Всего за 84.9 руб. Купить полную версию
Еще один прием, который можно использовать в тестировании рекламы, – проверка на группе клиентов. Можно дать клиенту посмотреть на заголовок; если он его заинтересовал, то можно тестировать его в реальных условиях. Можно дать клиенту посмотреть на заголовок в течение нескольких секунд, а затем отвлечь его и попросить рассказать, что нового и интересного он узнал из этого заголовка; если ничего, то нужно подумать и переделать текст.
Используйте только уникальные предложения. Допустим, вы заинтересовали клиента и он обратил внимание на вашу рекламу. Что дальше? Вы делаете ему предложение, от которого он не сможет отказаться (шутка… да не совсем).
Почему клиент должен пойти именно в вашу парикмахерскую, а не в соседнюю? Чем вы лучше своего конкурента? Что вы такого особенного можете предложить? На все эти вопросы вы должны ответить в своем предложении. Для этого у вас должно быть так называемое УТП – уникальное торговое предложение.
Например, клиент видит перед собой пятьдесят различных объявлений парикмахерских и все они похожи. Какую парикмахерскую он выберет? Ту, которая ближе к его дому и где ниже цена услуг. Для него нет никакой разницы, куда идти, ведь по объявлениям создается впечатление, что все парикмахерские похожи. А если нет разницы, то зачем платить больше?!
Так вот ваша задача – показать потенциальному клиенту эту разницу, эти причины, по которым ему идти нужно именно к вам! За это и отвечает УТП!
Уникальное торговое предложение (УТП) – это сообщение, которым вы хотите завлечь клиента. Оно может быть представлено абсолютно в любых маркетинговых материалах вашей парикмахерской: в объявлениях, флаерах, на визитках, в буклетах, брошюрах.
Но, увы, в реальности практически ни у кого нет УТП – все похожи друг на друга, как братья-близнецы. Для вас это плюс: на этом фоне довольно легко выделиться.
Давайте разберемся, как показать и выделить те причины, по которым клиенты должны приходить именно к вам. Как создать свое УТП?
Первый вариант: нужно выбрать более узкий рынок, учесть его специфику и обслуживать его. Если вы эксперт в какой-то области, то это повышает вашу ценность и ценность ваших услуг. Например, если у человека болит зуб, то он идет к стоматологу, а не к обычному врачу, хотя и стоит это дороже.
Если посмотреть статистику среди салонов красоты, то окажется что большинство из них – это "салоны для всех". Лишь малая часть имеет свою изюминку и хоть как-то выделяется (салоны красоты для детей, студии загара, свадебные салоны). С парикмахерскими дела обстоят еще хуже: довольно трудно найти что-то особенное.
Итак, на чем может специализироваться парикмахерская?
– Вид стрижки (свадебная, афро, обычная).
– Тип клиента (человек, собака).
– Пол клиента.
Есть отличный пример мужской парикмахерской в Париже. Нередко перед ее дверями выстраиваются очереди, хотя недостатка в цирюльнях этот город не испытывает. В чем же тут дело? Если вы думаете, что эта парикмахерская привлекает клиентов новыми способами или видами стрижки и бритья, то вы не совсем правы. Владельцы этой парикмахерской пошли немного дальше – они учитывают особенности характера и даже настроения своих посетителей. В этой парикмахерской есть специальные кабинеты для молчаливых, для любителей спорта, для тех, кто хочет поговорить о политике или на другие темы. В этих кабинетах умелые парикмахеры с удовольствием поддержат разговор на тему, которая интересна клиенту. Причем наиболее популярны парикмахерские кабинеты, где с вами могут обсудить вопросы семьи и супружества. И часто сюда приходят, чтобы просто выговориться… совмещая приятное с полезным.
– Возраст клиента (за 50, дети, молодежь).
В последнее время все большую популярность набирают детские парикмахерские. И не случайно, ведь родители не пожалеют никаких денег для удовольствия своего ребенка, а значит, и выгода этого направления очевидна. Правда, это не означает, что достаточно добавить в список услуг детскую стрижку – и к вам выстроится очередь. Все несколько иначе. И дело тут в особенностях маленьких клиентов. Они не любят стричься, зато обожают игры и развлечения. Поэтому вместо обычных кресел обычно используют игрушечный "Харлей" или машину "Барби", вместо женских журналов – игровые приставки, мультики и игрушки. Какой ребенок не любит сладкого? А поэтому вкусных конфеток у вас должно быть в избытке. Мастера также должны быть специально обучены работе с детьми. Помимо самих парикмахерских услуг можно также организовать магазин игрушек, фотоателье для детей с костюмами и компьютерной графикой, детский клуб или кафе – в общем, есть над чем подумать. Удивительно, но еще в 1938 г. в Новосибирске была открыта детская парикмахерская. И в ней вместо обычных уже были кресла с головами животных, а дети могли играть в игрушки или просматривать книжки.
