Посмотрите на лидирующие компании. Что общего между ними? Все они имеют небольшой ассортимент продукции, работают с небольшим числом наиболее крупных покупателей, их поставщиками являются самые лучше компании, которые готовы им обеспечить максимальный сервис и минимальные цены. Все это позволяет им минимизировать огромные расходы и риски, связанные с недобросовестными поставщиками и покупателями. Кроме того, в этих крупных компаниях действует очень простая, но при этом безоговорочно эффективная система управления. Все дополнительные усложненности занимают очень много времени и создают путаницу. Зачем они, если без них процесс идет гораздо эффективнее? Посчитайте, скольких расходов удастся избежать, если исключить все усложненности.
Желание упростить свою компанию должно быть во всем. Задумайтесь, какие работы или услуги, выполняемые в вашей компании, занимают неоправданно много времени и ресурсов. Может быть, будет лучше отдать их выполнять сторонней организации? Если проанализировать хорошо этот вопрос, то, возможно, вы не только сможете выиграть время, но и деньги, так как более компетентная в этих вопросах компания сможет нужное сделать быстрее и дешевле.
Вам нужно решить, в каком из звеньев производственной цепи - разработка и исследование, производство, оптовые продажи, розничные продажи, маркетинговые исследования, реклама или сервисное обслуживание - ваша компания имеет наиболее выгодные позиции и перспективы, и затем безжалостно отдавать на сторону все остальное. Результатом таких действий будет уменьшение затрат, рост рентабельности выпускаемой продукции, а при некоторых обстоятельствах - даже возможность увеличить цену для покупателей.
К сожалению, не все руководители готовы пойти на столь кардинальные меры. Даже видя реальные убытки, которые фирма несет за счет выпуска неприбыльной продукции, они все равно не готовы отказаться от ее выпуска. Главный их аргумент, которыми они оправдывают такие решения, - это то, что они несут на себе часть косвенных расходов и без их выпуска прибыльные позиции перестали бы быть столь успешными. Это огромное заблуждение.
Развить 80 процентов малоэффективных ресурсов до достижения больших прибылей очень сложно, практически невозможно. Гораздо проще нацелить свое внимание на самые сильные 20 процентов. Сфокусировавшись на самых прибыльных продуктах, вы сможете быстро и легко увеличить их прибыльность как минимум на 20 процентов. Все расходы, связанные с производством неприбыльных сегментов, исчезнут очень быстро и необходимость распределения расходов на их производство тоже.
Еще один вариант избавиться от неприбыльных сегментов - это намеренно завысить на них цены и, пока рынок этого сегмента для вашей компании еще жив, "снять сливки" с некогда убыточных позиций. Так вы перестанете терпеть убытки, постепенно распродадите неприбыльные продукты, а заодно и избавитесь от части неудобных покупателей. Кроме этого, коммерческие расходы на сервисное обслуживание и рекламу убыточных сегментов тоже будут сэкономлены.
Крупные компании без лишнего балласта встречаются очень редко, но именно они являются самыми успешными на рынке. Создание успешного и простого бизнеса требует беспристрастности и хладнокровия. Именно так можно отсечь все лишнее и добиться успеха, развивая только сильные стороны компании.
Цена усложненности слишком велика. Всегда имейте в виду, что все потери и убытки идут из-за ненужной усложненности, только простота приносит прибыль.
Найти усложненность очень легко - на многих предприятиях она составляет 80 процентов деятельности компании. Всегда можно найти бесцельные действия, плохо спланированную работу, бездарное управление и безразличие к нужным клиентам.
Ищите самые сильные стороны компании, скорее всего, это будут совсем не те области, которые вы ожидали.
В любой компании можно найти области, которые потребуют улучшения. Путь к совершенству бесконечен.
Низкая производительность вездесуща. Она прячется за небольшим количеством высочайшей производительности и существует за ее счет.
Активно работайте над улучшением золотых 20 процентов, но помните, что то, что хорошо сегодня, завтра может потерять свою актуальность. Регулярно анализируйте деятельность компании.
5.3. Ориентация на покупателя
Любой маркетолог вам скажет, что при планировании ассортимента надо ориентироваться в первую очередь на покупателя. Товары и услуги фирмы должны максимально соответствовать желаниям и требованиям покупателя. Однако следует осторожно соблюдать это правило. Может так получиться, что, следуя за желаниями покупателей, вы максимально раздуете ассортимент и обзаведетесь десятками неудобных покупателей. Так вы нарастите затраты на производство, сервис и другие сопутствующие расходы, которые, как балласт, потянут вашу компанию на дно.
