Всего за 49.9 руб. Купить полную версию
Здесь выигрывает в первую очередь, потребитель. Причем выигрывает многократно: он получает продукцию гарантированно высокого качества, потому, что он получает ее от своего знакомого, который ее, в свою очередь, опробовал и оценил. Вряд ли кому в голову придет употреблять барахло, да еще предлагать его своим близким (хотя встречается и такое), в лучшем случае – побьют...
Возможно, этот выигрыш для некоторых окажется наиболее значимым.
Выигрывает и общество. Оно получает безотказно работающий механизм естественного отбора качественной продукции, а также дополнительную занятость и средство решения ряда проблем, связанных с традиционной формой продвижения товаров и услуг.
И вот на такой рынок ("market" по-английски) к нам в страну пришли западные технологии продвижения товаров и услуг.
Многие зарубежные и отечественные фирмы используют одноуровневые схемы, когда агент продаёт продукцию клиенту и зарабатывает только от личных усилий, или структурные маркетинговые, то есть рыночные, схемы продвижения продукции, которые мы рассмотрим далее.
Эти схемы не могли не привлечь внимания. И даже не потому, что они плохие или хорошие, а потому что продающие продукцию по таким схемам называют себя "представителями международной компании" или
"сотрудниками" и предлагают всем желающим вступить в их стройные ряды, обещая златые горы.
Кстати, каждый из этих "представителей", подписывая контракт с фирмой, берет на себя обязательство неукоснительно соблюдать правила, которые фирма разработала.
В частности, он обязался нигде и никогда не присваивать себе статус "представителя".
Однако, поскольку у многих компаний нет представительств в Российской Федерации, а, следовательно, и нет официальных представителей, он знает, что никто не спросит с него за это. Таким образом, можно позволить себе роскошь присвоить это солидное (с его точки зрения) имя.
Хотя в договоре с компанией, который такой "представитель" подписал, скорее всего, указано, что он является "независимым распространителем", "агентом" или "консультантом". В чём имеется принципиальная разница юридического характера.
ГЛАВА 9.2 МАРКЕТИНГОВАЯ СИСТЕМА NETWORK
Все новации – это плод исканий ленивых. Есть люди, которым лень делать то, что делают все. Они предпочитают думать: а все ли возможности уже исчерпаны чтобы "сачкануть"? И кто-то из них обязательно что-то находит. Мальчику Джеймсу было лень вручную откачивать воду из шахты, и он придумал паровую машину Джеймса Уатта.
Или, к примеру, NETWORK.
По такой системе имеет смысл распространять только то, что обладает высоким качеством, имеет конкурентоспособность, доступность, широкий спрос, легко транспортируемо. То есть товары и услуги, освоение которых не требует определенных знаний и усилий со стороны потребителя для их использования.
При этом нужно понимать, что NETWORK – явление настолько новое, настолько непривычное, настолько отличное от того, с чем нам приходилось до сих пор сталкиваться, что не только принять, но и понять – задача для многих обывателей непосильная.
Поэтому, если кому-то доведётся столкнуться с чем-то, на чём висит бирка "NETWORK" – не верь глазам своим. Очень может быть, что это подделка.
В последнее время как грибы после дождя возникают доморощенные пародии, отечественные поделки – фирмы, строящие коммивояжерские сети, используя структурную систему оплаты.
Казалось бы, опыт показывает, что выигрышные маркетинговые системы не про нас. Мы способны порождать лишь пародии. Это не совсем так.
Пародии возникают тогда, когда люди, знающие о структурной системе по книжкам или со слов других, пытаются притянуть за уши эту систему к своей системе, как коня и трепетную лань.
Иногда делаются попытки механически пересадить чуждый нам опыт на чуждую ему почву. Получается то, что по-русски называется: "не пришей к пальте рукав". Иногда получаются беспроигрышные "пирамиды", а иногда и откровенные проигрышные.
Такие фирмы способны пропускать через сеть и некачественный, невостребованный товар.
