути возникают препятствия.
Что вызывает сопротивление? Вернемся ненадолго в младенческий период "кризиса двух лет", когда мы знакомимся с этим ужасным словом. "Нет" в нашей младенческой жизни предоставляет нам некоторые полномочия, но также чревато конфликтом с родителями, потому что "нет" – улица с двусторонним движением. Этот первый опыт мы проносим через всю жизнь. В этом отношении наше умонастроение неизменно: "нет" – опасное слово.
Все хотят нравиться, а если сказать человеку "нет", есть опасность ему разонравиться.
Вы не хотите задеть ничьих чувств, а слово "нет" задевает чувства собеседника или, еще хуже, может полностью уничтожить его как личность. Что вы наделали? Эту ошибку исправить уже нельзя.
Вы не хотите, чтобы вас воспринимали тупым, грубым, высокомерным, требовательным, а если сказать "нет", то вас будут считать именно таким и даже хуже. Однако в душе вы знаете, что вы не подлый человек.
Говоря "нет", вы уходите. "Нет" из уст собеседника означает, что уходит он, потому что "нет" – это конец. Это поражение.
Лучше умереть, чем проиграть; если "нет" говорят вам, проигрываете вы.
"Нет" – это поражение, а поражение в моей семье неприемлемо. А в вашей?
Что значит, они сказали "нет"? Ты ведь никогда не был неудачником! Ты победитель! Никогда не позволяй говорить себе "нет"!
Эти стереотипы рождены под воздействием принципа "выиграть – выиграть", согласно которому нужно обязательно услышать слово "да". Он основан на компромиссе и страхе. Здесь нет ничего, кроме эмоций, и мы настолько погружены в эту атмосферу, что для нас слово "нет" звучит слишком резко. Не так давно мой друг случайно увидел по телевизору передачу Today Show на канале NBC об искусстве говорить "нет" и рассказал мне о ней. Дискуссия не касалась конкретно переговоров. Речь шла о слове "нет" в целом и нашем нежелании его произносить даже в ситуации, когда это необходимо. Слова "нет" нужно избегать как чумы, а слово "да" означает приятие всего, о чем мы думаем и что делаем. Это американский образ жизни!
Хочу убедить вас в обратном.
Слово "нет", которого мы приучены бояться, на самом деле навсегда изменит вашу жизнь к лучшему.
Может быть, да, а может быть, нет
Мы боимся произносить "нет", что же тогда говорить вместо этого? Часто мы говорим "может быть". "Может быть" не задевает ничьих чувств. "Может быть" никого не отвергает. "Может быть" не способно уничтожить сделку. "Может быть" не порождает неудачников. Но какие результаты "может быть" дает на переговорах? Никаких. "Может быть" не способствует тому, чтобы стороны разобрались в положении вещей. "Может быть" недостаточно для получения от другой стороны значимого ответа или информации, так как, в принципе, вы не сказали ничего. Другая сторона не может работать с "может быть". Вы замутили воду, вот и все. "Может быть" только будоражит чувства.
– Папа, можно мне в пятницу взять машину, чтобы поехать на танцы?
– Опять танцы! Ну, посмотрим. Я подумаю.
– Спасибо, папа!
Я понимаю, этот сценарий устарел. Несколько необычно для XXI века, но смысл остается актуальным. О чем думает этот подросток? "Папа не сказал "нет", так что пока все идет путем". О чем думает отец? "Ну, я не знаю. Не нравится мне, когда он катается с друзьями. Посоветуюсь-ка я лучше с женой, а уж потом скажу ему "нет". Или разрешу взять машину, если жена не будет против. Посмотрим. Может, само как-то рассосется".
Не рассосется. "Может быть" лишь дало отцу небольшую отсрочку, больше ничего. В семье это нормальное явление, отсрочка иногда нужна, но в бизнесе такая отсрочка означает потерянное время. Покупатель хочет получить скидку, продавец говорит "может быть". Продавцу нужен более крупный заказ, чтобы оправдать скидку, покупатель говорит "может быть". Время уходит. Домовладелец хочет знать, может ли подрядчик начать строительство бассейна 1 марта, подрядчик говорит "может быть". Подрядчик спрашивает домовладельца, нравится ли ему предложенный дизайн декоративной плитки, домовладелец говорит "может быть".
На переговорах "может быть" похоронит вас в утраченном времени, энергии, деньгах, а самым главным убийцей будут эмоции. Неужели он имел в виду "да"? Неужели мы почти у цели? Или он просто пользуется уловкой, чтобы добиться уступки? Или он имел в виду "нет", и данное предложение не имеет никаких шансов? Или он действительно подразумевал "может быть", потому что сам не знает, чего хочет? Как они поступят, если я снижу цену? Как они поступят, если я увеличу заказ? Лучше сказать "может быть"! Этого никто не знает. Просто игра в загадки, когда работа мозга просто застопоривается, потому что отрицать или оправдывать нечего.