Есть еще один интересный пример. Хозяйка салона-парикмахерской "Bishops Barbershop" в Портленде, США, ориентирует свой бизнес на молодежь. Она создала альтернативу обычным парикмахерским и дорогим салонам. Среди услуг салона – стрижки и окрашивание волос для мужчин и женщин, услуги стилиста. Причем клиенты могут выбрать из общего перечня то, то им нужно, например мытье, кондиционирование или стайлинг. При желании клиент может выпить кружку холодного пива и просто поболтать о жизни. Что любит молодежь? Хорошо провести время. Именно это и дает им сделать необычная атмосфера и стиль "Bishops Barbershop" – получить качественное обслуживание по приемлемой цене, расслабиться в условиях располагающего интерьера, послушать любимую музыку или живые выступления местных артистов, поговорить за жизнь. Об успехе судите сами – хозяйка открыла уже семь таких салонов-парикмахерских и предлагает это сделать другим через свою франшизу.
– Уникальные услуги (обед + стрижка, топлесс-парик-махерская).
Владельцы салона "Percy & Reed’s" в Лондоне предлагают своим клиентам помимо стрижки и укладки вкусный и здоровый завтрак. Это позволяет существенно экономить время, особенно занятым клиентам. Все, что им требуется – это заказать через Интернет любимое блюдо, которое и будет доставлено прямо на "парикмахерское кресло". И не нужно тратить драгоценное время, которого им вечно не хватает, прийти на работу или встречу сытыми, красивыми и довольными. Эту идею уже активно эксплуатируют российские салоны красоты.
Необычным примером также являются парикмахерские с полуобнаженными мастерами. Уникальность торгового предложения в этом случае заключается в том, что в этой парикмахерской клиент может не только сделать себе прическу, но и полюбоваться на полуобнаженную девушку-парикмахера. Сейчас в России уже начинают появляться подобные парикмахерские.
– Семейные парикмахерские.
– Уровень цен (суперэконом, элитные).
Если вы только собираетесь открывать парикмахерскую, то обратите внимание на эти варианты и выберите для себя наиболее подходящий. Поверьте, проблем с клиентами и бизнесом у вас будет гораздо меньше, чем если вы выберите стандартный формат. А если вы уже давно работаете, то подумайте, в чем можно определить свою специализацию. Порой хватает мелких изменений в интерьере и названии услуг.
Но здесь важно понимать, что предложение следует за спросом, и если вы откроете молодежную парикмахерскую рядом с домом престарелых, то ваш формат вряд ли окажется удачным именно в этих условиях. Поэтому смотрим на рынок и предлагаем ему то, что он хочет! Всегда идите от рынка – это верный путь к успеху.
А если имеется уже действующая парикмахерская, но сложно переделывать ее под специализированную? Не расстраивайтесь, и здесь есть выход.
Второй вариант создания УТП – это поиск выгод, которые вы можете предложить. Есть простой алгоритм, с помощью которого вы можете найти свое УТП.
– Выпишите все выгоды, которые вы можете предложить клиенту.
– Проверьте по каждой выгоде, сможет ли ваш конкурент предложить то же самое? Если нет, то это и может быть вашим УТП. Если да, то двигайтесь дальше.
– Проверьте не одну выгоду, а их сочетание.
Например, в одной парикмахерской специально стригут очень быстро, а в другой стригут только мужчин. Тогда вы можете совместить эти выгоды и предложить быструю стрижку для мужчин.
Если никто не может предложить того же самого, значит, вы нашли свое УТП. Если может – идем дальше.
– Проверьте, в какой из выгод вы могли бы превзойти конкурентов.
Например, вы можете стричь более качественно или быстро. Нашли? Отлично! Нет? Двигаемся дальше.
– Присмотритесь ко всему процессу похода в вашу парикмахерскую с точки зрения клиента (приход, оказание услуги, сервис: удобное расположение парикмахерской, обслуживание на дому, богатый ассортимент, необычные часы работы, срочность обслуживания, высокая квалификация, атмосфера парикмахерской, чем может заняться клиент, пока его стригут, – куда направлен его взгляд).
Удалось что-то найти? Нет? Ну что же, тогда двигаемся дальше!