· В принципе, я вообще не сторонник того, чтобы призывать слушать меня. В то время как я буду все это рассказывать, Вы можете не очень прислушиваться, а еще лучше - ходить по кабинету, наливать себе кофе, разговаривать… (Фраза менеджера на совещании).
Как вариацию применения этого способа подачи информации можно привести прием "разоблачение". Предположим, Вы знаете, что человек при общении с Вами может предпринять определенные действия, нежелательные для Вас. Словом или делом - не имеет значения. Сыграйте на опережение:
· Ну ты еще кулаком по столу постучи! Или стакан сока мне в лицо выплесни!
· Да что ты меня уговариваешь это купить? Ты же сейчас, поди, скажешь, что это долларов сто стоит!..
3.2.10. Иносказательное внушение
Внушениями без введения в транс являются также непрямые директивы в виде образных примеров. Данный метод воздействия на подсознание применялся еще древними мудрецами. Необходимая мысль при этом излагается иносказательно - в виде афоризма, аналогии, шутки, анекдота, короткой истории из личной жизни или жизни знакомых, случая из профессиональной практики, притчи, примера из книг, прессы, телевидения - того, что принято называть метафорами. Возникающая при этом у слушателя ассоциация и является внедряемой в его подсознание мыслью.
Метафоры ловко обходят критику разума - ведь с ними невозможно спорить. Они оказывают мощное непрямое воздействие. Книга, изобилующая метафорами, как правило, оказывает гораздо более глубокое влияние, чем оперирующая языком логики. Слушая образную речь, человек невольно представляет картины и звуки, которые она порождает, со всеми личными переживаниями по этому поводу.
Чем ярче и эмоциональнее метафора, тем выше и надежнее внедренный эффект и тем вероятнее, что собеседник применит поучительные выводы.
Простые метафоры предлагают простые сравнения: черный, как уголь; прозрачный, как стекло. В речи любого "обаятельного", "приятного" рассказчика Вы обязательно заметите множество таких метафор. Они помогают просто и эффективно выразить самые сложные идеи, позволяют экономить слова, разъяснять непонятное и делают нашу речь более запоминающейся, живописной. Именно простые метафоры подтолкнули многих ученых к грандиозным открытиям и изобретениям.
Сложные метафоры - это истории, содержащие несколько смысловых уровней. Такой способ воздействия на человека часто называют "входом в мозг не через парадную дверь, а с заднего крыльца". Ораторы, религиозные деятели, писатели всех времен и народов именно с помощью простых историй и на их примере передавали глубочайшие истины. Многие психотерапевты даже успешно лечили официально неизлечимые болезни вышеизложенным методом.
Главная цель использования метафор - не просто пробуждать эмоции, а переводить их в побуждения. Они часто играют роль катализатора решений: купить или не купить, что изменить, как действовать.
Для проведения какой‑либо идеи заранее подготовьте соответствующую типовой ситуации метафору, анекдот, притчу, байку, историю с "параллельным действием". Только не совершайте весьма распространенной ошибки: после рассказа не делайте за собеседника никаких морализаторских выводов - он обязательно должен их сделать сам! Основная сила метафор кроется в ассоциациях, которые они вызывают у слушателей.
К достоинствам метафор можно отнести и то, что, передавая нужные идеи, они не возбуждают обид: ведь это отвлеченное повествование в третьем лице или мнение третьей стороны. На кого здесь обижаться?
К особенностям использования метафор можно отнести следующие:
· чрезмерно прямые и реалистичные метафоры могут вызвать слишком явную ассоциацию, а потому оскорбить и породить противоречия;
· проводимая мысль должна быть понятна слушателю, быть для него не слишком туманной;
· использование банальных оборотов речи сведет все усилия на нет: сравнения "с бородой" действуют весьма слабо;
· применяемые метафоры должны соответствовать личности слушателя: приемы, с успехом используемые с незнакомцами, могут быть совершенно никчемными в беседе со старыми друзьями, а аллегории, "сработавшие" в общении с интеллигентом, могут подвести в разговоре с простым рабочим.
