Не совсем приятное сравнение, да уж больно подходящее. В Афгане душманов обращаться с этим же оружием учили две недели. Потом давали три ракеты и объясняли, что если он (душман, то есть дикий и необразованный афганский крестьянин, который до того момента в руках держал только древнюю соху) с трех попыток не собьет хотя бы одну цель, то ему отпилят голову. К огромному сожалению, сравнение двух подходов было явно не в нашу пользу.
Так что опыт – штука относительная, а уж на нашем поприще – и тем паче, мотивация в данном случае может перевесить даже многолетний опыт.
И все-таки про уважение
Надеюсь, в предыдущих главах мне удалось объяснить вам, что часто ваши интересы не состыкуются с интересами покупателя, у вас могут быть свои задачи и цели, а «уважать» – это значит быть внимательным и, может быть, отдавать чуть больше, чем вы получаете. Все это так, и относиться к человеку нужно по-человечески, и сохранять порядочность тоже нужно, тем более в торговле. Не подумайте, будто вышеприведенными аргументами я усыпляю вашу совесть. Но существует многовековой опыт торговли, секреты продаж, которые выражаются в том, что если вы будете думать только об интересах покупателя, то проиграете, то есть не заработаете совсем или заработаете намного меньше других, а значит, в дальнейшем у вас окажется меньше ресурсов для успешного ведения конкурентной борьбы.
Все-таки цель торговли – это получение прибыли, а не ублажение клиента. Знаю, знаю, есть общеизвестная формула «покупатель всегда прав». Но чутье подсказывает мне, что эту формулу изобрел именно покупатель. Ну не могу я представить, что ее изобрел продавец!
В целом я уважаю людей. Даже не очень хороших людей. Уважаю сильных и недолюбливаю слабых. Какое отношение сила и слабость имеют к продажам? Если у вас покупает сильный и уверенный в себе человек, так это он принимает решение, он подумал, прикинул и купил. А если покупает слабый, безвольный, зависимый, которого вы вынудили совершить покупку, то принятое решение – его проблемы. Вы, во-первых, у него деньги не крали, а обменяли на некую вещь, которая этих денег стоит, а во-вторых, окажись вы недостаточно убедительны – следом пришел бы ваш конкурент и все равно бы эти деньги забрал.
Постепенно, методом таких размышлений я хочу подвести вас к главной идее следующей главы, которая называется так:
Моя твоя не понимай
Продолжу вводить читателя в транс.
Ниже последует тезис, который наверняка заставит некоторую часть читательской аудитории снова возмутиться. Итак…
ПОКУПАТЕЛЬ ВАС НЕ СЛЫШИТ
Возмутились? Поражены? Изумлены? Сейчас изумитесь еще больше! Дело в том, что…
ПОКУПАТЕЛЬ НЕ СЛЫШИТ ДАЖЕ САМОГО СЕБЯ
Поясню эту формулу подробнее.
В одной интересной и полезной книжке (увы, запамятовал имя автора) приводится такая история. Жили-были муж и жена, и было у них два очаровательных малыша. Однажды жена мило прощебетала супругу: «Любимый, давай заведем
Продаю ведро электричества по выгодной цене!
В целом покупатель не глупее вас, а в чем-то и откровенно умнее. Но дело в том, что при контакте с ним вы ему открываете не все двери. Вот он увидел вас, вот вы начали говорить, но он не знает всего, что знаете вы! Он знает только то, что сказали ему вы!
Он принимает решение только на основании той информации (в целом), которую предоставили ему вы. И пока вы не скажете о минусах продукта, он будет (в целом) считать, что этих минусов и не существует. Поэтому в ваших же интересах открывать ему нужные двери. Причем говорить нужно не о том, чем данный продукт хорош (хороших продуктов много – это не значит, что все нужно покупать), а о том, почему именно сейчас именно он (покупатель) должен его приобрести. Это похоже на окошечки с отгаданными буквами в игре «Поле чудес».
Не буду грузить читателя идеями о том, что мысль материальна, скажу проще: существует такой принцип – плацебо. Так вот, вы можете продать человеку какой-нибудь БАД и при продаже грамотно провести программирование (на все оставшуюся жизнь), какой это замечательный продукт, открыв НУЖНЫЕ двери. И человек будет им пользоваться и нахваливать – и в дальнейшем покупать, потому что первоначально в его картине мира отсутствовала информация об этом продукте, а вы ее дали, но так, что он будет знать, что это все, что касается данного продукта.