Если вы имеете дело с человеком, склонным к истерике или уже пребывающем в этом состоянии, самый лучший способ прекратить ее - оставить человека одного. Всякий истерический выплеск - это "работа на публику". Ему нужны "аплодисменты". Если это ваш начальник и он почти истерически орет на вас, ваш страх, ваше нежелание слушать его вопли воспринимается им как продолжительные бурные аплодисменты. А если истерик остался один, перед ним нет зрителей, то очень скоро истерика сойдет на нет…
Бывает, что ребенок "закатывает концерты", падает на пол, бьет ногами и т. д. Это в чистом виде истерика. Лучше всего в такой момент отвлечь его от предмета, вызвавшего такую реакцию.
Переходим к самому главному. Нужно, работая в парах, определить доминирующий на данный момент психотип партнера и подстроиться под него, то есть создать настрой, соответствующий определенному психотипу. Насколько вам это удастся, определит партнер. У него будет возникать ощущение уюта или дискомфорта, если созданный вами психотип не будет соответствовать его, доминирующему в данный момент. Причем дискомфорт может возникать обоюдный. Когда встречаются охотник и жертва, вряд ли у них появится чувство внутреннего комфорта. Вроде бы охотник должен радоваться тому, что с ним вступает в контакт жертва. На самом деле этого не происходит потому, что охотник весьма ограничен в выборе воздействия на жертву и любая победа над ней не принесет желаемого удовольствия. Другое дело, что ощущение внутреннего дискомфорта у жертвы во много раз острее, чем у охотника.
Умение подстраиваться под психотип делового или жизненного партнера способствует созданию чувства доверия между людьми и возникновению приятных ощущений.
Рассмотрим это на примере: вы обращаетесь с просьбой. Для того чтобы добиться ее выполнения, нужно подстроиться под психотип человека, к которому вы обратились. И еще нужно сделать так, чтобы исполнение просьбы вызвало у него положительные эмоции.
Участник тренинга играет роль охотника. К этому психотипу хорошо подходит монах. Поэтому партнер создает ощущение психотипа монаха. Если первый останется охотником, а партнер - монахом, между ними возникнет связь.
Ощущение психотипа монаха - это крепкая, прочная стенка. Партнер как бы раскрывает эту психологическую стенку и дает возможность охотнику пробраться внутрь. Это способствует появлению высокой степени доверия. А теперь он просит: дайте мне, пожалуйста, вашу ручку. Когда первый принес ручку и отдал ее партнеру, то испытал приятное чувство от того, что смог выполнить просьбу.
А теперь рассмотрим все эти невербальные действия по шагам. Охотник воспринимает монаха как ощущение упругой стены. Эта стена может быть опорой, но может и разделять. Но если в стене откроется проход, калитка, появится возможность пройти внутрь, и это будет расценено подсознанием как повышение уровня доверия. Появится чувство глубокого доверительного общения. После того как было создано доверие, звучит просьба дать ручку. Какие ощущения возникали в этот момент? У того, к кому была обращена просьба, появилось непонятно чем вызванное ощущение легкого удовольствия. Это доверие, установившееся между психотипами, трансформировалось в чувство "приятно". Согласитесь, что человеку гораздо проще выполнить чью-то просьбу, если она сопровождается внутренним удовольствием. Подстраивание психотипов во время общения и дает возможность создать внутреннее "приятно" у вашего партнера. Так можно наладить перспективные отношения и строить их на базе глубинного удовольствия.
Глава 19. ЯКОРЬ ДЛЯ "ПРИЯТНО"
Выше я говорил, что для установления доверия между партнерами нужно подстроиться под психотип вашего собеседника. И тогда возникает не просто доверие, а у собеседника появляется ощущение, что ему приятно выполнить вашу просьбу. Конечно, кое-кто из искушенных читателей может возразить: ведь это же манипулирование… Смею заверить, нет! Манипулирование человеком, его волей возможно лишь в том случае, когда его информационные каналы либо заблокированы, либо замкнуты на партнера и человек лишен возможности адекватно реагировать на обстоятельства и ситуации, не может ясно представить себе, что он делает. В этом случае действительно существует неприкрытое манипулирование. А то, что вы устанавливаете доверительные отношения с партнером, создаете особый микроклимат общения, вряд ли можно подвести под категорию манипулирования чьим-то сознанием. Разве доброжелательность и создание чувства "приятно" подавляют волю собеседника? Нет, они становятся вспомогательными средствами развития деловых взаимоотношений.
Когда появляется доверие между вами и партнером, можно и высказать свою просьбу. При этом говорить надо особым образом. Слова произносим как обычно, но представляем, что они идут из груди.