3.2.11. Внушение сомнением
Здесь важен элемент актерской игры. Для того чтобы посеять в душе человека сомнение в его взглядах или точке зрения, Вы высказываете мысль, которая Вам не нужна, но отражает настрой объекта, а потом начинаете внутренне сомневаться в этом своем высказывании, но тут же отгоняете сомнение прочь (и смотрите при этом "в сторону", делая вид, что, отгоняя мысль прочь, лукавите и прячете именно истинную мысль):
· Да, Иван Иванович, я соглашусь с Вами: это обыкновенный, ничем не выделяющийся товар. Его нигде не применишь. Хотя… Хотя… Гм, гм… Да нет, нет…
· Не верите? И правильно делаете. (Пауза) Пока - правильно…
Иногда это называется "заронить бациллу сомнения", "инфи‑цировать" нужной мыслью. Применение этого приема хорошо описано Б.Окуджавой в его "Автобиографических анекдотах" (рассказ "Любовь навеки"):
Уже было довольно поздно, когда я отправился провожать Алису. Вернулся я не скоро. Вбежал в квартиру, бросился к тете. Она убирала со стола.
- Ну что?! - почти закричал я. - Какова, а? Я ведь говорил!.. Ты ведь не разочаровалась? Да? Да?…
- Ну что ты, - сказала тетя и погладила меня по голове, - она великолепна! Какая фигура! А глаза!.. - Ушла на кухню, вернулась:
- Да, кстати, может, конечно, мне показалось, но у нее немного кривые ноги… - и тут же поправилась: - ножки… Впрочем, может быть, и показалось… Да это, в сущности, такой пустяк… Не так ли?
- Конечно, - выдохнул я оторопело.
Спал плохо. Просыпался и думал про ноги Алисы. Подумаешь, думал я, какая мелочь! Утром, проснувшись, снова подумал о том же. Приехал в университет, встретил свою сокурсницу Катю Ломан. У нее были точеные ножки. Оглядел остальных сокурсниц. У всех были великолепные ноги. В конце коридора показалась Алиса. Приблизилась. Я отчетливо разглядел, что у нее ноги действительно кривые. Не очень, но кривые. Да и походка неуклюжая и странная, словно она ступает по скользкому полу.
Через неделю, встречаясь, мы просто здоровались, я, кивнув, проходил мимо в аудиторию и усаживался рядом с Катей и, оглядев ее, понимал, что это навеки.
Таким образом, кроме прямого внушения, Вам доступны следующие виды внушения без введения в трансовые состояния:
· Ассоциативная суггестия.
· Информационная суггестия.
· Аффектационная суггестия.
· Комплиментарная суггестия.
· Вопросная суггестия.
· Эмоционально‑образное внушение.
· Галлюцинаторное внушение.
· Внушение с отрицанием.
· Внушение вызовом "полярной реакции".
· Иносказательное внушение.
· Внушение сомнением.
Есть и другие приемы внушения. Но, так как наиболее эффективно они могут быть использованы при внушении в трансовых состояниях, о них мы поговорим в следующем разделе.
Как определить, что сработало именно внушение, а не осознанный логический выбор? При малейшей попытке обсуждения внушенной "истины" будет наблюдаться сугубо эмоциональная реакция: все, противоречащее ей, отвергается объектом сразу же, не допуская никакого взвешенного анализа. А чем убедительнее логические доводы, тем сильнее возмущение.
4. Оперативное гипновоздействие: эриксонианский гипноз и нейро‑лингвистическое программирование
Я не удивлен, что наука признала, наконец, существование подсознания, я удивляюсь тому, что она до сих пор настаивает на существовании сознания.
Милтон Эриксон
4.1. Природа явления
Каждому из нас приходилось в своей жизни сталкиваться с людской неосведомленностью, косностью мышления, непостоянством, завистью, нерешительностью, ленью, жадностью и массой других пороков, не говоря уж о вредных привычках. Все они вносят в нашу жизнь конфликты, тормозят выполнение поставленных задач, треплют нервы. Любому человеку по нескольку раз в день хочется хоть немного подкорректировать поведение окружающих.
Вопрос только в одном: как? Вокруг нас взрослые люди, со сложившимися взглядами на жизнь, принципами, манерами. Пусть их жизнь, с Вашей точки зрения, и замусорена различными комплексами и недостатками, но это их устоявшийся, выработанный годами образ жизни. Если сказать им прямо, что человеку необходимо постоянно пересматривать старые привычки и заменять их новыми, более полезными, то итог известен заранее. Того же результата Вы добьетесь, если станете читать мораль о том, что такое хорошо, и что такое плохо. Прямые атаки на системы веры любого человека, как известно, не приносят пользы, обижают и приводят к сопротивлению. Традиционные способы переубеждения занимают значительное время, т. к. далеко не каждый человек способен сразу принять другое понимание мира.
Тупик? Остается пустить все на самотек и надеяться, что время "вылечит" чье‑то косное мышление?
Можете, конечно, оставить все как есть. Но есть идея получше. Что если попробовать действовать в обход такого, засоренного привычками сознания человека? Как? Естественно, через подсознание.