Итак, вариант № 1. Вопрос: "Не складываются отношения с мужчинами". И я спрашиваю: "А что будет для тебя хороший результат?" И клиентка говорит: "Я хочу посмотреть, почему?". Тогда я подкрадываюсь ещё 2 раза, 3 раза, делаю ещё 2, 3 итерации, даже 4, чтобы уточнить. Или она хочет только посмотреть, или у неё есть ресурс для следующего шага. Или, может быть, можно встроить ей ресурс. Это тоже можно сделать, и мало кто это делает, но сделать это можно. Это может быть не только вопрос, это может быть фигура там, что-то ещё, да что угодно – для проверки просто делаешь вброс – итерацию. И если у человека есть запас для следующего шага, шага в сторону исправления ситуации, он этот шаг сделает. И я могу спросить, хочет ли он добавить себе ресурса, чтобы, может быть, он захотел сделать следующий шаг. И он тоже может это захотеть или не захотеть – он свободен. Клиент свободен!!!!! Любой каприз за ваши деньги. Иногда я прямо так и говорю: "Вы можете посмотреть, вы можете решить, вы можете выбрать всё что угодно, на что у вас есть ресурс, и я сделаю для вас всё, что вы хотите". Даже если у меня руки бы чесались всё порешать и всех спасти, я остановлюсь там, где это правильно для клиента.
За что не люблю бизнес-расстановки. Объясню. Потому что они всегда, практически всегда упираются во что-то личное. А человек приходит решать, вообще-то, бизнес проблемы, а личное он решать вообще не готов. И я насмотрелась, как делаются эти расстановки, сама я их просто избегаю. Мне не нравится, просто не нравится так работать, знаете. Проблема в том, что там всегда нужно лезть во что-то личное и не все на это способны. А тогда какой смысл работать? Что я могу дать? Да на полмизинца собственного ресурса!
И второй вариант. И может прозвучать решение, что клиентка в конце обсуждения запроса скажет, что хочет выйти замуж.
И это два совершенно разных запроса. Посмотреть – почему, и получить результат. Показать причину или дать ресурс, открыть дорогу выйти замуж. Понимаете? Посмотреть, сколько у тебя препятствий, или проработать препятствия. Хотя бы, проработать самое значимое. И глубина проработки, и эффективность расстановки будет разная. Поэтому я этот момент – просмотреть или проработать – всегда уточняю. И проще на это потратить время, пока мы сидим на стуле, пока у нас беседа очень милая, чем когда у меня в поле, может быть, 11 человек стоит уже, и разбираться с тем, насколько далеко клиент готов идти. Поэтому будьте внимательны к запросу.
И это ещё не всё. Я потом ещё раз прошу переформулировать запрос, проблему. Ещё раз уточняю, чтобы для клиента было все предельно ясно. И так мы как бы подписываем контракт. И в конце, я ещё спрашиваю: "Есть ли вопрос, который я должна была вам задать и не сделала этого?". И в моей практике, было два, три случая, когда это были просто мега вопросы. Просто мега вопросы, прямо в которых сразу был ответ. Сразу, план расстановки сразу менялся, менялись все какие-то идеи, которые у меня были… а всегда есть несколько идей, которые так или эдак проверяешь. И мы должны знать порядок, в котором мы должны общаться с клиентом, с первого до последнего вопроса.
Вопрос-чудо
И мы внутри всё время себя слушаем. Прислушиваемся к эффекту, который всегда создается, когда клиент говорит об одном человеке, о другом, о третьем. И очень важно уметь отделять – то ли это моё, то ли это клиента. Потому что своё нужно оставить по ту сторону стула, за спинкой. И тогда мы вводим иногда, если клиент говорит: "Я готов посмотреть на решение", мы вводим такую штуку, которая называется вопрос-чудо. Это такой элемент интервью, предназначенный только для расстановок, направленных на решение, на что-то позитивное. То есть это не расстановка по симбиотическим нарушениям. Это когда расстановка нацелена на что-то конкретное, на какое-то решение. Хочу замуж выйти. И тогда я хочу получить, к примеру, готовность выйти замуж, или ещё что-нибудь.
К нам приходит клиентка или клиент, и говорит, что, мол, всё время, например, я нахожусь в ужасном напряжении и ни в чем не преуспеваю, и плохие отношения с мужем, не понимаю, почему. Можем сделать расстановку такую или этакую, или поискать переплетения. Или, может быть, приходит и говорит: "Как-то у меня отношения с мужчиной не складываются, я хотела бы, чтобы они складывались". И тогда мы можем сконцентрировать эту работу. Потому что, опять же, если бы мы жили в идеальном мире, то у идеальных нас были бы идеальные клиенты – вот тогда они сами бы формулировали идеальные запросы. Увы, не раньше. И мы, чтобы сконцентрировать эту работу, направить фокус только на решение, на позитив, предлагаем вопрос-чудо. Ибо, наверняка, в жизни этого человека было время, когда проблема не существовала.