В предыдущей главе я приводил записи работы тренинговой группы в Прибалтике. Вернемся к ним. Одна из участниц тренинга давно и успешно занималась бизнесом и пришла на занятия для того, чтобы глубже понять себя, расширить свои возможности. Первый опыт создания чувства "приятно" и его закрепление мы с нею провели перед всеми участниками семинара.
Я снова попросил В.: "Принесите вашу ручку…"
Разница в том, что сейчас я говорил и представлял, что слова просьбы идут из груди. А точнее, из пространства ромбика, который вы мысленно строите на груди. Построить этот ромбик можно так: нижняя точка соответствует мечевидному отростку грудины. Верхняя точка расположена на вертикальной средней линии тела, примерно на два пальца выше горизонтали, проведенной через соски. А боковые вершины располагаются на сосках груди. Попробуйте представить у себя на груди такой ромбик и произнести какую-то просьбу, думая, что слова идут из этого ромбика. Меняется интонация, эмоциональное наполнение голоса и т. п. У женщин аналогичный ромбик можно создать точно так же, как у мужчин. Разница будет в том, что не надо искать верхнюю точку ромбика, представлять линии, их пересечение… У женщин верхнюю точку ромбика можно легко обнаружить, если легонько сжать груди с боков. Между ними образуется складка, и ее конец указывает на верхнюю точку ромбика на груди…
Нужно потренироваться в создании мысленного ромбика, но когда вы научитесь говорить, представляя, что слова идут оттуда, речь приобретает особую эмоциональную окраску, наполняется специфическими интонациями и тембром. Любая просьба, высказанная из ромбика на груди, прозвучит гораздо убедительнее, вызовет большее доверие у человека и будет сопровождаться ощущением "приятно". Причем само ощущение глубинного внутреннего удовольствия появится, когда вы будете излагать свою просьбу, и усилится, когда человек примет решение выполнить ее. В нашем примере, на тренинге, я просил Веру принести свою ручку. Просил, представляя, что слова идут из ромбика на груди. Она без колебаний выполнила мою просьбу. Это понятно, просьба-то пустяковая… Но при этом важно не то, что я просил ее сделать, а то, что она испытывала внутри.
В. Когда вы попросили меня принести ручку, я чувствовала, что мне будет приятно выполнить вашу просьбу. А когда я отдавала ручку, то появилось ощущение внутреннего удовольствия…
Когда Вера принесла ручку, я взял ее и одновременно мягко коснулся своей рукой ее ладони. Жест сам по себе невинный, но в этой ситуации он закрепил ощущение "приятно", возникшее, когда звучала просьба из ромбика на груди. Не обязательно прикасаться и делать какой-то жест. В момент фиксации ощущения "приятно" можно произвести любое действие, которое бы отвлекло внимание на короткий миг и ассоциировалось с ощущением. К примеру, во время просьбы можно уронить книгу, произвести любое действие, которое на короткий миг привлечет внимание партнера, но не оторвет от главного, может стать фиксирующим, закрепляющим в подсознании ощущение "приятно".
Боковым зрением, которым человек воспринимает сопутствующую визуальную информацию, он замечает действие партнера и соотносит его с главным ощущением - "приятно", которое возникает у него. В бессознательной психике это сопутствующее действие играет роль гвоздя, прикрепившего второстепенное действие к ощущению "приятно". Теперь таким жестом вы усилите ощущение глубинного удовольствия. И в следующий раз, когда вы встретитесь с человеком, он уже будет настраиваться на то, что ему приятно выполнить вашу просьбу. Сопутствующий жест становится якорем, который фиксирует, закрепляет в подсознании нужное состояние.
Мы проводили эксперимент. Разговаривали с женщиной, которая была партнером на тренинге, о пустяках. Я, как бы между прочим, беру в руки конверт, который использовался в прошлый раз для фиксации ощущения "приятно". Напоминаю, наш разговор был далек от деловых тем и затрагивал пустяковые проблемы. Но боковым зрением она отметила, что я взял в руки конверт. В ассоциативной памяти этот конверт прочно связан с тем, что ей было приятно выполнить мою просьбу. И когда я взял в руки конверт, внутри у дамы появилось немотивированное ощущение удовольствия. Вот как она сама рассказывает об этом:
"Появляется чувство нежного теплого потока, пронизывающего тело. Мне беспричинно становится приятно…"
Вот какую роль играет этот закрепляющий психологический гвоздь.
Якоря могут быть самыми разными: жест, ключевое слово, выделенное интонацией или ударением. Можно просто закурить сигарету, и тогда роль фиксирующего якоря сыграет огонек зажигалки, огонек сигареты, запах табачного дыма…
Возможен вопрос: но отчего будет "приятно"? От жеста или от сигаретного дыма?