Если рассмотреть производство каждого продукта более детально, то мы увидим, что стоимость материалов, трудовых затрат и основных расходов составляет небольшую стоимость. Гораздо весомее цифры косвенных расходов, связанных с хранением, транспортировкой, маркетинговыми действиями и управленческими расходами, которые составляют большую часть стоимости.
Принцип 80/20 позволяет избежать этих излишних затрат. Необязательно следовать всем желаниям покупателей, это будет дорого и неизменно приведет к усложненности. Достаточно выделить 20 процентов основных потребностей покупателей, на удовлетворении которых следует сфокусировать внимание фирмы.
Для того чтобы ключевые клиенты навсегда стали вашими верными партнерами, важно следовать нескольким правилам.
Узнайте как можно больше информации о своих основных покупателях. Если их немного, можно изучить потребности каждого из них. Если же их много, то тогда следует разбить их на сегменты, например, женщины и мужчины, подростки и пенсионеры, и выяснить, что интересно именно им.
Для того чтобы ключевые клиенты всегда выбирали именно вас из числа подобных компаний, необходимо создать для них особые условия. Старайтесь угадывать их потребности еще до того, как они об этом подумают. Любые их пожелания должны быть услышаны и выполнены четко и оперативно.
Все новинки должны быть ориентированы именно на потребности этих 20 процентов ключевых клиентов.
5.4. Маркетинг по принципу 80/20
Маркетинг - один из самых действенных инструментов для того, чтобы продавать товар покупателям, завоевывать новые рынки и поддерживать выгодные взаимоотношения с покупателями. В своем стремлении предугадать желание потребителя маркетинг иногда заводит нас слишком далеко за пределы рентабельности продукта. Чтобы этого избежать, необходимо запомнить три простых правила успешного маркетинга.
Действия маркетинга должны сосредоточиться на продвижении 20 процентов наиболее успешных продуктов.
Удовлетворение потребностей 20 процентов самых прибыльных клиентов должно стать приоритетным в маркетинговой политике. Компания должна приложить максимальные усилия, чтобы навсегда удержать покупателей и нарастить объем продаж по ним.
Стремитесь создать условия, при которых ваш товар будет вне конкуренции. Старайтесь сделать его максимально привлекательным для покупателя за счет более высокого качества, сервисного обслуживания или цены.
5.5. Ходовой ассортимент и сильная команда продавцов
Уже не раз говорилось выше, что лишь 20 процентов товаров приносят 80 процентов прибыли компании. Тогда зачем производить и обслуживать 80 процентов неэффективного ассортимента? Может быть, стоит от него отказаться? Если вы зададитесь опросом своих основных покупателей, то столкнётесь с доводами, что сокращение ассортимента ударит по репутации фирмы, уменьшит прибыль и создаст ощущение маленького выбора. В этих словах нет правды.
На самом деле, убрав ненужные товары, вы освободите торговые и складские площади под ходовые продукты. Ваши продавцы будут нацелены на продажу самых прибыльных товаров. Конечно, при отборе ассортимента нельзя брать за ориентир только прибыль, необходимо рассматривать перспективность товара, отмечать сезонность спроса и анализировать маркетинговые ходы, которые вы уже предпринимали для реализации этого товара. Если продукт безнадежен, то его следует безжалостно убрать из ассортимента.
Обратите внимание на формирование сильной команды продавцов. Вы, наверное, и сами неоднократно замечали, что не все ваши сотрудники работают с одинаковой эффективностью. Кто-то приносит феноменальные доходы фирме, кто-то работает на среднем уровне, а кто-то наоборот только вредит компании.
К сожалению, хороших специалистов очень мало. Всего лишь 10 процентов специалистов способны принести колоссальные прибыли. Присмотритесь к своим успешным продавцам. Подумайте, какими схожими качествами они обладают, что они делают необычного по отношению к другим сотрудникам. Постарайтесь набирать на работу продавцов похожего типа. Ищите людей, которые с душой относятся к работе.
Разработайте систему наставничества. Создайте условия, при которых это будет интересно и наставникам, и ученикам. Придумайте систему премирования, чтобы наставникам были выгодны успехи ученика.
Приучите каждого своего продавца думать над поставленной задачей, искать маркетинговые решения для наилучшего выполнения. Посмотрите, какие шаги предпримут лучшие из вашей команды.
Проведите эксперимент, поменяйте участки работы сильной и слабой команды продавцов местами. Посмотрите, сможет ли сильная команда развить неприбыльный участок работы, а менее успешная команда - оперативно сориентироваться в уже отлаженной системе сбыта. Подумайте, может быть, следует поделить продавцов так, чтобы на обоих участках присутствовали продавцы из сильных и слабых команд.