2.1. Общие закономерности
Жизнь - это искусство извлекать значительные выгоды из незначительных обстоятельств.
Сэмюэл Батлер
Опытные манипуляторы всегда учитывают и используют особенности поведения и реакций людей, при этом не забывают, что:
· Проворный, быстро мыслящий, бесстрашный, хорошо реагирующий во время беседы человек в критической ситуации может оказаться совсем другим.
· Когда человек оценивает ситуацию заочно, это нередко вызывает у него более сильные эмоции, чем при реальном контакте с такой ситуацией.
· Человек вольно или невольно "распахивает душу" (раскрывает свой характер и наклонности), когда говорит о себе.
· Характеры людей особенно проявляются в том, что именно они находят смешным; манера смеяться - лучший показатель характера человека.
· Разговоры на отвлеченную тему, не связанную с непосредственными интересами беседующих, позволяют определить интеллект, сообразительность, сноровку, хватку, реакцию собеседника.
· Чтобы понять симпатии и антипатии человека, границы допустимого для него и его внутренние установки, полезно прояснить его отношение к различным историческим, политическим, литературным личностям.
· Чем жестче стереотип мышления, тем большую эмоцию рождает любая попытка подвергнуть его сомнению.
· В ответ на утверждение объект обычно сообщает больше сведений и выдает больше своих суждений, чем отвечая на обычный вопрос.
· Притворяясь, что не веришь утверждениям и высказываниям человека, провоцируешь его на откровенность.
· Прерванные по каким‑то причинам действия запоминаются гораздо лучше, чем завершенные.
· Ошеломив человека, можно получить от него довольно неожиданную информацию.
· Перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции.
· Молчание человека не всегда следует принимать за внимание - это вполне может быть просто погруженность в собственные мысли.
· Когда процесс понимания идет слишком гладко, есть все основания не доверять такому пониманию: человек может притворяться, вынашивая какие‑то свои цели.
· Наблюдаемая агрессивность человека никак не связана с его энергичностью - это совершенно различные качества.
· Человеку присуще преувеличивать ценность информации или событий, подтверждающих его предположения, теории, версии, и недооценивать или пренебрегать противоречащей им информацией или фактами.
· Тревожный (т. е. чрезмерно чувствительный к раздражителям) человек охотнее обсуждает свои слабости и изъяны, чем уравновешенный.
· Нечетко сформулированный вопрос может насторожить собеседника.
· Следует помнить, что людям свойственно "слышать" и понимать намного меньше, чем они хотят показать.
· Стоит человеку в какой‑то ситуации проявить себя лидером, как на него и в других обстоятельствах будут смотреть как на лидера.
· Подавляющее большинство общительных и живых людей предпочитают устную речь, а сосредоточенных на себе, стеснительных и застенчивых - письменную.
· Если поведение партнера строго регламентировано правилами, директивами или авторитетами, то собеседник не слишком ценит его позицию и не пытается представить себя в лучшем свете. Если же поведение партнера кажется свободным, то у его собеседника обычно наблюдается некий эффект самоутверждения.
· Люди с большим самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей "репутации", хотя несколько ориентируются на нее. Люди с низким самоуважением обязательно следуют своему "реноме".
· Индивиды могут проявлять свой истинный характер, "быть самими собой", лишь в составе небольших групп, все члены которых поддаются их пониманию.
· Поведение человека в одиночестве чаще всего отличается от поведения на публике. Публичное поведение тоже разное, в зависимости от аудитории. Для любого человека важно произвести впечатление на окружающих. При этом задействуется одна из двух существующих стратегий:
· "ублажающая" (подстраиваясь к аудитории);
· "самоутверждающая" (подкрепляя свое Я и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное Я).
· Женщины и многие представители национальных меньшинств обычно более приспособляемы.
· Слова "это не телефонный разговор" - не пустой звук: лишь 7 % информации сообщается посредством слов (вербально), 30 % выражается звучанием голоса (тональность, интонация) и более 60 % идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.
· Память человека лучше всего работает с 8‑00 до 12‑00 и после 21‑00, а хуже всего - после того, как пообедал.
· Эмоциями и интуицией человека повелевает правое полушарие мозга, а логикой и речью - левое. Каждое из этих полушарий координирует всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает, - на левой. Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое.
· Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, "читать" которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствует о беспокойстве, а искривленный в одну сторону рот - о скепсисе или насмешке). Улыбка на лице, как правило, показывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка мужчины - хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению.
2.2. Шесть принципов эффективного манипулирования
Из человека можно сделать все, стоит только подойти к нему со слабой стороны.
Адольф фон Книгге
2.2.1. Принцип последовательности
Естественное стремление людей быть и считаться последовательными - очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным - да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?
А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.
Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности - своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип - золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.
Ведущее значение здесь имеют обязательства. Поскольку человек принял на себя какое‑либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.
Одно из ярких свидетельств этому - принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последо‑вательными можно найти на каждом шагу.
Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка - не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что‑то вроде: "Спасибо, нормально", "Замечательно", "Хорошо" или "Все в порядке, благодарю". И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол - вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: "Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?…"
Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.
Письменные заявления очень важны и в плане достижения уступчивости. Практика современных концлагерей для военнопленных - лучшее тому подтверждение. С целью изменения идеологии пленных и склонения их к сотрудничеству используется масса каверзных психологических приемов. Одна из самых мощных методик - понуждение к написанию пленными отчетов, заявлений, конспектирование выступлений и даже организация конкурсов политических заметок и рассказов. Тех, кто отказывается это делать, могут попросить просто переписать текст из блокнотов товарищей. Довольно безобидная уступка, правда? Но дело в том, что даже самые незначительные обязательства способны постепенно добиться необходимых изменений дальнейшего поведения. Собственноручно написанный документ вынуждает человека изменяться в соответствии с тем, что он сделал. Кроме того, письменное свидетельство можно публично демонстрировать. А публичные заявления обязывают придер‑живаться позиции, очевидной для всех, той, о которой свидетельствует документ. Так, через желание быть последовательным у человека появляется склонность следовать новым воззрениям и установкам.