Я никогда не продавал то, в чем я не уверен и что мне не нравится. Хотя приглашали в компании, где надо продавать то, что мне самому не нравится. Если это не нравится мне, то я не порекомендую людям этого. Но не будем говорить о плохом, а будем говорить о хорошем! Надеюсь, что Вы тоже не собираетесь продавать плохой товар! Хотя и его тоже кто-то должен продавать. В любом случае Вы научитесь это делать!
Основной вызов в вашей профессии это умение создать позитивное отношению к тому, что вы делаете. Замечено, что те, кто успешно занимаются продвижением услуг, в момент встречи вне зависимости от того, что происходило до этого, обладают уникальной способностью порождать в себе ресурсное состояние и проявлять энтузиазм, энергию, эмоциональность. Вы тоже сможете этому научиться. И научиться этому, довольно таки, легко. Как это делается, я дальше опишу.
Вы никогда не выведете человека из состояния неопределенности и апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия и апатии. Вы должны отличаться от других, вас должны запомнить с хорошей стороны. Запомнить, как интересного, позитивного человека. Именно человека, а не продажника.
Ритуал знакомства это последовательное прохождение вместе с человеком, с которым вы устанавливаете контакт, точек «психологического соприкосновения», в большой мере определяющих первое впечатление.
На этом этапе мы должны заинтересовать клиента в себе, т. е. Произвести на него первое положительное впечатление. Помните: «У Вас никогда не будет второго шанса, произвести первое впечатление». Если мы не смогли произвести должного впечатления, то продажа провалена на 70% Конечно, шанс на то, что мы все таки осуществим продажу остается. 30% на то, что продажа будет. Даже есть примеры, когда такое происходило. Но 30% это, как вы понимаете очень и очень мало. Мы не должны этого допустить. Приведу частые ошибки во время установления контакта:
Закрытая поза, нарушение дистанции, отсутствие контакта глаз, руки в карманах, грубое общение (цензура), слишком размашистые движения, слишком тихий, или слишком громкий голос, упор на прилавок (часто встречается в магазинах) «ржач» (Грубый и очень громкий смех, часто сравниваемый с лошадиным).
Это не все примеры. Таких очень много.
Обращаю ваше внимание на то, что эти ошибки являются самыми частыми и очень плохо влияющими на правильное установление контакта. Позже мы вернемся к этим ошибкам и разберем их более подробно. А сейчас попробуем понять, как нужно устанавливать контакт и для чего.
Для чего нужно устанавливать контакт?
Как и в любом вопросе, в вопросе: для чего устанавливать контакт, уже содержится ответ. Нам это нужно для продолжения общения с клиентом. Если контакт будет налажен, то общение автоматически пойдет в нужное нам русло.
Как мы устанавливаем контакт и что для этого делаем?
Для начала давайте посмотрим на компоненты первого впечатления:
Общение между вами и тем, кому вы предлагаете услуги организации, происходит по трем основным каналам: вербальному (7%) значение слов, звуковому (38%) тембр голоса, мелодичность, ритмика и визуальному (55%). Большее количество неосознанного внимания оказывает визуально наблюдаемым компонентам поведения: движениям, взглядам, одежде, выражению лица, манере поведения.
Вербальный канал. За первые 30 секунд общения вы успеваете сказать до 100 слов. Порой это самые
по телефону).Почему именно эти фразы, а не фраза: здравствуйте? Конечно же фраза, здравствуйте, является приветственной фразой, но ее можно всячески перефразировать (здрасте, драсте, драсти). Как видно, это не грамотно и звучит не очень хорошо. О компании складывается не очень хорошее мнение изначально. А клиенты начинают в голове сразу перефразировать эту фразу. По этой причине многие сделки срываются. Кроме того, фраза: добрый день, уже звучит более грамотно и доброжелательно. Мы желаем добра. Поэтому фраза, добрый день, уже располагает к более приятному общению и контакт устанавливается быстрее.
Следующее, что мы делаем это представляемся сами, спрашиваем имя клиента. Меня зовут Светлана, я являюсь менеджером компании NN.
Ниже на рисунке рассмотрим стандартное установление контакта с клиентом, которое тоже работает:
рис.1 Установление контакта
На этом рисунке мы видим подробное установление контакта с покупателем, пришедшим в магазин. Это УК работает и больше ничего добавлять не нужно.
Конечно, если мы работаем в магазине, то здесь ничего сложного нету, но если мы работаем не в магазине и нам просто необходимо «доставать» клиента звонками, своим приходом к нему и т. д., то в этом случае нам нужны другие действия. К примеру, вы являетесь агентом продаж, то как вы устанавливаете контакт? Вот стандартная речевка (речевой модуль)
Конец ознакомительного фрагмента.Купить и читать книгу
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.