- Теперь он покивал Рэнди и заговорил серьезно, с глубоким убеждением: - Мы не ждем, чтобы покупателю и вправду стал нужен наш товар. Если он говорит, что он и так отлично обходится, мы все равно заставляем его покупать. Мы заставляем его понять, что наш товар ему нужен, верно, Рэнди? Иначе говоря, мы сами создаем эту потребность.
Как явствовало из дальнейших объяснений Меррита, все это получило техническое наименование "созидательная торговля" или "создание рынка". И эту идею, исполненную поэзии, породило вдохновение одного человека - ни больше и ни меньше, как нынешнего главы Компании, самого Поула С.Эпплтона Третьего. Грандиозный замысел возник у него в миг озарения, сразу во всем блеске и полноте, как возникла Афина Паллада из головы Зевса, и Меррит до сих пор так живо помнит это событие, словно оно случилось только вчера. Было это на одном из расширенных совещаний служащих Компании: мистер Эпплтон, увлеченный великими прозрениями, высоко занесся в пылу красноречия - и вдруг умолк на полуслове и стоял как завороженный, мечтательно заглядевшись в неведомые дали волшебной страны обетованной; когда же он наконец заговорил, в голосе его слышалась дрожь чрезвычайного волнения.
- Друзья мои, - сказал он, - возможности рынка теперь, когда мы понимаем, как его создавать, практически неисчерпаемы! - Тут он на минуту замолчал; Меррит уверяет даже, что Великий Человек побледнел и чуть ли не зашатался, пытаясь вновь заговорить, и голос его упал до еле слышного шепота, словно он и сам потрясен был великолепием своей идеи. - Друзья мои, - с усилием пробормотал он и в поисках опоры ухватился за трибуну, друзья мои... если судить здраво... (голос его упал до шепота, и он облизнул пересохшие губы) если судить здраво... при том, какой рынок мы могли бы создать... (тут голос его окреп, и вот раздался призывный клич!) почему бы нашими машинами не обзавестись всем без исключения гражданам Соединенных Штатов - мужчинам, женщинам и детям? - И затем - знакомый широкий взмах руки в сторону карты: - Вот он, ваш рынок! Идите и продавайте!
С того часа прозрение стало краеугольным камнем, на котором Поул С.Эпплтон воздвиг великолепное здание истинной церкви и живой веры, именуемое "Компания". И, дабы послужить этому прозрению, мистер Эпплтон построил организацию, которая работала с прекрасной точностью паровозного рычага. Над коммивояжером стоял агент, над агентом - окружной контролер, над контролером - директор окружного филиала, над директором окружного филиала - генеральный директор, а над генеральным директором - если не сам господь бог, то ближайшее и вернейшее его подобие, тот, кого коммивояжеры и агенты с должным почтением именовали П.С.Э.
Мистер Эпплтон изобрел для Компании и собственный рай, известный под названием Клуба Ста. Первым членом Клуба был сам П.С.Э., но избрания мог удостоиться каждый член торговой системы, вплоть до последнего коммивояжера. Клуб Ста был организацией общественной, но этим дело отнюдь не ограничивалось. Каждому агенту и коммивояжеру определялась "квота" иными словами, смотря по своему округу и своим возможностям, он должен был заключить в среднем такое-то количество сделок. Квота каждого зависела от размеров его округа, от того, насколько этот округ богат, а также от того, насколько опытен и способен сам служащий. Один должен был продать шестьдесят машин, другой восемьдесят, третий девяносто или сто, квота окружного агента была выше, чем у рядового коммивояжера. Но каждый, как бы ни была мала или велика его квота, мог быть избран в Клуб Ста при одном условии: чтобы свою квоту он выполнял полностью, на все сто процентов. Если он выполнит больше - скажем, сто двадцать процентов, - его ждут почести и награды не только моральные, но и денежные.