А, кроме того, они ненадежны, так как сеть их агентов строится на формальных связях, без ответственности. И если в нее встроится проходимец, он может разрушить ее изнутри.
За примером ходить далеко не надо: многие граждане сталкивались и сталкиваются с подобным на отечественном рынке.
Здесь сплошь и рядом те нарушения принципов, о которых мы говорили всё это время. Эти нарушения допускаются отдельными несознательными элементами и вводятся как норма.
Как бы коммивояжёр ни любил продукцию своей компании, как бы ему ни хотелось осчастливить ею всё человечество, но, оставаясь один на один с полным багажником (или, того хуже, гаражом) товаров и думая, что все это ему нужно продать, он приходит в ужас.
После пережитого стресса и шока такой "представитель" пытается спихнуть взятый или того хуже – закупленный в долг товар. Некоторые, в результате, научатся продавать, некоторые – нет.
А кто-то захочет попасть на Канары, пытаясь заработать таким образом. У кого-то даже получится заработать денег. Остальные же, которых большинство, "выпадут в осадок", кляня очередную "пирамиду".
Это проигрыш. Их проигрыш. Для них такой вид деятельности стал ругательным.
На самом деле структура распространителей растет интенсивно лишь в том случае, если каждый ее участник оказывает достаточно внимания своим партнёрам и клиентам и их потребностям.
В NETWORK бессмысленно грести людей лопатой, как это делали маргинальные "представители американской компании номер один на рынке пищевых добавок" и их "клоны", пристававшие к прохожим в темных гулких подземных переходах.
Такие "представители" делают нечто иное от здравого смысла. Они ломятся в офисы, хватают за рукав прохожих. Естественно, из большого числа схваченных кто-нибудь что-нибудь может быть да и купит.
Тоже самое касается и некоторых страховых агентов.
Это чистой воды коммивояжёрская работа. Это сбыт. Что сбывать – без разницы. Главное – быстро и много заработать, в том числе и за счёт коммивояжёрской сети.
Это не осуждение коммивояжёрской работы. Коммивояжёрство – это хорошая школа для начинающих предпринимателей. А маркетинговая его организация эффективней традиционной. Она может приносить и приносит немалый доход, но скорее её создателям, чем участникам.
Нам нужно приобретать свой опыт, ошибаться, осознавать ошибки. Существующие пародии в таком контексте – чрезвычайно ценный опыт, из которого много чего можно извлечь, если расценивать его как опыт ошибочный.
ГЛАВА 9.3 МЕНЕДЖМЕНТ В СИСТЕМЕ NETWORK
Управление – это координация усилий коллектива людей для достижения определённых целей. Повышение интереса к управлению говорит о значительных социальных и экономических переменах, произошедших в обществе.
Менеджмент, как и в любой другой сфере деятельности, направлен на управление различными процессами в целях достижения наилучших результатов. Ибо если вы не предпринимаете действий, улучшающих свою жизнь, она ухудшается. Заповедь американских менеджеров гласит: "Дело подобно автомобилю – само по себе оно будет двигаться только под гору".
За последние годы в экономике произошли серьёзные изменения. Эти изменения не только масштабны, но и беспрецедентны – ни в одной другой стране мира за столь короткий срок не происходили коренная ломка одной экономической системы и формирование другой.
За этот период было создано множество компаний малого и среднего бизнеса. Несмотря на существенные различия компаний и фирм, всем им приходится в целом решать одни те же проблемы: разрабатывать структуру своих объединений, выстраивать единую политику учёта и контроля за деятельностью, управлять всей организацией как единым целым и т. д.
В настоящее время фирмы ориентируются в выпуске своей продукции на потребителей со средним и высоким уровнем дохода. Поскольку данная отрасль является развивающейся, то в качестве будущих стратегий может выступать более глубокое проникновение на рынок с помощью маркетинговых предприятий. Так как маркетинговые фирмы имеют достаточный круг потенциальных потребителей, а так же реализуют свою продукцию по цене, более низкой, то имеются все основания выхода на рынок в качестве лидера.