Если тебя съели, значит, ты был нужен людям.
Д. Рудый, литератор
Когда он лез в карман за деньгами, казалось, что у него там еж.
В. Коняхин, писатель
Ваши деньги нужны всем. Все мы и охотники и дичь одновременно. Вы выходите из дома, и в «лесу» городской жизни вас подстерегает множество охотников за вашими деньгами. Вы приходите на работу и сами начинаете охоту за деньгами ваших клиентов. Пока мы работаем, мы охотники. Превращаясь в потребителей, мы становимся объектом охоты. Охотники умны и хитры. Они обладают большим арсеналом знаний и навыков, специальными технологиями охоты за вашими деньгами. Вы для них «самоходный кошелек». Задача – заставить его открыться и отдать деньги. Есть закономерность: чем более развита экономика и жестче конкуренция, тем выше расходы на косвенные способы продвижения товаров. У нас есть все шансы в 5—10 лет догнать по этим показателям восточноевропейские страны, а через 15–20 – и западноевропейские. Тогда наши охотники станут такими же искусными, но и мы, на опыте познавая технологии «впаривания», научимся лучше защищать свои кошельки.
Технологии охоты. Охотники работают в условиях жесткой конкуренции и стремятся просчитывать все до мелочей. Вы берете большую тележку, слышите приятную музыку – все делается для того, чтобы вам было как можно комфортнее совершать множество покупок. На это работает все – и высота полок, и то, что вы двигаетесь по торговому залу против часовой стрелки, и множество других деталей.[41]
Разработано множество эффективных технологий. Действа, возбуждающие в нас покупателей, называются мерчендайзингом. Его задача – задействовать максимальное количество рецепторов и эмоций человека, активирующих желание что-то купить. Например, почему хлеб и молоко всегда находятся в разных концах магазина? Ответ: чем дольше придется идти от одного к другому, тем больше времени вы проведете в магазине и тем больше продуктов увидите и купите. Поэтому продавщицы так медленно отпускают развесные изделия в мясных отделах крупных магазинов. Не ругайте этих славных тружениц. Вы думаете, они отпускают колбасу? Нет, их главная задача – возбудить ваш аппетит! Чем дольше вы простоите у прилавка с мясным изобилием, тем лучше. Доказано: за каждую лишнюю минуту в супермаркете вы тратите 1 доллар 89 центов.[42] Тележки – это тоже оружие охотников. Они знают, что когда вы поворачиваете тележку в одну сторону, то смотрите в противоположную. Поэтому товары, выставленные на распродажу, располагаются в конце проходов (они продаются там в пять раз лучше). Охотникам также известно, что на скорость, с которой вы двигаетесь, может влиять музыкальный фон. Если ритм музыки равен, скажем, 108 ударам в минуту, вы двигаетесь быстро. Музыка на 60 ударов в минуту замедляет движение и задерживает вас в магазине. Правильно выбранная фоновая музыка может увеличить продажи на 40 %.