И у нас всегда, ещё раз напоминаю, есть идея о том, что человек сам располагает всеми нужными ресурсами. Наша задача просто извлечь ресурс. Мы просто извлекатели ресурса. И это не что-то спонтанное, просто мы его цепляем за это решение, вводя вопрос-чудо. Такая пошаговая техника. И сейчас я её вам дам, и она вам очень может пригодиться. Это очень ценная вещь, и она в принципе вполне годится для любого прояснения запроса. А у вас всегда будут клиенты, и вы всегда будете выяснять запросы.
И знаете, чем ценна эта техника? Тем, что клиенту не удается поместить в это поле своё сопротивление. Обычно – удается, а здесь – нет.
И я клиенту говорю, медитативным голосом: "Сейчас я вам задам вопрос, который вам покажется немного странным. Это также сложный вопрос. И чтобы на него ответить, нужно немного воображения. Представьте, что после работы, которую мы проведем, вы вернетесь домой".
И даем время, чтобы представил.
"Займетесь своими обычными делами".
И даем время, чтобы представил.
"Поговорите с теми, с кем вы живете".
И даете время, чтобы он представил хотя бы свою кошку, да.
"Поужинаете там, сходите в кино, посмотрите телевизор", – в зависимости от контекста. – "И, наконец, вы устали, и вы идете спать… Ночью, пока вы спите, представьте, что произошло чудо. И этим чудом было бы, что все проблемы, которые мы хотим разрешить – разрешаем, радужно, просто вот так! И это было бы действительно чудо, не правда ли? Но, когда вы проснетесь завтра утром, никто вам не скажет, что чудо свершилось. Например, у вас изменилось отношение к мужчинам, вот оно волшебным образом изменилось. Но как вы узнаете, что чудо действительно сбылось?".
И мы начинаем уточнять детали. И вы тут будьте очень внимательны.
"Каким образом другие дадут вам это заметить?"
И клиентка вам может сказать: "Они скажут, что на тебя мужики какие-то повылупились, позорище!". И вы сразу делаете заметочку. И побуждаем клиента давать как можно больше возможных деталей, особенно кинестетических. И если клиент говорит о негативных вещах, мы напоминаем, что чудо свершилось, непременно и постоянно. И спрашиваем дальше:
"Что бы вы конкретно сделали, если бы чудо произошло?".
И, может быть, клиент сразу начинает показывать, как ему страшно, и это очень ценная информация.
"А что вы сделаете, чего не делаете обычно? А кто другой заметил бы, что для вас произошло чудо? А через что они это бы заметили? Как бы они отреагировали?".
И мы смотрим, если бы она так перекривилась, например, то здесь, наверное, вторичные выгоды, или там лояльность. И это тоже очень ценная информация.
"И есть ли люди, которым бы не понравилось, что произошло чудо? И как бы они отреагировали?"
"Имама бы сказала: "Ты в подоле принесешь!".
И это тоже информация! И затем мы с помощью более приспособленной формулировки, задаем вопросы об исключенном прошлом.
"Можете ли вы вспомнить периоды или ситуации, в которых можно было бы сказать, что произошла часть чуда? Переживали ли вы периоды или моменты, когда вам было чуть лучше?"
И завершаем двумя вопросами.
"Есть ли такая же проблема у кого-то в вашей семье? И есть ли какой-то вопрос, который я должна была вам задать, но не задала?"
И необходимо использовать именно слова клиента, и быть гибкими. Если клиент говорит: "Я не верю в чудо", используйте формулировку без чудес: "Происходит что-то особенное". И важно входить в точные детали, визуальные детали, кинестетические. Что ты почувствовал, что ты увидел, что ты унюхал. И вопросы должны фокусироваться на тех аспектах, где есть сила. Фокусироваться на решениях.
Это полезный инструмент. Пользуйтесь. Реально полезный! Во-первых, отодвигает клиента от саботажа, от её травм, от его травм. Позволяет посмотреть, вообще, с другой стороны. Клиент может увидеть то, чего он никогда не видел. Насколько это опасно для окружающих, то, чего он хотел, например. Он просто никогда не замечал этого.
Очень ценно – ввести слегка в гипнотическое состояние и вытащить инфу из подсознания. Ладно, я этому училась, я вы, может быть, нет. Поэтому просто говорите замедленным голосом, немножко расслабленным, немножко медитативным, немножко таким особенным, с мягкой энергетикой, говорите – и тоже получите результат.
3 главных акцента при интервью с клиентом
• Что со мной?
• Что с клиентом?
• И что между нами?
Потому что я не знаю, как у вас, но у меня были такие случаи, когда клиент приходит, и я чувствую, что он меня раздражает. Просто плющить начинает… И тогда я немножко беру паузу и ищу, что это? Что это? Что он зеркалит, что я зеркалю? Или, может быть, это уже контрперенос. Он увидел во мне маму, и я реагирую в точности так, как мама реагирует на клиента. И будьте очень внимательны к этому. Когда вы слушаете то, что вам говорит клиент, обращайте внимание на свою реакцию. Что вас цепляет? На что вы реагируете больше? Какая мысль вам в голову приходит? Каждый терапевт взаимодействует с этим пространством по-разному.