Особенно тщательно подойдите к основным вопросам собеседника: почему он должен вам доверять, почему именно вы тот, кто решит его проблему, чем для него будет выгодна сделка с вами. То есть проработайте ваше уникальное торговое предложение: в нём должна звучать информация лично о вас, о вашей компании и, конечно же, о вашем продукте.
Когда вы определяетесь с целью переговоров, ответьте на три основных вопроса:
1. Что для вас и для вашей компании будет считаться наилучшим результатом от проведённых переговоров?
2. Когда вы хотите достичь результата?
3. Что вы готовы сделать для достижения этого результата?
После этого цель станет для вас довольно понятной и чёткой, и вы можете переходить к составлению плана переговоров, в который обычно входит:
перечень вопросов, которые вы будете задавать оппоненту;
перечень самых распространённых вопросов и варианты ответов на них;
перечень преимуществ вашего продукта;
перечень популярных возражений.
После этого рекомендуется применить идеомоторную тренировку: если вы поставили перед собой цель, составили план, то нужно проиграть в уме разговор с предполагаемым оппонентом. Как спортсмены проигрывают мысленно бросок мяча, старт перед бегом, так и вы должны мысленно провести в своей голове переговоры. Это позволит быть более спокойным и уверенным в ходе диалога.
Кроме того позиции делятся на реальную, идеальную и минимальную. Нет универсальной системы, которая позволяет
Всегда необходимо чётко понимать, в чём ваши сильные стороны в конкретных переговорах, и стараться находиться на территории своей силы, перетаскивая на неё своего оппонента. Если у вас сильная сторона это, например, ценовой вопрос, тогда необходимо любую реплику собеседника переводить в финансовую плоскость. Если вы явно сильны в вопросе каких-то технических знаний, тогда направляйте разговор именно в это русло.
Любая речь строится по такому принципу: завязка, развитие и завершение. В речи всегда должны быть драматургия и жёсткая структура. Вы подходите к главной теме, раскрываете её и закрепляете успех. Если на переговорах вы общаетесь бесформенно и неосознанно это приводит к тому, что вам не доверяют. Основная задача жёстких переговоров состоит в том, что вы устанавливаете доверие к тому, что говорите.
Очень важно структурировать время! Например, телефонный разговор должен длиться не более 1015 минут, а личная встреча 4560 минут.
Необходимо в начале переговоров сказать, сколько у вас есть времени. Вы говорите: «Нам потребуется час вашего времени, не больше» и сразу добавляете: «Я прошу 15 минут, и мы скажем, что у нас есть, а после ответим на ваши вопросы». Это позволит вам задавать правила игры.
Вы также можете предложить оппоненту ввести временной регламент:
«Подскажите, как вам будет удобнее выстроить наш диалог?»
«Сколько у нас есть времени?»
После этого нужно предложить план встречи это позволит ему почувствовать себя хозяином положения. Варианты могут быть следующие:
«Давайте я задам пару вопросов, и нам сразу станет ясно, как наиболее эффективно выстроить наше сотрудничество».
«Расскажите о вашей ситуации, и я сразу же предложу варианты действий. Мы их обсудим, подкорректируем, вы выберете наиболее понравившийся из них, и мы сразу приступим к работе!»
Конец ознакомительного фрагмента.Купить и читать книгу
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.